기술의 발전과 소비수준의 향상에 따라 시장은 점차 세분화 되고 있습니다. 이처럼 세분화된 시장 환경 속에서 1인 창조기업으로 사업화 추진을 준비하고 있는 예비창업자의 성공적인 시장진입을 위한 틈새시장 진입 전략 방향에 대하여 알아보겠습니다.

기존 시장을 비집고 들어가라!

틈새시장이란, 매스마케팅에 대립되는 마케팅 개념으로 최근 시대 상황의 변화를 반영하고 있는 개념입니다.

독신자ㆍ미혼커플ㆍ독신노인ㆍ맞벌이 부부 등 다양한 생활 형태는 기업들이 기존의 마케팅 전략을 변경하지 않을 수 없게 했고 여기서 등장한 것이 니치 마케팅이다. 마케팅의 개념이 대량마케팅에서 목표시장마케팅, 틈새시장마케팅이라는 개념으로 변화되고 있습니다.

‘니치’란 대중시장이 붕괴된 후의 세분화된 시장 및 소비상황을 설명하는 말로서 ‘빈틈’ 또는 ‘틈새’로 해석되며 ‘남이 아직 모르는 좋은 낚시터’라는 은유적 의미를 담고 있다. 니치 마케팅은 소비자들의 기호와 개성에 따른 수요를 대규모 집단으로 파악하기보다는 시장을 쪼개고 쪼개서, 특정한 성격을 가진 소규모의 소비자를 대상으로 판매목표를 설정하는 것이다. 마치 틈새를 비집고 들어간다는 것과 같다는 뜻에서 붙여진 이름입니다.

매년 히트상품으로 선정되는 것 가운데는 니치(틈새)상품이 많습니다.

니치 상품이란 전혀 새로운 것이 아니라 기존 제품에 이것저것 편리한 기능을 추가하거나 컨셉을 바꾸어 빈 시장을 공략하는 마케팅기법의 결과물로 ‘이미 존재하는 쓰임새를 찾아내는 것’이 그 핵심입니다.

이미 존재하는 쓰임새를 발견하기 위한 효과적인 발상법으로는 시즈발상법을 들 수 있는데 고객의 욕구를 발견하는 것이 니즈 발상법 이라면 고객이 필요로 하도록 가치를 부여해주는 것, 즉 쓰임새를 새롭게 개발해 고객에게 <이런 가치가 있으니 사시오> 라고 말하는 것이 ‘시즈 발상법’입니다.

따라서 틈새시장과 틈새제품을 발견하고 만들어나가기 위해서는 다음과 전략이 필요합니다.

틈새에도 전략이 있다!

① 시대의 트렌드를 꿰뚫어보아야 한다
② 고객의 진화하는 욕구와 라이프스타일을 끊임없이 추적
③ 틈새시장에서는 비용 대비 가치로 승부
④ 전략적인 브랜드 관리로 장수 브랜드화 추진
틈새시장을 파고드는 6가지 비법
① 가치 우위의 리더십
② 맛 우위의 리더십
③ 고품질, 고가의 리더십
④ 트렌드 리더십
⑤ 선점의 리더십
⑥ 이미지와 원가, 가격의 리더십

기업 경영자가 알아야 할 경영 추진 전략

고객의 니즈 변화와 외부환경의 급속한 변화는 기업의 제품 및 서비스의 수명주기 단축으로 나타나고 있습니다. 이는 기업에게 있어서 새로운 기회이자 위협요인으로 작용하고 있으며 더욱 거세진 경쟁 속에서 성공적인 시장 진입은 더욱 어려워지고 있습니다.

이러한 급변하는 외부환경을 돌파할 수 있는 기업의 경영전략과 마케팅 생존 전략 방향에 대하여 알아보겠습니다.

1. 패러다임 변화에 따른 경영전략
패러다임이란 현상이나 사물을 이해하는 데 있어 독특한 규칙이나 사고의 체계를 말합니다. 이러한 패러다임에 경영을 접목하여 나타난 경영 패러다임이란 특정시대의 기업경영에서 나타나는 수많은 현상들을 이해하는 틀입니다. 환경 변화는 새로운 경영패러다임의 변화를 초래하며, 결국 지배적인 가치판단 기준 및 성공적 기업경영을 위한 원리 즉, 문제해결방식의 변화를 요구하게 된다. 결국 기업이나 개인이나 과거 패러다임의 파괴 없이 근본적 혁신은 불가능합니다.

기업 환경 변화의 가장 큰 특징은 ‘집단의 시대’에서 ‘개성의 시대’로의 전환입니다. 이 같은 전환을 가져오는 가장 큰 원동력은 주주 혹은 투자자들의 목소리이며 또 다른 원동력은 정보커뮤니케이션 혁명으로서 변화하는 환경에 적응할 수 있는 새로운 경영 패러다임을 찾는 일에 쏠려 있습니다. 기존의 규칙이나 질서는 붕괴되고 고객의 가치관과 기호는 1인 10색으로 다양화되며 수시로 경쟁상대가 바뀌는 등 경영환경은 불확실성 그 자체입니다.

이 같은 불확실성의 증대에 맞서 기업이 미래의 생존과 번영을 담보하기 위해서는 기존 경영 패러다임을 뛰어넘는 새로운 경영 패러다임을 찾고 이를 기업 경영에 적용하는 것이 필수과제이며 이를 위해 다음과 같은 성공적인 시장진입을 위한 전략 구축이 필요합니다.

⑴ 패러다임 변화의 길목 활용

미국 GE의 전 최고 경영자인 잭 웰치 회장은 “정확하게 미래를 전망하는 것보다 변화의 흐름을 가장 빨리 읽는 경영자가 돼야 한다”고 조언하였습니다. 정보통신 혁명의 발전 속도를 감안할 때 기업이 미래를 정확하게 예측한다는 것은 불가능할 뿐만 아니라 무모한 일이 될 수밖에 없으나 오히려 변화의 흐름을 읽고 변화의 틈새마다 숨어 있는 사업 기회를 포착하는 것이 보다 중요해지고 있습니다. 어떤 상황에도 흔들리지 않을 만한 역량을 축적해 놓고 기회가 올 때 놓치지 않는 ‘유비무환 경영’이야 말로 기업 경영의 최고 덕목입니다.

⑵ 수익기반 확보

기업 생존의 첫 번째 원칙은 수익창출이며, 이익을 내지 못하는 사업은 도태시키고 이익을 내는 사업에는 더욱 더 많은 자원을 집중해 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 하는 것이 경영자의 책무입니다. 핵심 업종에서 지속적인 수익 창출을 위한 선택한 업종에 경영자원을 집중하고 유연한 조직구조와 신속한 의사결정 구조를 갖추는 것이 미래의 수익기반을 창출·유지할 수 있는 관건입니다.

⑶ 기업 가치 향상

투자자들의 투자패턴에서도 선택과 집중이 두드러집니다. 선택된 기업은 무한한 자본을 지속적으로 조달해 사업을 확충할 수 있는 기회를 갖지만 선택되지 못한 기업은 자본 조달 및 상품 판매조차도 원활하지 않을 것입니다. 기업의 투명성을 강화해 투자자들이 안심하고 투자할 수 있도록 하는 한편, 책임경영체제 확립을 통해 성과를 통한 보상체계를 갖추는 것도 기업 가치를 높이는 일과 직결됩니다.

⑷ 종업원 만족

기존의 사업질서를 파괴하고 사업비전을 창출하는 창조적 파괴의 인적 자원 확보 유무는 기업 존망을 좌우하는 기준이 되고 있습니다. 고객을 만족시키지 못하는 기업은 살아남을 수 없으며 정보화 디지털화 시대에 고객만족의 첨병은 바로 종업원입니다. 종업원들이 회사에 만족하지 못하고 회사 내에서 자신의 아이디어를 실천하지 못하는 기업은 생존을 장담할 수 없습니다.

2. 환경변화에 따른 마케팅 추진 전략

(1)불황기가 마케팅 전략의 출발점

경기변동에 연관하여 기업이 생각할 수 있는 점은 불황이냐 호황이냐 하는 국민 경제학적인 입장이 아니라, 항상 불황에 대비한 좁은 범위의 전략이 불황은 경제 환경의 결정인자로서 기업의 상황과 시장 활동에 결정적인 영향을 주는 것입니다. 

예를 들어 물가 상승과 실업확대로 인한 시장위축이나 수입 개방의 가속화에 따른 경쟁의 격화라든가 주요 제조업 분야의 투자위축 및 지불능력의 어려운 국면 등이 바로 불황에 대한 기업의 상황을 대변해 주는 것입니다. 기업의 국내·외시장에서 판매기회 및 수용 위축과 기업 환경의 영향에서 오는 판매위기는 주로 구조적 위기라 할 수 있으며 따라서 이러한 불황 하에서의 마케팅전략은 해당되는 특정업종에 있어서의 판매위축에 따른 기업의 마케팅 전략개발의 핵심이 됩니다.

따라서 마케팅전략의 추진방향은 경기변동에 연관하여 언제나 기업 환경의 부정적인 측면에 대비하는 점이며 부정적인 환경요인에 대비한 마케팅전략의 출발점은 그 역할 및 가능성을 재평가하는 데 두어야 합니다.

(2)불황을 틈새시장 전략으로 타계하라

심리적인 인식에서 연유된 불황 하에서 나타나는 판매위축 원인은 수요 면과 공급 면에서 구분하여 살펴 볼 수 있습니다.

우선 특정 제품에 대한 수요자 선호의 변화는 일부의 과소비 현상에서 연유되거나 또는 물가 앙등으로 인한 구매력 축소에서 판매 위축의 원인이 발생하고 있으며 고용의 구조적 축소라든가 또는 경기 변동적 축소는 물가 오름세의 변화와 더불어 오늘의 기업 환경에서는 소득 축소의 큰 원인이 된다고 보아야 합니다.

공급 면에서 보면, 우선적으로 판매 위축의 원인은 비용 증가로 인한 판매 위축의 원인은 비용 증가로 인한 판매가격 상승효과에서 찾을 수 있으며 경쟁자와 대비해 볼 때, 제품 품질상의 결점이나 판매 시스템상의 결점과 같은 특정한 경쟁상의 단점을 노출하게 될 수도 있습니다.

불황기의 마케팅 전략의 추진 방향은 수요의 다양화를 최대한도로 충족시키는 데 기본 목표가 주어져야 하며 이러한 노력은 경기 변동에 따라 차이가 있을 수 없습니다.

즉, 호황이나 불황을 막론하고 선호되는 제품 라인이나 중점 품목 라인을 효율적인 마케팅 방법으로 구축하기 위하여 경영관리의 각 기능에서 시너지 효과 추구에 기업 마케팅 전략을 기본으로 두어야 합니다.

MeCONOMY May 2014