인간은 자신이 관심 있는 것만 보고, 듣고 싶은 이야기만 듣는 선택적 지각의 동물이라고 했다. 어찌 보면 인간이 가진 심리적 나약함을 잘 드러내는 말일 수도 있지만, 사실 선택적 지각은 정보화 시대를 살아가는 우리 현대인들에게는 어쩔 수 없는 필연의 산물이라고 할 수 있다. 다시 말해, 인터넷으로 촉발된 정보화 시대는 우리에게 지식과 편의를 가져다주었지만, 우리의 인식을 뛰어넘는 방대한 지식으로 인해 지식의 선별적 선택을 강요하게 된다.
이처럼 정보화 시대가 등장하고, 그에 대한 부작용으로 정보과잉의 문제가 대두되면서 바쁜 현대인들에게 모든 분야에 관심을 가지고 전문성을 바라는 것은 아무래도 무리가 있을 것이다. 그렇다면 이렇게 시간이 화폐로서 중요한 가치를 지니고 있는 지금의 시대에서 관련지식이 부족하고 전문성이 없는 분야의 상품을 내 취향에 맞춰 선별해주고, 조합해주는 쇼핑 전문가가 있다면 어떨까? 그런 아이디어에서 시작한 것이 바로 ‘큐레이션 커머스’라고 할 수 있다.
특정 타깃을 대상으로 신뢰기반 구축
여기서 말하는 큐레이션 커머스란 전문가가 실용성과 경제성을 갖춘 제품을 선별해 소비자에게 추천하는 전자상거래를 의미한다. 소비자는 전문가의 네트워크와 안목을 통해 품질을 보장받으며 다양한 스펙트럼의 검증된 제품을 한 눈에 볼 수 있어, 복잡한 쇼핑단계를 거치지 않고 짧은 시간 안에 자신이 원하는 상품을 손쉽게 구매할 수 있게 된다.
큐레이션 커머스 기업에는 유독 남성보다 여성을 타깃으로 하는 기업이 많다. 토들러맘(2~6세 아이의 엄마)과 키즈맘(7세~12세)을 타깃으로 ‘온라인상에서 최초로 오프라인 매장보다 더 믿고 살 수 있는 엄마들을 위한 공간’이라는 비전을 기반으로, 바쁜 엄마들을 위해 가격이 저렴하면서도 세련된 디자인, 고품질의 유아 옷 브랜드를 매일 선택적으로 큐레이션 하는 온라인 전문몰이다. 이러한 전문몰의 성공요인으로는 전문적인 큐레이션과 더불어 맘서포터즈를 운영하면서 상품 소싱과 사이트 기획, 운영서비스에 대해 엄마들의 목소리를 가장 우선시한데 있다.
큐레이션 커머스의 핵심은 특정 타깃들이 좋아할 상품만을 편리하면서도 자세히 살펴볼 수 있는 사이트와 차별화된 상품 선별력, 특수고객이 중시하는 가려운 부분을 긁어주는 신뢰기반 서비스 제공과 궁극적으로 오프라인 유통시장을 온라인으로 옮겨와 온라인 시장을 넓히는 것이 성공요인이라고 할 수 있다. 이처럼 큐레이션 커머스는 ‘가격비교 사이트’와 ‘소셜 커머스’를 잇는 새로운 온라인 유통서비스로써 하나의 트렌드를 만들어나 가고 있다. 그러나 같은 온라인 유통서비스라고 해서 비슷한 접근방식으로 큐레이션 커머스를 도전해서는 절대 안 된다. 사실 가격적인 요소를 중요시하는 다른 온라인 유통서비스와는 달리 큐레이션커머스는 신뢰와 공감이라는 감정적인 요소를 더욱 중요시하는데, 그런 큐레이션 커머스의 특성을 잘 활용하기 위해서는 다음과 같은 5가지 성공 포인트를 알아야만 한다.
전문가로서 소비자의 신뢰 얻어야-사실 큐레이션 커머스에서 판매하는 제품은 조금만 노력을 기울인다면 다른 온라인 마켓에서도 충분히 구매할 수 있는 제품들이다. 그럼에도 소비자들이 큐레이션 커머스를 찾는 이유는 자신을 대신해 그 분야에 전문성 있는 쇼핑전문가가 자신의 취향에 딱 맞는 제품을 선별해주기 때문이다. 이처럼 큐레이션 커머스의 핵심은 제품 그 자체보다는 제품을 선별하고 조합하는 쇼핑 큐레이터의 전문성에 대한 소비자의 신뢰라고 할 수 있다.
타깃 소비자 층의 감정적 욕구 자극-가격적인 요소를 중심으로 상대적으로 저렴한 제품만을 모아놓은 가격비교 사이트와는 달리, 큐레이션 커머스에서는 하나의 큰 테마를 가지고 타깃 소비자 층의 감정적 욕구를 자극할 수 있는 제품들을 선별하고 조합하는 과정이 필요하다. 결국 소비자의 이성에 호소하는 것이 아니라, 감성에 호소함으로써 소비자의 구매행동을 이끌어내는 것이 큐레이션 커머스의 성공 포인트라고 할 수 있다.
스니저의 의견을 적극적으로 반영-스니저(Sneezer)는 재채기 하는 사람이라는 뜻으로 새로운 것을 발견하면 주변 사람들에게 퍼뜨리지 않고는 못 견디는 사람들을 뜻하는 말이다. 이러한 스니저들은 전문가 못지않은 전문성을 가지고 있으며, 기업에 적극적으로 자신의 의견을 표현하는 특징이 있다. 그들의 의견을 상품기획부터 시작해 기업을 운영하는데 적극 반영한다면 기업의 이익과 소비자의 이익을 일치시키는 것은 물론, 스니저라는 강력한 파트너를 얻는 기회가 될 것이다.
큐레이션(선별과 조합)을 통해 차별적인 가치제공-개별 제품을 파는 온라인 쇼핑몰과 달리 큐레이션 커머스 기업은 제품을 선별하고 조합함으로써, 개별제품을 판매하는 것 이상의 시너지 효과를 내는 것을 목표로 하고 있다. 다시 말해, 같은 범주 안에 속해있는 제품들을 가지고 어떻게 큐레이션 하는가에 따라 타깃 소비자가 달라지고, 기업의 가치 역시 달라진다는 뜻이다.
제품에 대한 전문적인 정보제공-소수의 스니저 집단을 제외하고는 큐레이션 커머스를 이용하는 주 고객은 대부분 그 분야에 전문지식을 갖추지 않은 사람들이다. 따라서 그들의 구매행동을 이끌어내기 위해서는 제품을 판매할 때, 간단한 사용법이나 제품이 가진 효과, 그리고 이 제품이 어떤 사람에게 더 효과적인지 등에 대한 전문적인 지식과 정보를 함께 제공해야만 한다.
독창적인 콘텐츠만이 성공의 키포인트
마케팅적인 관점으로 보았을 때 큐레이션 커머스는 정보화 시대라는 지금의 시대적 배경과도 부합하고, 가격적인 요인에만 매달리는 기존의 온라인유통서비스와는 차별화된 독창적인 가치를 만들어내는 유망산업이라고 할 수 있다. 그러나 남들과 똑같은 그저 그런 온라인 쇼핑몰을 만들어내는데 그친다면 큐레이션 커머스 시장에서 살아남기는 힘들 것이다. 결국 자신의 전문성을 바탕으로 소비자의 욕구를 얼마나 잘 이해하고, 그것을 남들과 다른 자신만의 독창적인 콘텐츠로 만들어낼 수 있느냐가 성공의 키포인트라고 할 수 있다.
MeCONOMY Magazine April 2016
