패러다임이란 현상이나 사물을 이해하는 데 있어 독특한 규칙이나 사고의 체계를 말한다. 이러한 패러다임에 경영을 접목하여 나타난 경영패러다임은 특정 시대의 기업경영에서 나타나는 많은 현상을 이해하는 기준이 된다. 온라인 쇼핑을 즐기는 사람은 누구나 공감하겠지만, 집에서 입을 심플한 티셔츠 하나를 구입하려고 해도 온라인에서는 수백, 수천 개가 넘는 쇼핑몰이 존재한다. 아무리 쇼핑마니아라고 해도 그 수많은 쇼핑몰을 하나하나 방문해 제품을 비교하고 선택한다는 것은 사실 불가능하다. 더욱이 지금처럼 온라인 환경이 구축된 시대에서 우리의 인식을 뛰어넘는 수준의 정보는 오히려 고객에게 혼란만을 가져올 뿐이다.

이처럼 온라인 쇼핑의 비효율성이 증대함에 따른 소비자의 불만에 대하여 대안으로서 ‘애그리게이터’(Aggregator) 모델이 등장했다. 여기서 말하는 애그리게이터란, 여러 회사의 상품이나 서비스에 대한 정보를 모아 하나의 웹 사이트에서 제공하는 플랫폼 회사를 의미한다. 소비자들은 애그리게이터 플랫폼을 통해 수많은 온라인 쇼핑몰의 제품들을 각각 자신이 원하는 카테고리에 따라 비교하고 선택하는 것이 가능해졌다. 이처럼 애그리게이터 모델이 정보과잉 시대에서 소비자의 니즈를 충족시키면서 시대의 트렌드에 맞는 새로운 비즈니스 모델로 주목받기 시작했다. 이번 호에서는 애그리게이터 비즈니스 모델의 핵심전략에 대해서 알아보도록 하겠다.

쇼핑 ‘애그리게이터’ 모델

대표적인 성공사례는 사용자가 앱을 설치해 활성화하면 처음 나타나는 화면이 연령대 선택(10대~40대 이상)이다. 이를 통해 기존에 축적한 익명의 사용자 데이터를 기반으로 각 패션 연령대에 맞는 쇼핑몰을 우선으로 추천한다. 사용자가 앱을 사용하면 할수록 점점 더 개인화된 쇼핑을 경험할 수 있게 된다. 한 예로, 개인화 쇼핑이 적용된 상품 검색 기능에 다수의 사용자가 상품 검색 창에 ‘원피스’라는 단어를 같게 입력하더라도 사용자마다 검색되는 결과치를 개별화하여 맞춤형으로 제공된다. 또 소호몰 운영 관리자에 관리자 계정을 따로 부여하여 쇼핑몰의 특징을 노출할 수 있는 키워드를 입력할 수 있도록 하여 쇼핑몰이 입력한 키워드와 익명의 사용자가 앱을 사용하는 패턴의 누적된 정보를 바탕으로 맞춤형 쇼핑 경험이 고도화된다.

이러한 데이터분석은 쇼핑몰 랭킹과 사용자 개인화 경험 외에도 1천 개 이상의 쇼핑몰을 관리하는 데도 사용된다. 플랫폼에 입점하기 위해 지불해야 하는 비용은 없지만, 고객서비스를 지원해야 하며 일정 수량의 상품을 등록해야 한다는 조건이 따른다. 또 데이터 분석을 통해 운영이 활발하지 않거나 품절 등으로 소비자 불만을 일으킬 수 있는 쇼핑몰을 수시로 점검 관리한다. 이처럼 데이터 기술에 기반을 둬 지속해서 입점 쇼핑몰을 모니터링 하는 점도 다른 서비스와의 차별화 특징이다.

‘애그리게이터’ 비즈니스 모델의 핵심요인

첫째, 시장선점 효과를 극대화할 것!

애그리게이터 모델은 공급자-소비자 간의 경제적 상거래를 위한 플랫폼으로 공급자와 소비자의 수가 많아질수록 양쪽의 경제적 부가가치가 기하급수적으로 커진다. 이러한 시너지를 통해 특화 플랫폼으로서 공급자와 소비자가 더욱 선호하게 된다. 대다수의 애그리게이터 사업자가 수익성 확보와 시장 장악을 위해 막대한 마케팅 비용이 들어가고 있음에도 적극적으로 시장에 진출하려는 이유도 여기에 있다. 애그리게이터 시장은 초기에 플랫폼의 독점적인 위치를 구축한 이후부터 막대한 가치를 창출하기 때문에 강력한 선도기업이존재하는 시장을 타깃으로 애그리게이터 플랫폼을 시작하는 것은 현명하지 못한 전략이다.

결국 온라인 플랫폼 기업이 경쟁에서 살아남기 위해서는 선도기업이 진입하지 않은 새로운 차별화시장을 개척해야 한하는 것이 중요하다. 따라서 기존에 이미 시장이 형성된 정보과잉의 산업을 선택해 그 특성에 맞는 애그리게이터 모델을 개발하는 전략적 판단이 필요하다. 이처럼 하나의 시장을 개척해 선도기업으로서 지위를 획득한다면 애그리게이터 모델이 가진 시장선점 효과를 극대화 시킬 수 있다. 

둘째, 공급자에게 경제적 이익을 제공할 것!
 
모든 플랫폼은 다수의 참가자로 이루어지는 하나의 생태계를 형성하며 플랫폼이 원활하게 작동하기 위해서는 플랫폼 내에서 참가자들의 활동이 활발하게 이루어져야 한다. 따라서 애그리게이터 모델이 제대로 작동하기 위하여 선 거래의 활성화가 이루어져야 한다. 이러한 전제조건을 위해 애그리게이터 모델은 공급자들에게 플랫폼 참가에 따른 경제적 이익을 제공해야 한다. 사례처럼 앱을 통해 공급자에게 온라인 쇼핑몰에 대한 홍보와 거래달성이라는 경제적 이익을 제공하고 있다. 이처럼 애그리게이터 모델이 의미 있는 플랫폼으로써 성장하고 활성화될 수 있는 성공 여부는 공급자에게 얼마나 많은 추가이익을 제공하느냐에 달려있다고 할 수 있다.

셋째, 소비자에게 편의성을 제공할 것!

애그리게이터 모델에서 소비자의 확보는 공급자를 끌어들일 수 있는 효과적인 유인책이 된다. 앞서 공급자의 확보를 위해 부가가치 제공이 중요한 것처럼 플랫폼이 확보한 소비자 역시 그 부가가치의 범위에 포함돼야 한다. 결국, 공급자에게 경제적 이익을 가져다주는 것은 애그리게이터 플랫폼이 아니라 플랫폼을 이용하는 소비자라고 할 수 있다. 애그리게이터 모델은 공급자와 소비자의 중간위치에서 거래를 성사시키는 역할만 해내는 것이다. 그 과정에는 공급자제품에 대한 홍보와 소비자 니즈에 대한 자극이 포함되겠지만, 소비자를 배제한 애그리게이터 비즈니스 모델만으로는 공급자가 수익을 창출할 수 있는 방법은 없다. 

애그리게이터 모델이 원활히 소비자를 확보하기 위해서는 다양한 효용과 편의를 제공해야 한다. 여기서 편의성은 소비자의 프로세스를 재구성하는 과정에서 생긴다. 앞에서 설명한 사례처럼 다양한 온라인 쇼핑몰을 자신이 원하는 카테고리에 따라 비교, 분석할 수 있는 서비스를 통해 소비자에게 편의를 제공한다. 이처럼 애그리게이터 모델은 소비자들에게 편의를 제공함으로써 소비자들이 플랫폼 참가에 대한 동기를 제공해야 한다.

애그리게이터 모델은 공급자와 소비자 간에 거래를 활성화해 수익을 창출하는 비즈니스 모델로서 사업으로 정착시키기 위해서는 시장선점 효과와 거래의 활성화가 가장 중요한 핵심요소이다. 공급자와 소비자를 모두 만족시킨다는 것이 어려울 수 있지만, 그것을 달성한다면 선도기업으로서 지위를 획득하고 안정적인 성과 창출이 가능할 것이다.

▲ 방용성 경영학 박사
M이코노미뉴스 객원편집위원
방스커뮤니티(주) 대표이사

MeCONOMY magazine August 2020