신뢰는 모든 인간관계에서 필수적이며 협상에서도 필수적이다. 신뢰란 사회생활을 하며 타인과의 관계에서 필요한 믿음이고 어떤 개인이나 집단이 자신을 위험하게 하거나 해를 끼치거나 다치게 하지 않을 것이라는 믿음이다. 사람들 사이에 신뢰를 구축하고 증진시키기 위해서는 다양한 심리적 전략이 동원된다. 심리적 전략은 사람들이 명확히 얘기하지 않으려는 사안과 관련이 있다는 점에서 합리적이고 인식적인 전략과 구분이 된다. 심리적 전략들을 소개하면 다음과 같다.
◇유사성을 가진 사람을 사귀라
비슷한 사람들은 서로를 좋아한다. 경우에 따라서는 아주 사소한 정보를 바탕으로 일어날 수 있다. 협상자들은 자기들이 알고 또 좋아하는 사람들과 협상할 때에는 양보할 가능성이 높다. 현명한 협상자들은 자기 자신을 상대방과 비슷하게 만들어서 협상 성사의 가능성과 효율성을 높인다. 판매 트레이닝 프로그램에서 고객의 체형, 분위기, 스타일 등을 흉내내도록 하는 데 이는 유사성이 긍정적인 결과로 이어지기 때문 이다.
◇단순 노출만으로도 효과가 있다
사람이나 사물 또는 아이디어에 많이 접하면 접할수록 사람들은 그것을 더 좋아하게 된다. 광고를 하는 사람들은 이 단순노출효과를 인식하고 있다. 사람들은 어느 정도까지는 TV에서 특정 제품 광고를 보면 볼수록 그 제품을 좋아하게 된다. 현명한 협상자들은 자기 자신을 상대방에게 친숙하게 만들어 효율성을 높인다. 그들은 일회성 협상을 하기보다는 음료를 나누면서 예비회담을 하고 그 다음에 몇 차례 전화를 걸고 또 상대방이 기대하지 않았던 선물도 제안한다. 마지막 협상 때가 되면 상대는 마치 오랜 친구처럼 느껴진다.
◇분위기를 화기애애하게 만들라
재미있는 카툰, 예상치 못했던 작은 선물 그리고 긍정적인 생각 등은 모두 좋은 분위기를 만들어 낸다. 심지어 협상과 관련이 없는 우발적 감정도 협상 테이블에서 영향을 미칠 수 있다. 웃음이나 유머도 좋은 협상 분위기를 만드는데 도움이 된다.
◇물리적 위치도 가깝도록 노력하라
사람들은 문자 그대로 가까이 있는 사람들과 개인관계나 사업관계를 더 발전시킨다. 예를 들면, 학생들이 교실에서 이름 순서대로 앉는 경우, 이름이 같거나 인접 글자로 시작하는 학생들 사이에 친구관계가 형성되는 경향이 뚜렷이 나타나는 데 이것을 근접효과라고 부른다.
◇상호주의 법칙을 잘 활용하라
상호주의 법칙에 따르면 사람들은 다른 사람이 우리에게 무엇인가를 제안했거나 주었다면 그것을 같은 방법으로 되갚아야 한다고 느낀다. 신세를 졌다는 느낌은 매우 강한것이기 때문에 이것이 해소되지 않으면 그 느낌은 계속되며 다음 세대에까지 전해지기도 한다. 사람들은 상호주의가 갖는 힘을 잘 인식하고 있다. 따라서 사람들은 부담을 갖지 않기 위해 다른 사람으로부터 혜택이나 보상을 거절하기도 한다. 일반적으로 상호주의는 양보 정도보다는 양보의 방식과 더 관계가 있다. 주의하지 않으면 부담감을 활용하려는 상대방에게 이용당할 수 있다.
◇협상 결과에 만족스러운 표정을 짓지 말라
협상이 끝난 후 만족스런 표정을 짓거나 흐믓한 모습을 나타내서는 안 된다. 협상 결과에 대한 조사에서 어떤 협상자들은 ‘협상에 대해 만족합니다’ 또는 ‘내가 원하는 것을 모두 얻었습니다’라고 말하고, 또 다른 협상자들은 ‘내가 별로 잘하지 않은 것 같습니다’와 같이 스스로 낮추는 말을 했다. 나중에 얘기를 전해들은 상대방이 이들에게 스톡옵션을 줄 기회가 생기자 결과에 만족을 표시한 사람들에게는 훨씬 적게 주었다고 한다.
◇가볍게 덕담을 나눠라
덕담을 하는 것은 전의식 수준에서 상대방의 호감이나 신뢰를 얻는 데 큰 영향을 미친다. 사람들은 자기 얘기를 좋아하며 그렇게 하는 것이 당신이 하고자 하는 일에 도움이 된다.
◇상대방을 칭찬하고 높게 평가해 주라
사람들은 자기를 평가해주고 칭찬해주는 사람을 좋아한다. 사람들은 자기를 좋아하는 사람을 더 신뢰하는 경향이 있으며 칭찬을 들을 때 더 호의적으로 반응한다. 물론 아첨의 저의가 있다고 의심이 되면 그것은 역작용을 일으킨다.
◇상대에게 자신에 관한 얘기를 먼저 하라
자신에 관한 얘기를 하는 것은 자신에 관한 정보를 다른 사람과 공유하는 것이고 상대가 이용할 수 있는 정보를 제공하는 것이다. 따라서 자신을 취약하게 보여서 타인과의 인간관계가 증진될 수 있도록 하는 방법이다. 자신의 이야기를 하는 것은 상대방도 같은 행동을 하도록 유도함으로써 서로의 신뢰를 증진시킬 수 있다.
장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.
