국경을 초월한 경영활동이 활발하게 이루어지는 요즈음과 같은 시기에 협상은 기업의 성과에 절대적인 영향을 미치는 변수로 작용하고 있다.
국제 경영자는 외국인과의 협상을 성공적으로 수행할 수 있는 역량을 갖추어야 한다. 그러기 위해서 협상자는 상대방의 문화적 배경과 그에 기인하는 언어적, 비언어적 행위특성과 그들의 독특한 협상스타일을 이해하고 그에 적절히 대처할 수 있는 전략과 전술들을 개발하고 활용해야 한다.
글로벌 협상의 전술을 언어적 전술(verbal tactics)과 비언어적 전술(nonverbal tactics)로 구분할 수 있다. 이러한 전술이 나라의 문화적 배경에 따라 각각 어떠한 차이점을 나타내며 협상자간에 상호 유리한 합의에 도달하기 위해서 어떻게 운용할 것인가를 알아두면 유익하다.
언어적 협상전술의 문화적 차이
협상에 있어서 이용되는 문화적 전술은 일반적으로 약속, 위협, 권고, 경고, 보상, 처벌, 규범적 호소, 서약, 자기폭로, 질문, 명령 등이 있다. 상대적 차이를 숫자로 보여주는 아래 도표 1을 보면 이러한 언어적 전술의 활용정도 및 의미는 많은 차이를 나타내고 있음을 알 수 있다.
예를 들면 일본 사람들은 미국이나 브라질 사람들에 비해 ‘권고’와 ‘규범적 호소’의 전술을 더 많이 사용하고 브라질 사람들은 일본이나 미국사람들에 비해 ‘아니오’라는 말을 자주 사용하며 ‘명령’의 방식으로 결과를 얻어내려는 경향이 많음을 알 수 있다. 그리고 ‘경고’와 ‘보상’ 그리고 ‘질문’은 세 나라 사람들 간의 차이가 거의 없음을 보여주고 있다.
문화와 언어적 표현의 차이
관용어가 협상과정에서 걸림돌이 된 경우가 있다. 어떤 유럽회사가 태국에서 실수한 사례인데 “안 보면 마음도 멀어진다(Out of sight, out of mind)”는 관용적 표현을 “보이지 않는 것들은 제정신이 아니다(Invisible things are insane)”로 번역한 것이다.
또 다른 사례로는 펩시콜라의 “펩시와 함께 활력을!(Come alive with Pepsi!)”이라는 광고 문구를 우리는 들어 본적이 있을 것이다. 하지만 독일시장에서는 이 광고 문구를 수정해야만 했다. 그 이유는 ‘Come alive’라는 말은 독일어로 직역하면 “무덤 밖으로 나오라(Come out of the grave)”라는 뜻이 되어 버리기 때문이다. 둘 다 본래의 의미가 아닌 다른 의미로 번역이 된 예들이다.
비언어적 전술
비언어적 전술은 억양, 얼굴, 표정, 상대방과의 신체적 거리, 의상, 몸짓, 시간의 조정, 침묵 등과 같은 구두적인 표시 이외의 표현을 통하여 협상의 목적을 달성하려는 전술을 말한다. 협상에서 이와 같은 비언어적 전술이 때로는 더욱 효과적으로 작용하기도 하며, 이러한 비언어적 행위도 언어적 행위처럼 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다.
도표 2에서 보면 협상과정에서 침묵을 가장 많이 이용하는 사람들은 일본인, 미국인, 브라질인 순으로 나타난다. 대화의 중복은 브라질인들이 많고 일본인이나 미국인들은 거의 발생하지 않는다. 이는 브라질 협상자들이 적극적인 경청보다는 빈번하게 대화 중에 끼어든다는 것을 의미하고 미국인 협상자들과 일본인 협상자들은 적극적인 경청이 협상의 효율성을 높여 준다고 인식하고 있음을 알게 해 준다.
문화에 따라 그 의미가 달라질 수 있는 안면인식의 정도는 브라질인들이 미국인이나 일본인들에 비해 상당히 자주 상대방을 직시하는 경향이 있는데, 이는 미국인과 일본인 입장에서 다소 불편함을 느낄 정도로 볼 수 있다.
신체접촉의 정도에서는 일본인이나 미국인들은 악수를 제외한 기타의 신체접촉은 거의 하지 않는 반면에, 브라질인들은 협상 중에 종종 신체접촉을 하는 경향을 보여주고 있다. 브라질인들에게는 신체접촉도 안면직시와 마찬가지로 친밀감을 나타내는 표시로 인식된다고 할 수 있다.
대통령이 자국의 세일즈맨으로 자처하여 활발하게 영업외교를 하면서 많은 사람들이 동행하고 있어 사절단들의 역할이 중요한 시기이다. 이들이 방문국 사람들의 문화를 잘 알고 협상에 임하면 성과를 창출하는 데 도움이 될 것이다.
장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.
