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칼럼


【방용성 칼럼】 디지털로 무장한 1인 스타트업 창업 전략

예비창업자가 알아야 할 핵심 항목

국내 소상공인 사업체 수는 2020년 기준 290만 명이다. 이중 15.4%인 약44만 명이 플랫폼을 사업에 활용하는 디지털 상공인인 것으로 추산된다. 바꿔 말하면 아직 85%의 소상공인은 디지털 전환이 이뤄지지 않은 것이다. 높은 수준인 우리나라의 디지털 인프라 수준을 생각하면 비교적 낮은 수치다. 이에 대해 전문가들은 소상공인은 대기업에 비해 기술 확산 수준이 낮고, 규모가 작을수록 이 수준은 더욱 낮아진다며, 소상공인에게는 높은 수준의 디지털 환경이 기회로 이어지지 않는 구조라고 설명했다.

 

이러한 환경 속에서 1인 기업의 사업화 추진을 위한 경영전략이 무엇인가를 한 마디로 요약하면, 그럼에도 불구하고 경쟁에서 이기는 방법이라고 말 할 수 있다. 글로벌 디지털 경쟁 시대에서 스타트업 기업이 경쟁에서 살아남기 위해 필요한 경영전략을 수립하고, 이행하는데 필요한 여러가지 분석기법을 제공한다. 경영전략의 분석기법을 강조하는 이유는 전략적 사고능력이 분석과 종합을 통하여 배양될 수 있다고 믿기 때문이다.

 

경영전략은 더 이상 최고경영자나 직관과 통찰력이 뛰어난 소수의 사람들만이 수행하는 업무가 아니라, 기업 내 모든 구성원이 전략적 사고방식을 갖추고 업무를 수행해야 하며, 이러한 전략적 사고는 학습에 의해 어느 정도 배양할 수 있다는 것이다.

 

 

경영전략이란 기업에게 경쟁우위를 제공 유지시켜 줄 수 있는 주요한 의사 결정과정 이라고 정의 될 수 있다. 즉, 경영전략은 경쟁 상황에서 어떻게 자신에게 경쟁우위를 가져다 줄 수 있는가를 체계적으로 분석하게 하여 주는 구체적인 사고 방법이다. 

 

1인 스타트업 기업이 창업초기 시장진입에 성공하기 위해서는 구체적인 목표의 설정과 경쟁 상황에 대한 이해, 자신과 경쟁자의 경영자원에 대한 객관적 평가 그리고 효과적인 전략수행이 필수불가결한 요소임을 보여 주고 있다. 사업을 추진해 나가는 데에 있어서 발생할 수 있는 상황이 너무 광범위하고 복잡하지만 다음과 같은 항목에 대하여 1인 스타트업 창업자는 사업화 추진에 심사숙고해야 할 필요성이 있다. 


◇ 사업화 초기 시장성 분석은 어떻게 할 것인가?

 

창업추진에 있어서 시장성 분석은 사업성패의 핵심요소가 될 수 있다. 특히, 창업초기에 계획하고 있는 제품이 시장에서 얼마나 팔릴 수 있을 것인가, 즉 판매예측을 여러 가지 객관적인 상황변수가정(가격, 환율) 하에서 실시하지 않고 막연한 추측에 의해 제품생산을 시작했을 경우 낭패를 볼 수 있다.

 

따라서 최소한의 시장성 검토는 창업자 스스로가 실시하여 보고 부족한 경우에는 전문조사기관이나 전문가와 상담하는 것도 고려해 볼만하다. 시장성 분석이란 고려하고 있는 상품을 어느 정도나 팔 수 있겠는가를 조사하는 일이라고 할 수 있으며, 시장조사는 사업 아이템의 선별 수단으로 이용될 수 있다.

 

시장조사란 시장을 발견하고 발견된 시장에 대하여 표적시장을 선정하고 표적시장이 선정되면 시장을 세분화하여 계량화할 수 있는 자료를 조사하고 분석하여 판매량을 예측하는 모든 사항을 포함한다. 전반적인 시장 동향 분석요소에는 시장규모 분석과 시장의 특성 및 구조 그리고 소비자 분석의 3가지로 나누어 고려할 수 있다.


시장규모 분석

 

시장규모 분석은 기존시장에 대한 과거 및 현재의 자료를 통하여 미래를 예측하는 과정이다. 먼저 국내적으로는 당해 회사의 취급제품과 대체 가능성이 높은 유사제품에 대한 과거의 수요와 공급실적 및 향후 전망에 대한 가능성을 분석한다. 이때 기간이 너무 짧을 경우 제품의 전반적인 수급동향을 파악하기 어려우므로 가능하다면 과거 3개년 정도의 자료를 분석하는 것이 좋다. 

 

시장특성 및 구조 분석

 

시장특성 및 구조분석은 관련 제품시장을 사전에 분석하여 시장 침투시의 성공여부와 시장구조를 사전에 파악하여 발생 가능한 돌출상황에 미연에 대처할 수 있는지의 가능성을 사전에 파악하는데 있으며 유통구조 및 특성에 대한 분석은 유통경로, 경로별 마진, 고객의 특성, 거래방식 등에 대한 분석이 고려되어야 한다.


소비자 분석

 

소비자 분석은 전반적인 시장동향 분석시 필수적인 분석 요소이다. 소비자 분석은 먼저 소비자의 지역별, 연령별 성향과 변화추세 분석이 이루어져야 하며, 제품의 소비형태, 1회 구 매 시의 소비단위, 재 구매의 순환주기 등에 대한 분석이 이루어져야 한다.


◇ 고객에게 무엇을 판매 할 것인가?


사업을 바라볼 때에는 보통 몇 가지 다른 시각이 있다. 비즈니스를 고객에게 혜택을 전달할 수단으로 보게 되면 귀중한 통찰력을 얻을 수 있다. 음식을 판매하는 매장에서는 단순히 먹거리만 판매하는 것이 아니라 사람들과 어울려 즐겁게 식사할 수 있는 분위기도 같이 판매하는 사업이다.

 

제조 기계를 판매하는 회사는 그것만 판매하는 것이 아니라 그 제품을 산 공장이나 기업이 그로 인해 남기게 될 수익을 파는 비즈니스이다. 의류제조업자는 옷을 파는 것이 아니라 자부심과 이미지와 주위 사람들로부터의 신분상의 인정 및 브랜드를 파는 것이다. 그렇다면 당신이 판매하고자 하는 혜택은 무엇인지에 대한 정확한 개념파악이 중요하다.

 


◇ 회사의 규모를 어느 정도 성장 시킬 것인가?


종종 한 기업의 규모가 시장과 상황에 따라 좌우된다. 대부분의 기업은 효율성과 생산성을 극대화할 수 있는 최적규모가 있다. 어떤 기업은 특정규모로 성장하지 않는 한 살아남지 못한다.  기업이 성장하기 전까지는 어떻게 해볼 도리가 없거나 심지어 제대로 영업을 할 수 없다.

 

스타트업 기업은 종종 필요로 하는 것을 납품업체들이 소량으로는 팔기를 거부하기 때문에 자기들에게 유리하게 살 수가 없음에 불만을 토로하곤 한다. 최소 주문량이 한 차 또는 한 트럭분으로 정해져 있는 경우가 많기 때문이다.  어떤 포장용품 납품업체는 적어도 하루치 생산량을 사가야만 하게끔 주문량을 정해 놓고 있다. 필요한 물건을 경쟁력 있는 가격에 사기 위해서는 흔히 어떤 특정 규모가 되어야만 하기 때문이다.

 

한편, 스타트업 기업은 일정기간 동안 소규모를 유지해야 하는 경우도 있다. 이들은 규모가 커지게 되면 장점을 잃게 된다. 종종 기업의 규모는 사업가의 성향과 한계에 의해 제약을 받는다. 어떤 기업가들은 큰 사업을 원치 않는 반면, 어떤 기업인들은 무한정 뻗어 나가고자 한다. 


◇ 수익성을 높일 것인가 판매량을 높일 것인가?


어떤 기업은 상품을 소량으로 판매하여 수익성을 높일 계획을 하는가 하면, 어떤 기업들은 박리다매로 수익성을 확보하려고 한다. 소량 판매 방식을 택하겠는가? 아니면 박리다매 방식을 택하겠는가? 이러한 사항은 사전에 결정해야 한다.

 

◇ 회사는 누가 경영할 것인가?

 

많은 스타트업 창업자들이 자신을 사업의 전체를 다 소유하기 위해 파트너를 원치 않는다. 하지만 다른 사람들의 자금을 이용하려고 외부 자본주를 적극 물색하는 창업가들도 많이 있다. 소유의 문제는 기업 경영을 해나가는 데에 있어서 의사결정의 권한 문제와도 밀접하게 관련이 있으므로 정확한 판단과 결단이 있어야 한다.


◇ 사업화 추진 창업 자금은 어떻게 조달 할 것인가?


창업 자금 확보는 어디서, 누구의 돈을 활용하여 사업을 할 것인지에 대한 문제이다. 어디서 사업화 자금을 조달 할 것인가 하는 것은 단순한 자금조달의 문제가 아니라 거시적이고 원천적인 경영 전략의 문제이다.

 

◇ 창업초기 시장진입을 위한 어떤 마케팅 전략을 추진할 것인가?


사업 추진을 위해서는 창업초기 시장진입을 위한 마케팅 전략 방향에 대하여 세부적으로 검토 되어야 한다. 

 

 “목표 고객층은 누구인지!”
 “사업화 초기에 시장을 어떻게 진입할 것인지!”
 “어떤 전략으로 시장에 접근하여 제품을 판매할 것인지!”

 

외부환경 변화를 예측하여 다양한 마케팅 대안이 준비되어야 한다.

 

 

MeCONOMY magazine September 2022




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