협상에서 당사자들이 단순히 합의에 도달하는 것만으로는 가치창조가 불가능하다. 윈-윈 합의와 파레토 최적의 합의를 이끌어 내야 한다. 윈-윈 통합적 합의는 협상 과정에서 그냥 이루어지는 것이 아닌 체계적 노력의 산물이다. 공동의 이익증대를 위한 가치창조 전략 여섯 가지를 소개하면 다음과 같다.

 

의제 확장하기 

많은 협상가는 보통 ‘가격’이라는 하나의 의제에 대해 흥정하기 때문에 파이가 고정되어 있다는 인식을 버리지 못한다. 의제의 수가 많아지면 의제들의 상대적 중요성에 기초하여 의제 간의 교환이 가능해 진다. 자신에게 덜 중요한 의제들을 서로 양보함으로써 통합적 합의가 가능해진다. 

 

진단적 질문하기

 

어떤 측면에서 파이를 키울 수 있는가에 대한 정보를 끌어내는 것과 관련되는 질문이며 상대방이 왜 어떤 의제를 원하고 어떤 제안은 거절하는지를 물어보는 것이다. 의사소통을 확대하고 서로 간의 신뢰를 증진시키는 역할을 한다.

 

이해관계와 우선순위에 관한 정보를 공개

협상가는 적절히 자신의 이해관계와 선호에 관한 정보를 노출함으로써 파이 키우기 기술을 사용해야 한다. 이해관계 모두를 꺼내 놓고 논의함이 바람직하다. 상대방에게 자신의 이해관계가 왜 고려되어야 하는지를 분명하게 설명하여야 한다.

 

상호이익이 되는 대안들 많이 개발

 

한 가지 해답을 찾기보다는 상호이익이 되는 대안의 폭을 넓히고 상대방이 결정하기 쉽도록 만들어야 한다. 창의적 대안 개발을 위해 자연스러운 분위기에서 만나 터놓고 의견교환을 하는 것이 좋다. 그리고 공동이익 증진 및 대안모색을 위해 브레인스토밍을 하는 것도 필요하다.

 

현재의 합의를 개선할 가능성이 있는가를 검토

 

이것은 단순히 현재의 합의안을 재협상한다는 의미가 아니라 합의 후 합의(Post-settlement

settlements)를 뜻한다. 협상학자 Thompson은 이 합의는 현재의 합의를 존중하면서도 상호이익이 되는 개선 방안을 찾아보는 것이라고 하였다. 이 합의를 통해서 파레토 개선(Pareto

improvement)방안 모색이 가능해진다.

 

차이를 이용한 상호의존적 합의

 

협상 당사자들은 관심사와 선호도가 다르고 세상을 바라보는 시각 등에서 차이가 있다.  이는 개인이 지닌 관심과 기대, 위험에 대한 태도, 시간에 대한 선호도, 능력의 차이 등에서 기인한다. 이러한 차이를 적절히 활용하면 통합적 합의를 끌어내는 데 많은 도움이 된다.

 

차이를 이용한 상호의존적 합의에 관하여 좀 더 구체적으로 살펴보면 다음과 같다.

 

가치의 차이(Difference in valuation) 이용

 

협상 당사자들은 각 의제에 대한 선호의 강도에 있어서 차이를 보인다. 예를 들어 노사협상에서 임금, 연간 근로일수 등 노사 간 선호가 다르면 단순히 의제별 타협보다는 양측이 의제 교환을 통해 윈-윈 합의 도달이 가능하다.

 

기대의 차이(Differences in expectation) 이용

동일한 의제에 대해서도 당사자마다 미래가치에 대한 평가가 다르다. 모든 협상은 불확실성 하에서 이루어지므로 협상가들은 미래에 대한 예측이나 신념에서 큰 차이를 보인다.

 

당사자 간의 불확실한 사건에 대한 기대에 차이가 나는 경우는 상황 의존적 계약 (Continggent contract)을 맺는 것도 좋은 방법이다. 기업을 운영하는 사측은 경기가 좋지 않아 매출 급감이 우려되나 노측은 반대로 경기가 좋아지고 매출 급증이 예상된다고 하는 경우, 이러한 기대의 차이 속에서 노사 양측은 1년간 임금을 동결하는 대신, 내년도 매출이 급증하게 되면 임금 상승률을 경쟁업체의 3배로 하는 합의가 가능한 경우 상황 의존적 계약의 예가 된다.

 

위험 태도의 차이(Difference in risk attitudes) 이용

 

당사자들은 미래 사건의 발생 가능성에 대해서 동의하지만, 위험 성향에 있어서는 차이를 보인다. 예를 들어 두 명이 합작하여 벤처기업 창업 때 두 명 모두 성공 확률이 보통이라는 점에 동의하지만 다만, 경험이 많은 사업자는 위험 회피적(Risk-averse), 젊은 사업자는 위험 지향적(Risk-taking)인 경우 상황 의존적 계약을 통해 서로 간의 위험 지향성의 차이 이용이 가능하다. 위험회피 사업자는 매월 일정한 급여를 받기로 하고 위험 지향적 사업자는 사업의 성과에 따른 급여를 받는 것으로 합의가 가능하다.

 

시간선호 차이(Difference in time pr) 이용

사람들은 사건의 발생 시점에 따라 동일한 사건 가치를 전혀 다르게 평가한다. 지금 당장 10만 원을 얻을 수 있는 경우와 한 달 후 12만 원을 얻게 되는 것을 선택해야 할 경우 각자의 시간선호에 따라 선택이 달라진다. 이 경우 시간에 따라 이익을 최적으로 분할하는 방안의 고안이 가능하다. 초기이익을 시간비용을 중요시하는 사람이 가지고 참을성이 있는 사람이 장기간에 걸친 더 큰 이익을 갖도록 합의가 가능하다. 

 

능력 차이(Difference in capability) 이용

협상가는 취향, 확률평가, 위험선호뿐만 아니라 능력과 기술에서도 차이를 보인다. 강력한 계량적·통계적 기술을 보유하고 컴퓨터 사용 능력이 탁월한 측과 마케팅과 디자인 기술이 탁월한 측이 상호협력하여 서로의 전문성을 상호 이익이 되는 방식으로 결합이 협상에서 가능하다.