유능한 글로벌 협상가가 되기 위하여 갖추어야 할 것들은 경험에서 배우려는 학습 태도, 듣는 기술, 감정통제 기술, 글로벌 리더십 등 네 가지이다. 먼저, 경험으로부터 배우려는 학습 태도가 가장 중요하다. 오랫동안 협상을 많이 한 사람이 유능한 협상가일까?

협상의 경험과 전문성과의 관계에 관한 것으로 협상 경험이 많은 협상가가 꼭 유능한 협상전문가가 되는 것은 아니다. 이유는 경험이 가지는 두 가지 한계 때문이다. 협상가는 실패와 성공의 경험 두 가지를 모두 하게 되는데 문제는 후자의 경우이다. 단지 운이 좋았다거나 변수의 작용으로 성공한 경험이 많은 협상가는 자만에 빠지고 너무 낙관적인 태도로 다음 협상에 임하기 쉽다.

경험은 협상자가 겪은 과거의 상황에 관한 것이므로 과거와 다른 새로운 상황에 처하게 되면 그 경험은 소용이 없는 경우가 많다. 예를 들어 중국인과 오랜 협상 경험을 가진 협상자가 미국인과의 협상에서 잘한다는 보장이 없다. 미국은 전혀 협상 문화가 다르기 때문에 오히려 중국에서의 경험에 바탕을 둔 협상 방식이 걸림돌이 될 수 있다.

그래서 협상에서는 경험으로부터의 학습(Learning from experience)과 학습을 통한 전문지식으로의 전환이 중요하다. 학습형 협상가와 비학습형 협상가의 차이는 다음과 같다. 학습형 전문가는 경험으로부터의 학습을 통해 경험을 전문지식으로 전환하는 사람이고, 비학습형 협상자는 경험으로부터 아무것도 학습하지 않아 경험을 지식으로 전환시키지 못하는 사람이다. 학습을 통해 경험을 전문지식으로 바꾸기 위해서는세 가지 절차가 필요하다.

듣는 기술(Listening Skill)

첫째, 협상자가 자신이 무엇을 경험했는지 명확히 아는 것으로 협상 과정에서 일어났던 중요한 일들에 대해 정확히 인지하는 일이다. 둘째, 협상자가 실패한 경험과 성공한 경험을 구별하는 것이다. 많은 협상가는 사실상 실패한 협상을 자인하지 않고 성공한 협상이라고 자찬하는 데 이런 경우는 향후 협상에서도 동일한 실수나 오류를 반복할 가능성이 크다. 셋째, 앞의 두 과정을 개념화시키는 것이다. 즉, 협상 경험이 주는 의미와 가치를 개념적으로 분석하여 왜 성공했고 실패했는지 원인 등을 면밀하게 따져보고 살펴보는 일이다. 이러한 학습의 과정을 통해 협상자의 경험을 전문지식으로 전환시키면 새로운 상황이나 어떠한 상대방을 만나더라도 이전보다 더 잘 대처할 수 있게 된다.

경험으로부터 배우려는 태도에 이어 협상가는 듣는 기술(Listening Skill)을 익혀야 한다. 유능한 협상가라도 가장 많이 범하는 실수는 자신의 유창한 지식과 경험을과시하려는 데서 생긴다. 진정 뛰어난 협상가는 상대의 말을 잘 듣는 유능한 경청자이다. 이 기술은 협상자의 성격과 밀접한 관계가 있다.

활달한 성격일수록 말하기를 좋아하는데 실증연구에 의하면 국제협상에서 말을 많이 하면 할수록 자신의 정보를 상대에게 많이 노출하게 된다고 한다. 또한 협상 진행 시 협상자가 불리한 상황에 빠지면 당황하거나 이를 만회하기 위해 말을 많이 하는 경향이 있다. 이러한 관점에서 볼 때 상대방이 떠들어대도록 유도하고 정보를 수집하는 듣는 기술을 가진 협상자가 더 유능한 글로벌 협상가인 것이다.

감정통제의 기술(Emotion – Control Skill)

글로벌 협상가에게 요구되는 세 번째 자질은 감정통제의 기술(Emotion – Control Skill)이다. 일반적으로 중국 협상가들은 협상에서 자신의 감정을 잘 드러내지 않으며, 러시아 협상가는 중국과는 반대로 자신의 감정을 그대로 표현하는 경우가 많으며 심한 경우 고함을 치고 테이블을 세차게 두들기기도 한다. 이러한 차이는 감정표출에 대한 중국과 러시아의 협상 문화 차이에서 기인한 것이다.

글로벌 협상자의 자질 측면에서 볼 때 개인적인 감정을 표출하는 것이 좋을까? 아니면 숨기는 것이 좋을까? 휘셔(Fisher) 교수가 소개한 6대 감정통제 방법은 다음과 같다. 1) 협상자도 인간인 이상 감정이 생기는 것을 당연하게 여기고 협상 중 감정이 생기는 것 자체를 백안시하지말 것, 2) 이때 자신의 감정뿐만 아니라 상대의 감정도 같이 관찰할 것, 3) 적절한 범위 내에서 적절한 방법으로 감정을 표현할 것, 때로는 이것이 협상자의 솔직함과 진지함을 알리는 계기가 될 수 있음, 4) 상대방이 감정을 격하게 노출하면 실컷 다 표출하도록 내버려둘 것, 5) 양자 간에 너무 감정이 격화되면 이를 냉각시키기 위한 공백기를 가질 것, 6) 협상 중 아무리 감정이 격해지더라도 상대방을 부드럽게 대할 것 등이다.

지구촌 경제 시대에 글로벌 협상가로 성공하기 위해 세번째로 요구되는 것은 글로벌 리더십이다. 이를 위해서는 각 나라에 대한 문화적 이해도와 다양한 언어구사능력을 포함한 의사소통 능력, 국제적인 관심사와 이슈 등에 대한 지식, 글로벌 비전과 에티켓을 갖추어야 한다.

이외에도 협상전문가들이 제시한 글로벌 협상가로서 갖추어야 할 자질에는 협상 계획 수립과 준비능력, 협상 사안에 대한 지식, 불확실성과 외부 압력 하에서도 명쾌히 생각할 수 있는 능력, 판단력과 지적 노력, 설득 능력, 인내심, 단호한 의사결정 능력, 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 노력, 상대의 감정을 꿰뚫어 보는 능력, 협상팀통솔능력, 개방적 성격, 승부근성 등이 있다.

▲정성봉

금감원 등에서 금융소비자 불만처리업무를 담당했다. 농협직원들의 실무를 위한 통신교재 협상스킬 향상 1,2,3을 공저했으며, 10년 이상 첨삭지도를 하고 있다. 현재 농림축산식품부 공공기관인 농업정책보험금융원 본부장으로 근무 중이다.

MeCONOMY magazine February 2021