<M이코노미 박홍기 기자> 중국 전자상거래 업체인 알리바바의 리서치 부문 알리리서치와 컨설팅 전문기업인 액센츄어(Accenture)가 지난해 내놓은 보고서에 따르면 전 세계 전자상거래 수출규모는 2015년 3,000억 달러를 돌파, 2020년에는 1조 달러에 육박할 것으로 전망되고 있다. 이처럼 세계 무역시장의 온라인 전환은 이미 수년전부터 시작됐고, 이제는 국경 없는 글로벌 무역결제수단이 당연한 것으로 여겨지면서 시장규모가 빠르게 성장하고 있다.

온라인을 통한 해외 소비자와의 직접 거래는 비용과 시간, 인력 등의 제약이 적어 중소기업에게는 최적의 해외진출 수단이지만, 지난해 기준 우리나라의 온라인 수출은 전체수출금액 4,954억불의 0.4%(약 30억 달러)에 불과했다. 이는 전자상거래 수출방식에 대한 중소기업의 인식이 부족해 해외오픈마켓 등 온라인 판매채널의 활용이 미흡하기도 하고, 온라인 수출에 수반되는 물류 배송, 통관, 고객응대, 반품 등도 커다란 장애요인으로 작용하기 때문인 것으로 분석된다.

지난달 27일 국회에서는 중소기업의 온라인 해외직판을 활성화하자는 취지로 발의돼있는 법안통과의 필요성을 공론화하는 자리가 마련됐다. 이날 열린 ‘중소기업 해외직접판매 활성화를 위한 공청회’에서 중소벤처기업부 최수규 차관은 축사를 통해 “정부차원에서 지난해 ‘온라인 수출 활성화 방안’을 마련해 해외온라인오픈마켓에 입점 등 중소기업이 활용할 수 있는 해외직판 채널을 다각화하고 있지만 더 획기적으로 확대하기 위해서는 기존과 다른 접근이 필요하다”며 “여러 기관에서 분절적으로 이뤄지는 해외직판 지원 사업을 연계하고 마케팅, 물류, 인력을 지원하는 전문조직을 마련하는 등의 체계적인 육성 정책을 위해서는 국회에 발의돼 있는 ‘중소기업의 해외직접 판매 지원을 위한 법률안(해외직판법)’의 입법이 반드시 필요하다”고 주장했다.

중소기업진흥공단 임채윤 이사장도 축사에서 “중진공이 중기벤처부와 국내 중소기업의 온라인 해외직판을 도와주기 위해 여러 가지 지원을 하고 있지만 제도화 돼있지 않아 어려움이 많고 예산이 수반되지 못한다. 총론은 있는데 각론은 없는 격”이라며 “해외직판법은 우리 중소기업이 좁은 국내시장을 벗어나 광활한 해외시장을 개척하는데 아주 중요한 역할을 하게 될 것”이라고 내다봤다.

해외오픈마켓 입점과 역직구 등 복잡하고 다양한 해외직판에 단계적 접근필요

해외직판은 쉽게 말해 온라인을 통한 수출이다. 다양한 형태의 B2C(Business to Consumer) 전자상거래 수출방법이 있는데 가장 흔히 생각해볼 수 있는 것이 해외오픈마켓에 입점하는 것이다. 예컨대 이베이, 아마존, 티몰 등에서 직접 판매하거나 판매대행사를 통해 간접 수출하는 방법이다. 아울러 국내 쇼핑몰에 입점, 소위 역직구 사이트에서 직접 판매하는 것도 생각해 볼 수 있다. 국내 역직구 사이트로는 글로벌11번가나 지마켓글로벌이 대표적이다.

외에도 타오바오나 라쿠텐 등 해외쇼핑몰에 입점하거나 카페24, 고도몰 등을 통해 독립몰을 운영하는 방법도 있다. 다만 여기부터는 입점심사 등의 까다로움으로 중소기업이 접근하기 쉽지 않은 것이 사실이다. 가장 본격적인 방법으로는 해외에 현지법인을 두고 쇼핑몰을 운영하는 방법도 있다. 특정 국가에서 특정 품목을 전문적으로 타겟팅하기 위해 고려되는 방법이지만 이 역시 현지법인에 대한 투자능력이나 자체적인 마케팅 능력이 요구돼 중소기업 입장에서는 접근성이 떨어진다.

이날 공청회에서 발제를 맡은 한국외국어대학교 GBT학부 전종근 교수는 “온라인 수출에 대한 경험과 지식이 부족한 중소기업은 해외 오픈마켓이나 국내 쇼핑몰에 입점하는 방법을 먼저 택하고 점차 내부화 시키는 작업이 필요하다”며 “이후 전담직원이 직접 오픈 마켓에서 판매하는 단계로 올라가고, 판매 마케팅 역량이 쌓이면 독립몰을 직접 운영하는 단계로 가는 것이 수순”이라고 조언했다. 그러면서 “현재 여러 유형의 전자상거래 수출 유형이 존재하지만 이를 중소기업의 역량에 맞게끔 단기적인 것부터 중장기적인 것까지 단계적으로 접근해 맞춤형 지원을 하는 것이 핵심중의 핵심”이라고 덧붙였다.

중국向 화장품으로 편중된 시장, 블루오션인 동남아시아로 수출다변화해야

통계청이 지난 9월 발표한 ‘온라인쇼핑동향’에 따르면 올해 3분기 온라인 해외직접 판매액은 7,508억원으로 전년동기대비 33.9% 증가했다. 국가별로는 중국이 5,907억원으로 가장 많았고 미국(422억원), 일본(345억원)등이 뒤를 이었다. 중국으로 수출하는 양이 전체의 무려 78.7%를 차지하고 있었다. 전 교수는 “중국으로 수출국가가 편중돼 있는 것도 문제지만, 제품이 화장품과 의류로 국한돼있는 점도 큰 문제”라며 “우리나라 중소기업 제품은 화장품이나 의류 외에도 많은 제품들이 있고 경쟁력 자체는 오프라인 수출을 감안해 볼 때 충분하다. 온라인 수출 다변화로 이어지도록 만드는 것이 중요한 정책과제”라고 지적했다.

수출다변화 정책의 일환으로 전 교수는 특히 동남아시아 시장에 주목해야 한다고 말했다. 중산층인구 증가와 도시화에 따른 소비시장의 급격한 증가로 아세안 온라인 유통시장이 새로운 블루오션이 될 것으로 전망했다. 전 교수는 “아세안 시장이 잠재력이 큰데도 현재 비중이 굉장히 낮다. 아시아 주요 국가별로 전체거래에서 전자상거래가 차지하는 비중은 1% 내외”라며 “그만큼 성장가능성이 크다는 얘기다. 2025년까지 아세안 시장이 연평균 32% 고속성장 할 것으로 예상된다”고 분석했다.

해외직판 애로사항은 과다한 마케팅 비용과 전문성 부족

해외직판에 있어 중소기업의 애로사항은 무엇일까. 전 교수가 인용한 중소기업진흥공단의 ‘온라인수출실태조사’에 따르면 가장 큰 장애요인으로 홍보 및 마케팅비용(26.6%)을 꼽았다. 이어 쇼핑몰 입점의 어려움(15.6%), 필요인증 및 허가획득의 어려움(11.7%), 배송 및 물류비용(11.6%)등이 뒤를 이었다. 전 교수는 “바이어에게 그냥 넘기는 수출이 아니고 직접고객과 상대하기 때문에 마케팅비용이 많이 들지만, 정부가 현재 수출 지원정책에 따라 중소기업에 지원하는 금액은 턱없이 부족하다”며 “1~2억원이 필요한데 1,000~2,000만원 지원되는 상황에서는 제대로 성과를 내기 어렵다”고 꼬집었다.

한편 전 교수는 해외직접판매를 전담할 수 있는 전문 인력이 부족하다는 점도 문제점으로 지적했다. 그는 “중소기업 사장들은 온라인수출에 관심이 있다 해도 전문교육을 받지 않아 직접 판매가 어렵다”며 “직원교육을 시키지만 근무시간에 보내야하기 때문에 비용부담이 크고 6개월 정도 교육 후 돌아와서 이직하는 경우도 많아 투자를 꺼리게 된다”고 설명했다. 그러면서 “정부에서 전문 인력을 양성하는 인프라를 구축한다면 이 같은 문제를 해결하고 청년실업난 해소에도 도움이 되는 양질의 지원정책이 될 것”이라고 덧붙였다.

"온라인 해외 판로 개척과 컨트롤 타워 필요"...‘해외직판법’ 발의됐지만 반대의견도?

20대 국회에는 ‘중소기업의 해외직접판매 지원을 위한 법률안’이 발의돼있다. 더불어민주당 민병두 의원 대표 발의안으로 중소기업의 해외직판을 종합적으로 지원하는 컨트롤타워를 설치하고 중소기업의 온라인 해외 판로를 개척하기 위한 다양한 정책적 지원을 하는 것을 골자로 한다.

주요내용을 구체적으로 살펴보면 해외직접판매 지원계획의 효율적인 수립·시행을 위해 해외 직판 실태 등에 대한 조사를 실시하고, ‘해외직접판매지원센터’를 설치해 중소기업의 온라인 해외 판매를 종합적으로 지원하도록 하고 있다. 또 해외직판 관련 정보의 구축 및 제공을 위해 ‘해외직접판매종합시스템’을 구축·운영하고, 해외직판 하는 중소기업에 대한 창업 및 자금 지원, 조세감면 등의 근거를 마련하는 내용도 담고 있다.

산업통상자원중소벤처기업위원회(당시 산업통상자원위원회) 이용준 전문위원은 제정안 검토의견을 통해 “물품을 해외 소비자에게 직접 판매하는 해외직판은 포화된 내수시장을 대신해 새로운 시장을 개척할 수 있고, 전통적인 수출방식에 비해 비용이나 시간, 인력 등의 제약 극복이 가능해 중소기업에게 적합한 해외마케팅 방식”이라며 “그러나 중소기업들은 해외직판에 대한 인식이나 정보의 부족, 온라인 수출 전문 인력 등의 부족으로 쉽게 접근하고 있지 못하는 실정이라 효율적인 지원체계를 구축해 해외 판로 개척, 수출역량 제고를 지원할 필요가 있다”고 밝힌 바 있다.

다만 이 전문위원은 “별도의 법률을 제정하지 않더라도 해외직판에 대한 지원은 현재와 같이 예산사업으로 집행이 가능하다는 점과 별도의 법률 제정에 반대하는 타 부처 의견이 있다는 점 등을 종합적으로 고려해 결정할 필요가 있다”며 “산업통상자원부는 중소기업 해외직판 지원에 관한 부분은 ‘대외무역법’이나 ‘중소기업제품 구매촉진 및 판로지원에 관한 법률’ 등을 통해 목적 달성이 가능하므로 별도 법률의 제정에 반대하는 입장”이라고 설명했다.

예컨대 대외무역법상 특정거래형태 수출관련 조항의 개정만으로 중소기업에 대한 지원이 가능한데도 굳이 법을 하나 더 만들어 법체계상 복잡성을 키울 필요가 없다는 얘기다. 이에 대해 전 교수는 “대외무역법은 공정하고 자유로운 무역규범을 규율하는 법이다. 때문에 B2C 전자상거래에 특화된 지원 정책을 담기에는 한계가 있다”며 “전자무역촉진법도 전자무역 기반사업자에 관한 규정이 대부분이고 무역절차를 간소화하는데 초점을 맞춘 법이라 전자상거래와는 상당히 거리가 멀다”고 잘라 말했다. 그러면서 “해외직판법을 제정하는 것이 중소기업의 온라인 수출을 직접적으로 지원한다는 목적에 가장 부합한다”고 덧붙였다.

대기업이 장악중인 국내 유통시장, 해외직판법 제정으로 중소기업에 돌파구 찾아야

국내시장의 유통은 대부분 대기업이 장악하고 있는 실정이다. 때문에 중소기업이 국내 유통시장에 진입하기가 사실상 어렵다. 엎친 데 덮친 격으로 내수시장은 점점 더 위축되고 있어 중소기업이 국내에서 판로를 찾기는 하늘의 별따기다. 이 시점에 해외직판법 제정은 판로가 제한된 중소기업에 적합한 지원정책이 될 것이란 예상이다. 특히 해외직판 컨트롤 타워가 설치되면 입점이나 마케팅, 판매와 사후관리까지 원스톱으로 지원할 수 있는 체계가 마련될 것으로 보이는 만큼, 여야가 법안통과에 힘을 모아야 할 것으로 보인다.

MeCONOMY magazine December 2017