인간은 자신이 관심 있는 것만 보고, 듣고 싶은 이야기만 듣는 선택적 지각을 하고 있다고 한다. 어찌 보면 인간의 심리적 상황을 잘 들어내는 말일 수도 있지만, 사실 선택적 지각은 정보화 시대를 살아가는 우리 현대인들에게는 어쩔 수 없는 필연의 산물이라고 할 수 있다.

 

정보화 시대는 우리에게 지식과 편의를 가져다주었지만, 우리의 인식을 뛰어넘는 방대한 지식으로 인해 지식의 선별적 선택을 강요받게 되었다. 이처럼 정보화 시대가 등장하고, 그에 대한 부작용으로 정보 과잉의 문제가 대두되면서, 바쁜 현대인에게 모든 분야에 관심을 가지고 전문성을 바라는 것은 아무래도 무리가 있을 것이다.

시간이 화폐로서 중요한 가치를 지니고 있는 지금의 시대에서 관련 지식이 부족하고 전문성이 없는 분야의 상품을 개인의 취향을 분석하여 적절한 정보를 추천해 주는 서비스가 있다면 사업성 가치가 가능할까?

 

이런 아이디어에서 시작한 것이 바로 ‘큐레이션 커머스’ 라고 할 수 있다. 여기서 큐레이션 커머스란, 전문가가 실용성과 경제성을 갖춘 제품을 선별하여 소비자에게 추천하는 전자상거래를 의미한다. 소비자는 전문가의 네트워크와 안목을 통해 품질을 보장받으며 다양한 스펙트럼의 검증된 제품을 한눈에 볼 수 있어, 복잡한 쇼핑단계를 거치지 않고 짧은 시간 안에 자신이 원하는 상품을 손쉽게 구매할 수 있게 된다.

 

국내 큐레이션 커머스 기업 중 고객의 니즈를 파악하여 계절별로 필요한 화장품을 정기적으로 제공하는 서비스 기업이 있다. 이 회사에서는 매월 회비를 내는 회원들에게 한 달에 한 번씩 고객에 맞춘 최신 화장품을 모아 보내주는 큐레이션 서비스로 인기를 끌고 있다.

 

회비보다 더 비싼 화장품을 보낼 수 있는 이유는 화장품 회사에서 제공하는 샘플이기 때문인데, 샘플을 써보고 마음에 드는 이용자는 온라인과 모바일에서 할인된 가격에 해당하는 화장품을 구입할 수 있다.

 

대기업보다 광고·마케팅 여력이 부족한 중소업체에서 큐레이션 서비스 기업을 통하여 자신들의 화장품을 효과적으로 알릴 수 있다는 인식이 퍼지면서 전문성을 기반으로 큐레이션을 통한 선별과 조합으로 개별 제품 이상의 차별적인 가치를 제공하는데 성공했고, 간편함과 시간 절약이라는 소비자의 감성적 욕구를 자극함으로써 국내를 넘어 세계 시장에 진출하는 데 성공할 수 있었다.

 

큐레이션 커머스 서비스 기업 중 유독 남성보다 여성을 타깃으로 하는 기업이 많은데, 2세~6세 아이의 엄마와 7세~12세를 타깃으로 하는 유아동복 전문 브랜드 기업이 대표적인 사례라고 할 수 있다.

 

 

유아동복 전문 브랜드 회사에서는 ‘온라인 최초로 오프라인 매장보다 더 믿고 살 수 있는 엄마들을 위한 공간’ 이라는 비전을 기반으로, 바쁜 엄마들을 위해 가격이 저렴 하면서도 세련된 디자인과 고품질의 유아동복을 매일 선택적으로 큐레이션 서비스를 제공하는 온라인 전문몰이다.

 

이 회사의 성공 요인은 전문적인 큐레이션과 더불어 맘서포터즈를 운영하면서, 상품 소싱과 사이트 기획, 운영 서비스에 대해 엄마들의 목소리를 가장 우선시한 데 있으며 회사 대표는 “정보 과잉과 모바일 시대에 맞물려 점차 사용자들은 나에게 필요한 정보만 보여 줄 수 있는 사이트를 선호하게 되었고 큐레이션 커머스의 핵심은 특정고객이 좋아할 상품만을 편리하면서도 자세히 살펴볼 수 있는 사이트와 차별화된 상품 선별력, 특정 고객이 중요시하는 가려운 부분을 긁어주는 신뢰 기반 서비스”라고 설명하며, “궁극적으로 오프라인 유통시장을 온라인으로 옮겨와 온라인 시장을 넓히는 것을 목표로 한다”고 하였다.

 

이처럼 큐레이션 커머스는 ‘가격비교 사이트’와 ‘소셜 커머스’를 연계한 온라인 유통서비스의 새로운 트렌드를 만들어나가고 있다. 그러나 같은 온라인 유통서비스라고 해서 비슷한 접근방식으로 큐레이션 커머스를 도전해서는 절대 안 된다.

 

사실 가격 측면의 요소를 중요시하는 다른 온라인 유통서비스와는 달리 큐레이션 커머스는 신뢰와 공감이라는 감정적인 요소를 더욱 중요시하는데, 그런 큐레이션 커머스의 특성을 잘 활용하기 위해서는 다음과 같은 5가지 성공 핵심 항목에 대하여 검토되어야 한다.

 

고객의 취향에 맞는 선별과 추천!

사실 큐레이션 커머스에서 판매하는 제품은 조금만 노력을 기울인다면 다른 온라인 마켓에서도 충분히 구매할수 있는 제품들이다. 그런데도 소비자들이 큐레이션 커머스를 찾는 이유는 자신을 대신해 그 분야에 전문성 있는 쇼핑전문가가 자신의 취향에 딱 맞는 제품을 선별해주기 때문이다.

 

이처럼 큐레이션 커머스의 핵심은 제품 그 자체보다는 제품을 선별하고 조합하는 쇼핑 큐레이터의 전문성에 대한 소비자의 신뢰라고 할 수 있다.

 

고객의 숨은 니즈 자극!

가격 측면의 요소를 중심으로 상대적으로 저렴한 제품만을 모아놓은 가격비교 사이트와는 달리, 큐레이션 커머스에서는 하나의 큰 테마를 가지고 타깃 소비자층의
감정적 욕구를 자극할 수 있는 제품들을 선별하고 조합하는 과정이 필요하다.

 

결국, 소비자의 이성에 호소하는 것이 아니라, 감성에 호소함으로써 소비자의 구매 행동을 끌어내는 것이 큐레이션 커머스의 성공 포인트라고 할 수 있다.

 

온라인 구전 고객의 적극적 의견 반영!

온라인 구전 고객은 새로운 것을 발견하면 주변 사람들에게 퍼뜨리지 않고는 못 견디는 사람들을 뜻하는 말이다. 이러한 온라인 구전 고객은 전문가 못지않은 전문성을 가지고 있으며, 기업에 적극적으로 자신의 의견을 표현하는 특징이 있는데, 그들의 의견을 상품기획부터 시작해 기업을 운영하는 데 적극적으로 반영한다면, 기업의 이익과 소비자의 이익을 일치시키는 것은 물론, 온라인 구전 고객이라는 강력한 파트너를 얻는 기회가 될 것이다.

 

큐레이션 서비스의 차별적 가치제공!

개별 제품을 파는 온라인 쇼핑몰과 달리 큐레이션 커머스 기업은 제품을 선별하고 조합함으로써, 개별 제품을 판매하는 것 이상의 시너지 효과를 내는 것을 목표로 하고 있다.

 

다시 말해, 같은 범주 안에 속해있는 제품들을 가지고 어떻게 큐레이션 하는가에 따라 타깃 소비자가 달라지고, 기업의 가치 역시 달라진다는 뜻이다.

 

제품에 대한 전문적 정보제공!

온라인 구전 고객 집단을 제외하고는 큐레이션 커머스를 이용하는 주 고객은 대부분 그 분야에 전문지식을 갖추지 않은 사람들이다. 따라서 그들의 구매 행동을 끌어 내기 위해서는 제품을 판매할 때, 간단한 사용법이나 제품이 가진 효과, 그리고 이 제품이 어떤 사람에게 더 효과적인지 등에 대한 전문적인 지식과 정보를 함께 제공해야만 한다.

 

마케팅적인 관점으로 보았을 때, 큐레이션 커머스는 정보화 시대라는 지금의 시대적 배경과도 부합하고, 가격 측면의 요인에만 매달리는 기존의 온라인 유통서비스와는 차별화된 독창적인 가치를 만들어내는 유망산업이라고 할 수 있다.

 

그러나 남들과 똑같은 온라인 쇼핑몰을 만들어내는데 그친다면 큐레이션 커머스 시장에서 살아남기는 힘들 것이다. 결국, 예비창업자의 전문성을 바탕으로 소비자의 욕구를 얼마나 잘 이해하고, 그것을 남들과 다른 자신만의 독창적인 콘텐츠로 만들어낼수 있느냐가 큐레이션 창업의 성공 핵심 항목이라고 할수 있다.

 

방용성

 

방스커뮤니티(주)
경영학박사 대표이사

 

MeCONOMY magazine December 2021