틈새시장이란 매스마케팅(Mass Marketing, 대량유통)에 대립되는 마케팅 개념으로  최근 시대상황의 변화를 반영하고 있는 개념이다. 1인가구의 증가와 저출산, 고령화시대의 다양한 생활 형태는 기업들이 기존의 마케팅 전략을 변경하지 않을 수 없게 했다. 여기서 등장한 것이 ‘니치마케팅’이다. 마케팅 개념이 대량마케팅에서 목표시장 마케팅, 틈새시장 마케팅이라는 개념으로 변화되고 있는 것이다.

‘니치’란 대중시장이 붕괴된 후의 세분화된 시장 및 소비상황을 설명하는 말로서 ‘빈틈’ 또는 ‘틈새’로 해석되며 ‘남이 아직 모르는 좋은 낚시터’라 는 은유적 의미를 담고 있다. 니치 마케팅은 소비자들의 기호와 개성에 따른 수요를 대규모 집단으로 파악하기보다는 시장을 세분화해 특정한 성격을 가진 소규모의 소비자를 대상으로 판매 목표를 설정하는 것을 말하며 마치 틈새를 비집고 들어간다는 것과 같다는 뜻에서 붙여진 이름이다.

매년 히트상품으로 선정되는 것 가운데는 니치(틈새)상품이 많다. 니치 상품이란 전혀 새로 운 것이 아니라 기존 제품의 융합을 통해 편리한 기능을 추가하거나 콘셉트를 바꾸어 빈 시장을 공략하는 마케팅기법의 결과물로서 ‘이미 존재하는 쓰임새를 찾아내는 것’이 틈새시장 진입의 핵심이다. 또한 틈새시장의 차별화란 자사의 제공물이 경쟁사의 제공물과 구별이 되도록 의미 있게 차이가 나는 특성을 디자인하는 행동을 말하며, 차별화의 기회는 산업의 유형별로 크게 네 가지 유형으로 구분된다.

양적 산업

기업이 보다 큰 경쟁적 우위를 획득할 수 있는 산업을 말한다. 낮은 원가 포지셔닝 또는 고도의 차별화 된 포지셔닝을 추구할 수 있어 둘 중 하나에 근거해 성공할 수 있는 경우로서, 장비산업이 이에 속하며 기업의 수익성은 기업의 규모 및 시장 점유율과 관계가 있다.

교착상태의 산업

잠재적인 경쟁적 우위가 거의 없고 그 우위도 아주 작은 산업을 말한다. 제품의 차별화나 제조원가의 절감이 어려운 철강 산업이 해당되며 수익성은 기업의 시장 점유율과 꼭 정비례하지는 않다.

단편형 산업

기업이 많은 차별화 기회를 가지고 있는 산업이지만, 우위에 대한 각각의 기회는 적다. 외식업이 그 예 가 되는데 외식업은 여러 가지 면에서 차별 화 할 수 있지만, 시장점유율 확보에 어려움이 있다. 또 소규모나 대규모 외식업이 목표로 하는 수익성을 달성하지 못할 수도 있다.

전문화된 산업

기업이 많은 차별화 기회를 갖고 있는 산업이지만 각 차별화는 높은 상쇄관계를 갖고 있다. 그 예는 선정된 틈새시장을 위해 전문적인 기계장치를 제작하는 기업으로서 특화된 시장에 진입한 중소기업도 대기업처럼 이익을 창출 할 수가 있다.

이처럼 틈새시장의 시작은 작은 것을 생각하는(Think Small)것에서부터 출발한다. 틈새란 시장이 너무 작아서 실패한 경우 보다는 오히려 시장을 확대하다가 실패하는 특성을 지니고 있다. 결국 틈새를 구성하고 있는 각기 다른 소비자들은 자신에게 꼭 맞는 제품을 원하고 있다. 또 차별화란 그 어떤 경쟁자보다도 소비자를 만족시킬 수 있는 제품과 서비스를 제공하는 것으로 기업에서 추진 가능한 차별화 전략방안에 대해 살펴보도록 하겠다.

제품 및 서비스의 차별화

전략의 기본 아이디어는 누구나 다 좋아할 제품이 아니라 특정 욕구를 가진 소비자만이 더 좋아할 특성을 갖춘 제품을 만드는 것이다. 중저가 브랜드를 생산하고 있는 시계 회사는 싸고 수명이 긴 시계를 생산해 온 매스마케팅 방식에서 탈피해 외부 트렌드 분석을 통해 10대를 겨냥한 차별화된 시계와 운동을 좋아하는 고객대상의 ‘스포츠 시계’, 스키어를 위한 ‘스키시계’, 자전거 타는 사람들의 ‘전용시계’ 등 고객 니즈별로 다양한 모델별 생산라인 구축을 통해 틈새시장에 진입하고 있다. 또한 신발산업의 예를 보면 윈드서핑용, 스케이트보드용, 에어로빅용, 스카이다이빙용, 자전거용 신발, 무술용 신발까지 다양화를 추구하고 있다. 즉 뭔가 다른 제품, 남과 달라서 나와 꼭 맞는 제품을 소비자는 원하고 있는 것이다.

고객 서비스의 차별화

대다수 제품들이 일상용품 화됨에 따라 제품 특성상으로 차별화하기가 쉽지 않기 때문에 제품에 부가적으로 제공되는 서비스로 차별화를 꾀하고 있다. 휴양지의 한 호텔은 어린이 를 위한 연날리기, 모래성 쌓기, 어린이 캠프의 프로그램 운영으로 아이들과 함께한 가족 동반 부모들을 위한 어린이들만의 특별한 공간을 통해 오붓한 부부만의 시간을 즐기도록 하고 있다. 백화점에서는 운전이 미숙한 주부 운전자들을 위해 주차서비스를 강화하는 것도 소비자를 겨냥한 고객서비스의 차별화 전략 중의 하나다. 이렇듯 서비스의 차별화는 고객을 잘 배려하는 데에서 시작된다. 우리의 고객은 누구이며, 그들의 구매 결정에 영향을 주는 요소는 무엇일까, 어떻게 하면 우리 제품에 더욱 쉽게 다가올 수 있을까에 지속적으로 관심을 가져 보기 바란다.

고객을 알려면 책상에서 벗어나 고객을 만나라
고객과 같이 행동하고 그들과 같이 생각하라
이것이 틈새시장을 진입하기 위한 가장 명확한 전략이다.

유통 경로의 차별화

고객 쇼핑에 대한 변화에 따라 착안해 유통의 다양한 아이디어로 소비자를 편안하게 해주는 기업들이 출현하고 있다. O2O서비스(Online to Off line)로 대표되는 배달 음식주문과 백화점에서 바쁜 직장인을 대상으로 하는 O2O서비스 제공 등은 온라인과 오프라인의 경계를 허무는 유통 경로의 차별화가 진행되고 있다. 어떻게 하면 고객이 보다 쉽고 빠르고, 편리하게 구매할 수 있을까를 고민해야 하며, 고객이 우리에게 오기를 기다리기보다는 고객의 숨은 니즈를 찾아 제품과 서비스로 차별화할 수 있는 틈새시장을 개척해야 한다.

커뮤니케이션의 차별화

자사의 제품에 독특한 이미지를 심어주고 특별한 판촉활동으로 뭔가 다르게 보이도록 만드는 것이다. 세계적인 자동차 브랜드 기업에서는 가능성 있는 잠재 고객들에게 신차에 대해 차량을 시험 주행할 기회를 제공해 구매를 자극하고 보트, 승마, 스키를 즐기는 부유층의 스포츠 고객과 지속적인 관계를 유지하려고 노력하고 있다. 즉, 색다른 판촉활동으로 각기 다른 틈새시장의 소비자에게 가까이 다가가고 있다. 세계적인 브랜드 자동차 회사처럼 목표시장의 라이프스타일에 기반을 둔 판촉활동은 소비자와의 유대감을 강화시키는 차별화 전략이라고 할 수 있다.

가격 차별화

소비자는 기본적으로 가격에 대해 민감하며 따라서 많은 마케터들이 쉽게 가격전략을 추진하지만 경쟁자가 모방하기 쉬운 전략이기 때문에 가장 마지막으로 고려해야 한다. 그러나 이것 역시 효과적인 차별화 전략임에는 틀림없으며 많은 기업이 다양한 행사를 통해 가격차별화 전략을 추진하고 있 다. 숙박업과 자동차 렌트업의 경우에는 요일과 시간에 따라 각기 다른 가격 체계를 적용하고 있으며, 가전업체에서는 중고제품 보상교환판매를 실시하는 것도 아직 멀쩡하게 쓰던 것에 대한 아쉬움을 해소시켜 주기 위한 전략이다.

또한, 충성 고객을 위한 혜택으로 쿠폰을 발행한다든지 특별 회원 권과 우대카드를 제공하는 것도 가격을 통한 판매촉진의 차별화 전략이기도 하다. 가격 차별화전략에서 중요한 것은 혜택을 받는 고객들이 특별한 대접을 받을 자격이 있는 특별한 고객으로 스스로 생각할 수 있도록 주도면밀하게 집행해야 한다. 이상의 다섯 가지의 차별화전략은 목표로 하는 틈새 시장의 소비자욕구에 따라 하나 또는 둘 이상이 복합적으로 혼합돼 활용돼야 목표로 하는 성과를 거둘 수 있을 것이다.

주문 생산(Customization)

위의 5가지 차별화 전략 외에 마지막 차별화 전략으로 주문 생산(Customization)을 들 수 있는데 이 전략은 고객 개개인의 니즈에 맞춘 것이다. 어느 남성복 매장에서는 각종 색상과 스타일의 옷을 자신과 컴퓨터 합성 처리로 볼 수 있는 스 마트거울을 설치해 고객의 니즈를 충족시켜주고 있다. 화장 품 업체의 경우도 여성 고객의 머리색, 눈, 피부색, 얼굴형태 등을 분석해 그 특성에 가장 잘 어울리는 화장품을 배합해 주며 고객의 새로운 경험을 제공한다. 아파트도 개별 고객 니즈를 반영한 맞춤형 주문시대로 변화하고 있다. 이 모든 것이 고객 지향적 마케팅 패러다임의 변화라고 할 수 있다.