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칼럼


[정성봉 칼럼] 협상에서 배트나(BATNA)와 죠파(ZOPA)

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배트나(BATNA)는 하버드 대학 휘셔&유리(Fisher&Ury) 교수에 의해 1981년 창안된 개념이다. ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’의 영문글자를 따서 만들어진 약자인데 협상에 의한 거래가 존재하지 않은 상태에서 한 당사자가 선택할 수 있는 여러 대안 중 가장 선호하는 것을 말한다.


쉽게 말해서 현재 진행 중인 협상이 실패하는 경우 당사자가 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미하는 것이다. 모든 분야에서의 협상은 더 나은 무언가를 얻기 위함인데 협상 없이 얻을 수 있는 최선의 결과가 바로 배트나이다. 예를 들어 새로운 회사와의 연봉협상에서 실패하는 경우 현재 직장에 그대로 근무하거나, 자영업을 시작하는 것 등이 배트나가 될 수 있다. 또 시장에서 물건 값을 흥정하는 경우라면 그 상인에게는 또 다른 손님이 배트나가 되고  고객에게는 또 다른 상점이 배트나가 된다.

 

이러한 관점에서 볼 때 현재의 협상이 배트나보다 못한 가치만을 준다면 더 이상 협상은 진행이 어렵게 된다. 물론 당사자는 배트나보다 못한 대안을 받아들여서는 안 된다. 이때 자신의 배트나를 정확히 알고 있지 못한다면 어떤 제안을 수용할 것인지 결정하기가 쉽지 않다.


휘셔&유리 교수는 “배트나야말로 지나치게 불리한 합의안을 수용하거나 또는 수용하는 것이 이익이 되는 합의안을 잘못 거절하는 경우로부터 자신을 지켜주는 유일한 기준”이라고 강조한다. 훌륭한 배트나를 갖고 있는 경우 협상력이 증대된다는 것이다. 협상에 앞서 당사자들은 자신의 배트나를 확인하고 개선하려는 노력을 기울여야 한다는 의미다. 


그러나 많은 경우에 사람들은 협상 시작 전에 합의에 도달하지 못했을 때 택할 수 있는 최선의 대안에 대하여 충분한 준비를 하지 않은 채 협상에 임하고 있다. 또 배트나에 대해 생각해 보기도 하지만 그것을 개선하려는 노력은 잘하지 않는 경향이 있다. 물론 대부분의 배트나가 완전하지 않고 불확실성이 있다지만, 그렇다 하더라도 자신의 배트나를 객관적으로 평가해 보는 노력이 필요하다. 특히 파이 나누기인 분배적 협상에서는 파이를 얻기 위해서는 훌륭한 배트나를 갖는 것보다 더 좋은 방법은 없다. 협상 전에 자신의 배트나를 정확하게 평가하지 않는다면 상대방에게 영향을 받을 위험이 있다.

 

협상타결 가능 범위  

 

죠파(ZOPA)는 합의가능영역(Zone Of Possible Agreement) 또는 흥정영역(Bargaining Zone)으로 불리며 협상타결이 가능한 범위를 말한다. 합의가능영역은 두 당사자의 유보치 사이의 영역을 의미하는데, 당사자 사이에 협상이 가능하기 위해서는 합의가능 영역이 존재해야만 한다. 예를 들면 물건 값을 흥정하는 경우 구매자가 지불하고자 하는 최고 가격과 판매자가 팔고자 하는 최저 가격 사이에 중첩되는 영역인 긍정적 흥정영역(Positive bargaining zone)이 존재해야만 협상이 가능해진다. 


이때 구매자에게는 최고 가격이, 판매자에게는 최저 가격이 유보치로서 이 두 유보치 사이의 영역이 협상가능영역(Zone Of Possible Agreement)이다. 만일 판매자가 구매자가 생각하는 최고 가격 이상으로 팔고자 하거나, 구매자가 판매자가 생각하는 최저 가격 이하로 사고자 하는 경우 합의가능영역은 존재하지 않게 된다.

 

부정적 흥정영역(Negative bargaining zone)이 만들어지면서 협상이 이루어질 수 없게 되기 때문이다. 협상의 계획단계에서 많은 협상가들은 자신들이 그 이상이나 그 이하로 갈 수 없는 죠파(ZOPA : Zone Of Possible Agreement)장치를 하게 된다. 이 죠파는 최고경영층이나 실제적인 책임자에 의해 세워지는 경우가 많다. 그러다 보니 죠파는 협상가들이 협상에서 최악의 제안을 받아들이지 못하게 하는 장점과 창의적인 해결안을 찾는 노력을 소홀히 하게 만드는 단점을 동시고 가지고 있다.

 

배트나와 죠파는 협상에서 매우 중요한 개념으로 이 두 가지를 잘 이해하고 협상에 임하게 된다면 더 좋은 협상의 결과물을 얻게 된다. 

 

 

정성봉

금감원 등에서 금융소비자 불만처리업무를 담당했다. 농협직원들의 실무를 위한 통신교재 협상스킬 향상 1,2,3을 공저했으며, 10년 이상 첨삭지도를 하고 있다. 현재 농림축산식품부 공공기관인 농업정책보험금융원 본부장으로 근무 중이다.

 

MeCONOMY magazine November 2020








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