통합적 협상은 파이를 만들고 크기를 늘리는 것과 관계되어 윈-윈 협상으로 부르기도 하지만 일상에서는 파이 나누기인 분배적 협상이 더 많이 발생한다. 분배적 협상 상황을 통합적인 협상으로 만드는 것은 서로에게 좋은 일이지만 현실적으로 쉬운 일이 아니고 꼭 그렇게 할 필요도 없다.  분배적 협상에서 알아두면 유용한 10가지 전략은 다음과 같다.

 

 

◇ 자신의 BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement

 

협상이 불리하게 타결되는 것 보다는 협상을 하지 않고 선택할 최상의 방안)를 파악하고 그것을 향상시켜라. 

◇ 자신의 양보점을 정하되, 노출시키지는 말 것

 

양보점을 잘못 설정하면 BATNA보다 못한 대안에 동의할 가능성이 크고 BATNA보다 좋은 제안을 거절하는 경우도 발생한다. 아무리 우호적인 상황이고 신뢰할만한 상대방이라도 나의 BATNA 또는 양보점을 노출시켜서는 안된다. 만약 노출이 되면 상대방은 나의 양보점을 제안으로 낼 것이고 협상의 잉여 중에서 나의 몫은 없어지게 된다. 그러나 예외적으로 1) 이미 협상시간을 많이 사용했고, 교섭 영역이 매우 작거나 마이너스인 경우 2) 훌륭한 BATNA와 공격적인 양보점을 가지고 있는 경우에는 양보점을 알릴 필요가 있다.

◇ 상대방의 BATNA를 연구하고 양보점을 예측할 것

 

협상자는 상대방의 BATNA를 알아내기 위해 합법적인 다양한 방법을 동원해야 한다. 그러나 상대방이 자신의 대안을 노출시켰을 때에는 그 의도를 잘 파악하고 대응을 하여야 한다. 

◇ 가능한 한 높은 목표점을 가질 것

 

협상에서 얻기를 기대하는 상한선을 높이는 것이 좋다. 첫 번째 제안은 협상의 가장 중요한 착점이며 첫 제안보다 많은 것을 얻을 수는 없다. 때로는 터무니없는 제안이 성공할 수도 있지만 기대치는 현실적이고 긍정적인 것이어야 하고 달성하기가 쉽지 않더라도 도전적이고 구체적인 것이 좋다. 

◇ 먼저 제안할 것

 

 과학적 조사결과에 의하면 구매자든 판매자든 간에 먼저 제안하는 사람이 더 나은 성과를 얻는 것으로 나타났다. 다만, 첫 제안을 할 때 교섭영역을 벗어나지 않아야 하고 상대방을 너무 의식하지 말아야 한다. 조사연구에 의하면 제안자의 요구가 논리에 바탕을 두고 있다면 극단적인 첫 제안을 받았을 때도 사람들은 모욕감을 느끼지 않았고 오히려 양보를 준비했다고 한다. 

 

◇ 상대가 제안을 먼저 하면, 즉시 역제안을 할 것

 

 역제안은 상대방의 첫 번째 제안의 착점 의미를 감소시키고 상대방에게 기꺼이 협상 하겠다는 의사를 표시하는 효과가 있다. 또한 자신의 역제안을 준비해 두지 않으면 상대방의 제안에 휘둘리게 된다. 상대방으로부터 제안을 받으면 그 제안이 옳지 않다는 것을 보여주는 정보에 초점을 맞추는 것이 좋다. 무엇보다 나의 BATNA와 목표를 상대의 제안에 따라 조정하지 말아야 하고 효과적인 역제안으로 상대방의 제안을 협상의 참조점으로부터 멀어지게 만들어야 한다.

 

◇ 협상과정에서 자신의 목표점을 낮추는 것을 미리 구상할 것

 

타결 영역 내에서 나의 몫을 최대화 하려면 양보의 방식, 양보의 크기, 양보의 시점을 미리 검토해 두어야 한다. 
 

1) 양보의 방식

양보는 당사자들이 주고받는 형식으로 이루어지므로 자신의 양보에 대해 상대방이 양보로 대응을 해오길 기대하며, 협상자는 한 번에 한 가지 이상을 양보해서는 안 된다. 상대방의 제안이 자신의 양보점에 근접한 경우를 제외하고는 추가 양보를 하기 전에 상대방의 양보를 기다려야 한다.
 

2) 양보의 크기 

 

(1) Graduated Reduction In Tention 모델

- GRIT 모델은 일방이 양보를 하고 나서 상대방에게도 이에 호응하여 양보를 요청하는 모델이다. 이 모델은 타결영역 내에서 합의에 도달하기 위해 갈등이 증폭되는 것을 피하기 위한 방법으로 상호주의 원칙에 기초한 모델이다. 이 모델은 내가 먼저 양보를 했으나 상대방이 호응을 하지 않는다면 엄청나게 불리해지는 단점이 있다.

 

(2) 처음보다 나중에 많이 양보하는 것이 좋음

- 협상에서 조사결과 초기에는 거의 양보를 하지 않고 완강한 입장을 취하다가 나중에 많은 양보를 하는 전략이 처음에는 너그럽게 양보하다가 나중에는 완강해지는 전략보다 상대방으로부터 양보를 끌어내는데 훨씬 효과적인 것으로 나타났다. 

 

3) 양보의 시점

- 조사연구결과에 의하면 구매자와 판매자 간의 협상에서 즉각적으로 양보하는 판매자는 구매자로부터 가장 부정적인 반응을 얻었는데, 구매자는 만족스럽게 보이지 않았을 뿐 아니라 물건도 부정적으로 평가했다. 이와는 대조적으로 판매자가 점진적으로 양보했을 때, 구매자는 긍정적이고 만족도도 높은 것으로 나타났다.
 

◇ 제안을 객관적인 근거에 의해 체계적으로 할 것

 

 객관적으로 보이는 논리와 이론적인 근거를 제시하면 설득력이 높아진다.
 

◇ 공정성 규범에 호소

 

대부분의 협상자는 공정하기를 원하므로 파이 나누기의 이상적인 전략은 상황에 따라 어떤 공정성 규범이 적합한지를 정하고, 그 규범을 목표 달성의 논리로 사용하는 것이 중요하다. 그리고 공정성 규범은 다양하고 주관적이며 협상자 자기중심적인 개념이어서 상대방이 자신의 이익과 부합하지 않는다고 반박을 해오면 논리적으로 이에 맞설 수 있어야 한다.
 

◇ 균등분배(반 가르기)에 매이지 말 것

 

협상가들의 의견일치가 되지 않을 때 누군가가 중간지점에서 정하자는 의견제시를 하는 경우가 많다. 똑같이 나눈다는 개념은 호소력이 있으며 이타적인 느낌을 주는 것은 사실이다. 따라서 이 제시를 거부하면 비합리적이라고 생각하는 경향이 있다. 그러나 균등분배라는 개념은 협상시작 때의 착점(초기가격)이 합리적이지 않는 경우가 많으므로 반드시 공평한 가치라고 할 수 없다. 불합리한 균등분배 전략에 대한 대응은 초기가 격을 높게 부르고 양보는 조금씩 하는 것이다.

 

영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline  University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.

 

MeCONOMY magazine July 2022