셀트리온이 유럽 주요 5개국에서 마지막으로 남아있던 스페인 시장에서도 직접판매(직판) 체제를 성공적으로 안착시키며 유럽 전역에서 자체 영업망을 갖추게 됐다고 14일 밝혔다. 

셀트리온은 그동안 스페인 내 유통을 맡아온 파트너사 컨파마(Kern Pharma)와 협의를 마치고, 5월부터 현지 법인을 통한 직판 방식으로 영업 체제를 전환했다. 초기 단계에서는 항암제 제품군인 트룩시마(리툭시맙), 허쥬마(트라스투주맙), 베그젤마(베바시주맙) 3종을 직판한다.

스페인 법인은 이미 카탈루냐 지역의 대표 공공 입찰기관인 CSC 컨소시엄의 입찰에 참여해, 트룩시마와 허쥬마의 공급권을 확보했다. 이번 낙찰로 셀트리온은 2029년까지 CSC 산하 25개 공립병원에 해당 제품들을 공급하게 된다.

스페인은 주정부 단위 입찰과 개별 병원 계약이 병행되는 구조로, 셀트리온은 지난 수년간 파트너사와의 협업으로 축적한 현지 네트워크와 시장 지식을 바탕으로 직판 체제를 전략적으로 준비해 왔다. 또 의료 관계자 및 기관들과의 관계를 공고히 하며 유통 역량도 지속적으로 강화해 왔다.

현재 트룩시마와 허쥬마는 스페인 내에서 각각 23%, 22%의 시장 점유율(IQVIA 2023년 3분기 기준)을 보이며 상위권을 유지 중이다. 여기에 CSC 입찰 성공까지 더해지며, 셀트리온 제품의 입지는 더욱 확대될 것으로 기대된다.

셀트리온은 스페인과 더불어 포르투갈 시장에서도 직판 확대에 나서고 있다. 2023년 2월 포르투갈 법인을 설립한 이후, 같은 해 말 스테키마(우스테키누맙) 출시를 시작으로 직판을 개시했고, 2024년부터는 자가면역질환 치료제와 항암제를 포함한 전체 포트폴리오로 확대 적용하고 있다.

포르투갈은 국가 단위 입찰이 중심인 구조이며, 셀트리온은 스테키마 출시 첫 해부터 국가입찰을 따내며 빠른 안착에 성공했다. 이를 통해 올 한 해 제품 공급이 안정적으로 이어질 전망이다.

셀트리온은 두 시장 모두에서 입찰 성과를 확대하고, 점차 안정화되고 있는 직판 체제를 기반으로 전략적 가격 경쟁력까지 확보해 지속적인 성장을 꾀한다는 계획이다. 또한 연내 앱토즈마(토실리주맙) 등 신제품 출시도 예정돼 있어 유럽 시장 매출 확대에 탄력이 붙을 것으로 보인다.

셀트리온 강석훈 스페인·포르투갈 법인장은 “유럽 주요 5개국에서 모두 직판 체제를 완성함으로써 셀트리온만의 영업 자립도를 입증한 것”이라며 “현지화된 영업 전략과 유통망 확충을 통해 매출 확대뿐만 아니라 장기적으로 유럽 내 입지를 더욱 공고히 해 나갈 것”이라고 밝혔다.