갈등을 해결하는 수단 중의 하나가 협상으로, 협상의 기회는 대부분 갈등의 상황에서 만들어진다. 갈등은 인간사회의 보편적인 현상이며 집단, 지역, 국가 등 다양한 행위자 간에 발생한다. 갈등은 협상처럼 속성 자체가 다차원적이고 동태적이어서 한 마디로 명확한 정의를 내리기가 쉽지 않다.
사회가 점점 더 복잡해지고 다양화되면서 갈등의 형태와 양상도 과거보다 더 역동적이고 다양해지고 있다. 갈등은 크게 개인적, 개인 간, 또는 집단 간 수준에서 발생하고 동의갈등과 희소자원 경쟁의 유형으로 나뉜다. 협상은 개인 간 또는 집단 간 희소자원 경쟁으로 발생하는 갈등을 해결하는 수단이다.
갈등의 주요 특성(Mack & Snyder)
- 둘 또는 그 이상의 당사자가 존재한다.
- 자원이나 지위의 희소성으로 인해 당사자들 사이에 어떤 상호 작용이 이루어진 다.
- 이들은 서로 반대되는 행동을 한다.
- 상대방에 대한 손상, 손해, 제거 등의 의도된 행동을 한다.
- 이러한 상호작용은 공공연하며 분명하여 외부에서 관찰되고 평가될 수 있다.
갈등에 관한 바른 인식
일반적으로 갈등은 바람직하지 못하므로 즉각적으로 제거되어야 할 대상으로 인식된다. 그러나 갈등 그 자체로는 좋은 것도 나쁜 것도 아닌 가치 중립적인 현상이 다. 갈등은 단지 이해관계인의 인식적 차이를 드러내는 것일 뿐 반드시 비생산적이고 불쾌한 일만은 아니다. 갈등의 긍정적 기능은 다음과 같다.
- 조직이나 개인의 문제점이 드러나게 되고 노출된 문제점에 대해 관계자들이 해 결책 모색을 하도록 계기를 마련해 준다.
- 침체한 조직을 생동감 있게 만들고 갈등 해결을 위한 과정에서 조직 구성원들 간의 관계가 개선되기도 한다.
- 개인과 조직의 창의성, 진취성, 적응성, 융통성이 향상 된다.
- 조직의 다양한 구성원들 사이의 다양한 심리적 요구를 의사결정과정에 반영하 고 충족시키는 노력을 하게 만든다.
- 조직 내의 갈등을 관리하고 방지할 방법을 배우는 기회를 제공한다.
갈등의 해결 수단으로서의 협상
협상은 갈등을 관리하는 하나의 대안이다. 갈등이 주로 사람들 간의 견해의 차이에 대한 인식을 의미하는 것과는 달리, 협상은 둘 또는 그 이상의 사람들이 희소자원을 어떻게 분배할 것인가에 관한 합의를 이루어가는 의사결정과정이다.
따라서 협상은 인식된 이해의 갈등을 해결하기 위해 이용되는 여러 수단 중의 하나이다. 희소자원 경쟁으로 발생하는 갈등과 협상의 관계를 잘 설명해 주는 것이 Thompson(1998)이 제시한 갈등나무(Conflict Tree) 모형이다.
갈등나무의 맨 마지막 단계는 사람들이 이해의 갈등을 해결하는 방안들을 보여준다. 여기서 갈등은 특별한 정책이나 규칙의 변경, 평등과 형평성에 기초한 자원의 분배, 다양한 사회적 정의 기제를 통해서 해결되지만, 갈등을 생산적인 방향으로 관리하는 대표적인 수단이 협상이다.
갈등 당사자의 협상 자세에 관한 조건(Deutsch)
- 현재의 교착상태가 더 이상 갈등 당사자 자신의 이해에 도움이 되지 않는다는 사실을 인지한다.
- 갈등을 공동의 문제로 재구조화하고, 협력적으로 갈등을 해결하는 경우 자신들 에게 이익이 될 것이라고 기대한다.
갈등상황에서 협상 가능성을 증진시키기 위한 다섯 가지 행동(Pruitt & Rubin)
- 당사자들이 체면의 손상 없이 양보를 할 수 있도록 만든다.
- 당사자들 간에 어느 정도 신뢰를 조성한다.
- 관계를 악화시키지 않는 선에서 비합리적인 표현을 허락한다.
- 공통의 이해와 해결의 가능성을 강조한다.
- 문제를 해결하면서 당사자들의 자율성 욕구를 존중한다.
정성봉
영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.
MeCONOMY magazine December 2021
