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칼럼


윈-윈 협상 잠재력의 판단기준과 피라미드 모델

<정성봉 칼럼>

윈-윈 협상 잠재력의 판단기준


모든 협상에는 통합적 합의의 가능성이 잠재해 있다. 그러나 사람들은 그것을 알지 못하거나 윈-윈 가능성을 믿지 않는다. 즉 사람들은 대부분 통합적 합의에 이르는 기회를 바로 알아차리지 못하며, 알아차린다 해도 그 기회를 잘 만들지 못한다. 그래서 협상 상황의 잠재력을 평가하기 위하여 윈-윈 협상의 가능성이 있는지의 판단기준을 아는 것은 중요하다. 그 기준을 소개하면 다음과 같다.

 

 

1) 협상이 두 가지 이상의 의제를 포함하는가?

 

많은 사람은 대부분 협상을 단일의제 협상으로 생각한다. 단일의제 협상에서는 어느 한쪽이 얻으면 상대방은 잃게 되기 때문에 윈-윈이 아닌 것은 맞다. 하지만 아무리 단순한 협상이라도 두 가지 이상의 의제를 찾아내는 것은 어렵지 않다. 협상자들이 모든 의제에 대하여 선호도를 동일하게 가지는 경우는 매우 드물다. 협상자들이 서로 간에 공동의 이익을 창출하기 위해 선호도의 차이, 가치 인식의 차이 등을 서로 이익이 되는 방향으로 절충하는 것은 가능하고 바람직하다. 

 

 

2) 의제 밖의 사안들도 포함할 수 있는가?

 

협상의제로 생각하지 않았던 다른 사안들을 의제로 삼을 수 있다면 협상의 영역은 더 넓어지고 그만큼 윈-윈 합의의 가능성이 커진다. 예를 들어 미국의 한 지역 소방관협회가 급여에 관한 협상을 하면서 소방관들에게 추가 임무를 부여함으로써 실제로 급여 상승효과가 있는 방안들을 제시하였다. 그 내용은 추가 임무 수행의 결과로 발생한 비용 절감분을 소방관에게 배분해 주는 것으로 공신력이 있는 비용-효과분석, 운영비 그리고 다른 예산 정보들을 협상자 간에 공유하는 것이었다.


이러한 시도는 급여에 관한 협상이 진전되도록 했을 뿐만 아니라 조직문제 전반에 관한 협의에도 도움이 되게 하였다. 즉, 급여협상에 관한 의제가 아닌 것을 협상의제에 포함해 협상 영역이 확대되게 하였고 결과적으로 윈-윈 협상이 되게 하였다.

 

 

3) 협상의제에 대한 선호도가 서로 다른가?

 

만일 당사자들이 협상의제들에 관하여 선호도가 서로 다르다면 그것은 윈-윈 협상이 성사될 수 있다. 예를 들어 청년 농부가 생산한 오렌지를 판매하려고 할 때 서로 구매하겠다고 두 사람이 나서는 경우를 가정할 수 있다. 구매를 하려는 한 사람은 음료수의 재료로서 오렌지의 과즙을 더 원하고 다른 한 사람은 약의 재료로서 껍질을 더 원하는 경우와 두 사람은 모두 껍질보다는 과즙 또는 과즙보다는 껍질을 더 원한다고 하자. 이때 후자의 경우는 통합적 합의가 불가능해 보인다. 

 

윈-윈의 통합적 합의를 위해 필요한 것은 우선순위가 떨어지는 의제에 대해서는 양보를 유도하면서 상대가 가장 중요시하는 의제를 만족시키는 방법을 고안해 내는 것이다. 통합적 합의를 위해 판매자는 두 구매자에게 공동구매를 권유하면서 각각 분담해야 할 가격과 오렌지의 필요 부분(과즙과 껍질) 확보를 위한 방법을 논의하도록 하는 것이 좋다. 

 

4) 이면 거래는 가능한가?

 

이면 거래는 겉으로는 드러나지 않은 부분이 있는 거래로서 부정적인 의미도 내포된 개념이다. 개인이나 조직은 이면 거래를 피하도록 권고도 하지만 이면 거래는 협상의 파이를 키우는 효력이 있으므로 협상의 잠재력을 평가하는 데 있어서 이면 거래의 가능성도 잘 살펴보아야 한다. 

 

 

피라미드 모델

 

윈-윈 합의는 세 단계로 구분할 수 있고 피라미드 모델은 통합적 합의의 세 단계를 보여준다. 아래부터 시작하여 그 다음의 상위수준은 그 하위수준의 특질도 포함하고 있다. 협상자는 제3단계의 통합적 합의에 도달할 수 있도록 항상 노력하여야 한다. 상위수준으로 갈수록 합의에 도달하기는 어렵지만, 이득은 훨씬 더 커진다. 

 

 

1) 제1단계

 

1단계의 통합적 합의는 합의에 이르지 못한 경우보다는 나은 합의 또는 양보 점보다는 나은 합의를 말한다. 협상자들은 양보 점이나 합의에 도달하지 못했을 때 택할 수 있는 최선의 대안에 비해 나은 합의에 도달함으로써 가치를 창출한다.

 

 

2) 제2단계

 

2단계의 통합적 합의는 다른 가능한 합의에 비해 양 당사자 모두에게 더 나은 합의를 말한다. 즉 기존의 합의하려는 대안에 비해 모두가 선호하는 또 다른 성과를 찾아냄으로써 더 큰 가치를 창출한다. 

 

 

3) 제3단계

 

3단계의 통합적 합의는 두 당사자의 관점에서 볼 때 더 이상 개선될 수 없는 최선의 합의이다. 기술적으로 말하자면 제3단계의 통합적 합의는 파레토 최적 경계 위에 놓여 있다. 즉 파레토 최적 곡선은 제3단계에 속하는 통합적 합의 이외에 상대방의 성과를 손상시키지 않으면서 동시에 자신의 성과를 향상시키는 방법은 존재하지 않는다는 의미이다. 어떤 합의가 모두 제3단계에 속하는지를 결정하기란 현실적으로 쉽지 않지만 그렇게 할 수 있다면 당사자 모두에게 가장 유익한 윈-윈 합의가 될 것이다.

 




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