신뢰를 구축하고 정보를 공유하라

신뢰를 구축하고 정보를 공유하는 협상자들은 윈-윈 합의에 도달할 가능성을 훨씬 증대시킬 수 있다. 협상자들이 공유해야 하는 정보는 그들의 배트나(BATNA)가 아니고 오히려 협상의제 전반에 걸친 선호도와 우선순위에 관한 정보이다. 

숙련된 협상가는 서로를 인정해주는 방법을 알고 있다. 또한, 숙련된 협상가는 윈-윈 결과에 도전하기 위해 노출을 해도 안전한 정보가 무엇인지를 알고 있다. 일반적으로 협상에서 교환할 수 있는 정보들은 1) BATNA와 양보점 2) 주로 첫 번째 제안으로 나타나는 목표 지점이나 기대치의 표현인 자신의 입장 3) 특별한 의제나 목표에 대해서 갖는 기본적 관심사 4) 의제의 상대적 중요성에 관한 판단인 우선 순위 5) 협상의 질과 가치에 관한 정보와 관계되는 핵심 사실 6) 자신의 입장을 옹호하거나 상대방의 입장을 공격할 수 있는 주장 등이다.

질문으로 상황을 진단하라

기본적 관심사와 의제의 우선순위에 관한 질문은 상황진단과 파이 확대에 직접적으로 도움이 된다. 하지만 많은 협상자가 적극적으로 상황진단에 필요한 질문을 잘하지 못한다. 상황진단을 위한 질문의 유익한 점은 ▲질문들은 협상자에게 가치가 있는 것이 무엇인지를 알게 해준다. ▲상황진단을 위한 질문을 하면 상대로부터 거짓이나 위장이 아닌 진실한 답을 들을 수 있다. 상대방의 BATNA나 양보점을 물으면 상대는 거짓말이나 과장을 하려는 충동을 느끼게 된다.

상대에게 정보를 제공하라

협상에서 당신이 정보를 제공하지 않는다면 상대방도 정보를 제공하지 않을 것이다. 중요한 것은 정보를 노출시킬지 여부가 아니고 무슨 정보를 노출하느냐이다. 그리고 상대방이 대답을 기꺼이 하려고 하지 않는 질문은 하지 말아야 한다. 자신의 우선순위 정보를 상대에게 제공하는 사람은 통합적 합의에 도달할 가능성이 높다. 또한, 자신의 입장을 밝히는 협상자가 전략적으로 불리해지지도 않는다.

여러 가지 의제들을 도출하라

협상 실패 원인 중의 하나가 단일의제를 놓고 서로 다투기 때문이다. 협상이 하나의 의제만을 다룬다면 그것은 고정된 파이를 나누는 것이 된다. 숙련된 협상가는 협상 가능한 의제들을 늘리는 데 능숙하다. 의제들을 추가하고 끄집어내고 새로운 의제들을 만들어냄으로써 윈-윈 가능성이 있고 통합적인 복수 의제 협상으로 변형시킬 수 있다. 통합적 합의를 위해서는 두 가지 이상의 의제가 요구되며 협상의제가 많을수록 모두에게 유익하다.

단일의제보다 패키지로 제안하고 동시에 복수의 제안을 하라 

협상에서 의제들을 순차적으로 하나씩 다루는 것은 각 의제 간의 절충이 어렵고 교섭영역이 좁은 경우에 단일의제 협상을 하면 파국 가능성이 크다. 동시 복수 제안이란 동등한 가치를 가진 두 가지 이상의 제안을 상대방에게 제시하는 것이다.

복수 제안 전략은 자신에게 동등한 가치를 가지고 있는 제안을 모두 발굴하여 동시에 다양한 제안들을 일괄적으로 제시하고 상대의 반응을 기다리는 것이다. 상대방에게는 각각의 대안 중에서 자신이 원하는 것만을 선택하는 것은 허용되지 않고 패키지 거래를 위한 것이라는 점을 알려야 한다. 여러 의제가 단일 제안으로 포장이 된다면 절충이나 양보가 더 쉬워진다. 

차이점을 활용하여 조건부 계약을 맺으라

노련한 협상자는 신념, 기대치 그리고 취향 등의 차이가 있는 경우가 오히려 없는 경우에 비해 더 큰 가치를 창조해낸다는 사실을 알고 있다. 이러한 차이는 통합적 합의에 이르는 길을 열어줄 수 있다. 통합적 합의를 위해 활용할 수 있는 차이점으로는 협상의제 선호도의 차이, 불확실한 사건에 대한 기대 차이, 위험에 대한 입장차이, 시간 선호도의 차이 그리고 능력의 차이 등이 있다. 

서로의 차이를 활용하기 위해서 조건부 계약이 필요하다. 효율적인 조건부 계약이 되려면 ▲서로의 이해가 충돌되지 않도록 하고 ▲측정 가능하고 쉽게 평가될 수 있도록 하고 ▲당사자들 간의 지속적인 접촉 필요라는 네 가지 기준을 충족시켜야 한다.

사전단계합의(Presettlement settlement, PreSS)를 활용하라

PreSS는 본격적인 협상에 돌입하기 전에 이루어지며 최종 합의안이 만들어지면 이것과 대체된다. PreSS는 협상자간에 ‘앞으로 잘 진행해 봅시다’라며 악수하는 것이나 신사협정 이상의 것이다. 어떤 경우에는 PreSS는 현안의 해결보다 최종협상을 위한 구체적인 틀을 마련하기도 한다. 일반적으로 PreSS는 사전단계합의는 1) 공식적 – 구체적이고 구속력 있는 의무를 정하고 있다 2) 초기 단계의 성격 – 나중에 공식 합의에 의해 대체 3) 부분적 – 당사자간의 모든 현안을 다루지 않는다는 특징을 가진다.

합의 후 보완책을 찾는다

이미 합의에 도달하기는 했으나 각자의 관점에서 더 나은 방안을 찾기 위해 좀 더 시간을 갖는 전략이다. 이러한 합의 후 보완전략에서는 현재의 안보다 양측 모두가 더 선호하는 안을 찾거나 아니면 한쪽 당사자에게 현재 안과 큰 차이가 없지만 다른 당사자에게 현재 안보다 더 나은 안을 찾아보는 노력을 하게 된다. 이에 따라 현재의 합의안이 양 당사자에게는 새로운 배트나(BATNA)가 된다. ‘합의 후 보완’ 전략은 합의의 질을 향상하고 합의의 단계를 발전시켜 나가는 데 효과적이다.