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칼럼


'협상'과 '교착게임'

【정성봉 칼럼】

게임이론은 합리적 선택이론의 하나로서 두 명 이상의 합리적 행위자를 설정하고, 이러한 행위자들이 선택하는 최적의 (Optimal) 전략을 찾아내는 이론이라고 학자들은 정의한다. 또 합리적 행위자, 이들이 구사하는 전략, 그리고 이들이 선택한 전략의 결 과로 나타나는 몫(Payoff)으로 구성된다. 2명 이상의 행위자가 상호작용을 할 경우 모든 행위자는 다른 대안적 전략을 선택할 합리적인 이유나, 유인(Incentive)이 없어서 어떤 특정한 전략을 선택하게 되는 경우를 ‘균형상태’ 라고 부른다.

 

 

게임이론은 이 균형상태로 유도 하는 개별 행위자의 적절한 균형전략을 찾아 내고자 하며, 찾아낸 전략을 그 게임의 해법 (Solution)라고 부른다. 교착게임은 두 명의 행위자가 서로 협력하기 보다 서로 배신하는 상황이 균형전략으로 나 타난다. 이런 면에서 이미 다룬바 있는 수인게 임과 동일하다. 그러나 수인게임에서는 두 명의 행위자가 서로 협력하는 전략의 결과로 인하여 나타나는 몫이 서로 배신함으로써 나타나는 몫보다 더 크지만, 교착게임에서는 처음부터 서로 배신하는 상황에서의 몫이 서로 협력하는 상황의 몫보다 더 크게 나타난다.

 

교착게임에서 상호배신이라는 균형전략은 수인 게임의 딜레마로 인하여 나타나는 것이 아니라 두 행위자 모두 상호배신에서 나타나는 교착상태를 상호 협력하는 상태보다 더 좋아해 서 선택하는 것이라고 할 수 있다.

 

교착게임의 예


1) 국가 간의 군비경쟁

상호 적대적인 나라 A와 나라 B에서 군비 경쟁하는 경우를 가정해 보자. 이들은 각각 협력(군비축소)과 배신(군비증강)의 두 전략을 선택할 수 있다. 수인게임에서 나타나는 안보 딜레마와 다르게 두 나라가 각각 상대국에 대해 강경한 입장을 취해야 하는 상황이라면, 이들은 군비축소와 같은 온건한 협력전략 보다 군비증강과 같은 강경한 정책을 더 선호하게 된다. 다시 말해서 이 두 나라의 강경파 안보정책 결정자들에게는 군비축소(협력) 전략 보다 군비증강(배신)의 전략으로부터 얻게 되는 몫이 더욱 커진다.

 

나라A 입장에서 보면, 자국의 군비증강을 하고 나라B 는 군비감축을 하는 상황이 가장 좋다. 다음으로 상호 증강, 상호감축, 자국(A 나라)의 감축과 B 나라의 증강의 상황을 순차적으로 선호하게 된다. 이와 같이 교착게임으로 보면 수인게임과 달리 두 나라가 모두 군비증강을 상호감축보다 더 선호하는 상황이 발생하게 된다. 이 경우 나라A : 군비증강(배신), 나라B : 군비증강(배 신)’이 균형전략으로 등장하게 된다.

 

2) 이념이 다른 정당간의 대립


교착상태를 가져오는 또 다른 예로 이념이 다른 정당간의 대립을 들 수 있을 것이다. 실리 보다 이념을 추구하는 정당은 상호 간의 협력이 매우 어렵고 늘 대립과 갈등이 노출된다. 이는 그 정당을 지지하는 다수의 유권자를 늘 의식해야하기 때문이다. 

 

국민 다수에게 유익이 되는 이슈에 대해서도 정당의 정체성과 맞지 않으면 서로 협력을 하지 않으려고 한다. 이러한 정당들은 국회나 장외에서 서로 협력하는 것보다치 열하게 다투고 승리를 위해 노력하는 모습을 지지자들에게 보여주는 것을 더욱 선호한다. 왜냐하면 대조적인 이념을 지닌 정당과 타협하고 협력하는 것은 정당의 이념을 지지하는 사람들의 기대를 저버리는 결과가 되기 때문이다. 타협이나 협력은 의원 개인이나 정당 모두에게 후원자와 표심의 이탈로 이어지는 위험한 결과를 가져온다고 생각한다.

 

반대로 치열하게 다투는 과정에서 지지율과 후원금이 올라간다고 생각한다. 이러한 상황에서 두 개의 이념 정당이 고려할 수 있는 전략은 자기 정당의 이념을 지키며 대립국면을 유지하는 것이 된다. 즉, 자기 정당의 이념과 정체성을 포기 또는 훼손하면서 상대 정당과 협력 또는 타협하는 것보다 교착상태에서 머무르는 것이 더 큰 몫을 얻을 수 있는 길이 된다.

 

게임이론과 협상


1회 종식 수인게임이 아닌 수인게임이 반복이 되고 미래의 빈번한 상호작용의 가능성이 있다면, 두 행위자의 협력 가능성이 증가한다는 점에서 수인게임적 상황에서의 협상은 의미가 있어 보인다. 치킨게임 상황에서 협상은 행위자 모두의 손해 또는 일방의 파멸을 줄이거나 예방하는 좋은 도구로써 중요하다. 둘 중 하나 이상의 행위자가 다른 한편으로 또 다른 행위자와 새로운 게임을 벌이고 있는 상황의 게임을 지칭하는 양면게임에서의 협상은 윈셋(win set)이라는 개념을 통하여 그 시사점을 설명한 바 있다. 즉, 윈셋은 어떤 정책 결정자에게 현상유지보다 더 나은 상황으로, 이러한 새로운 상황으로 변화될 경우 더 큰 이익이 발생하는 상황들의 집합을 의미한다.

 

윈셋이 작은 국가가 큰 국가에 대해서 유리 한 협상의 고지를 점령할 수도 있는데 그 비결은 협상력이라고 할 수 있다. 마지막으로 교착게임 즉, 처음부터 서로 협력하는 상황보다 서로 배신하는 상황에서 몫이 더 크게 나타나는 교착게임에서 협상은 어떠한 시사점을 가지는지에 대 해서는 우리가 더 열린 마음으로 숙고해 보면 좋겠다.

 

▲정성봉

영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.

 

MeCONOMY magazine June 2022




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