모든 협상은 서로 각기 다른 모습이다. 또 모든 협상에는 공통으로 존재하는 요소들이 있다. 협상을 구성하는 가장 기본적인 요소는 협상당사자와 상대방으로 하나, 또는 그 이상의 의제를 놓고 협상을 하게 된다. 따라서 협상을 진행하기에 앞서 협상에 대한 철저한 준비가 아주 중요하다.

 

실제로 협상이 진행되면 상황에 따라 당사자뿐만 아니라 중재자나 조정자와 같은 제3자, 숨겨진 당사자 (Hidden table), 대리인 등이 존재하게 된다. 따라서 어떤 협상이든 누가 당사자인가를 확인하는 일이 가장 중요하다. 협상하는 사람은 흔히 당사자(Party)로 불리는데, 당사자는 한 사람 또는 이해가 같은 사람들의 집단이며 자신의 선호에 따라 행동한다. 협상에서 당사자들이 존재하는 경우 누가 당사자인지 쉽게 확인할 수 있지만, 가장 중요한 당사자들이 협상 테이블에 나타나지 않는 경우도 빈번하다. 이러한 당사자들을 숨겨진 당사자로 부른다.

 

이해당사자(Party of interest)를 상대방(Opponent)과 구분할 필요가 있다. 이해 당사자를 주 협상가(Focal negotiator)라 하고, 상대방을 표적 협상가(Target negotiator)라 한다. 그러나 일반적으로 협상에서 상대방을 의미하는 공통된 표현은 존재하지 않는다. 완전히 경쟁적인 협상의 경우처럼 당사자들의 이해가 상반되는 경우 상대방이란 표현이 자주 쓰인다. 협상당사자들의 이해가 협력적이면 파트너(Partner)라는 표현이 쓰이기도 한다. 또한, 집단 간 협상은 흔히 대표(Representative) 또는 대리인(Agent)에 의해 진행되는데 이들은 집단의 이해를 대표한다.

 

다자협상시 복잡성은 더욱 높아

 

규모가 큰 갈등의 경우, 대표가 개인이 아닌 집단으로 구성되는 경우가 많다. 노사 협상에서 노동자 측 협상단과 사용자 측 협상단이 바로 그 대표적인 사례이다. 그 밖에도 협상에는 집단의 구성원(Constituents)·제3자 (Third party) 등과 같은 행위자들이 존재한다. 따라서 협상에 앞서 누가 이러한 사람들이며, 협상에서 이들의 위치가 어떻게 되는가를 확인하는 일은 매우 중요하다.

 

협상에서 참여하는 행위자의 수가 늘어날수록 협상의 복잡성이 증대된다. 즉 정보, 계산, 절차, 사회적·전략적 차원에서 복잡성이 증대되는 것이다. 새로운 행위자가 추가될수록 행위자들 간의 양자적 관계의 수는 기하급 수적으로 늘어난다. 다른 당사자들이 다양한 이해관계를 테이블로 끌어들이게 되고, 이러한 이해관계를 이해하고 이들을 통합하는 일은 엄청나게 복잡한 일이 된다.

 

다자협상 상황의 경우 다양한 잠재적 전략과 결과들로 인해 상황을 완전히 이해하는 것은 사실상 불가능하다. 당사자들이 협상이나 토론을 통하여 분쟁을 해결할 수 없을 때는 의사소통을 원활히 하고 해결점을 찾기 위하여 제3자의 도움을 요청해 해결하는 때도 있다. 즉 당사자들이 협상이나 토론을 통해 직접적인 합의 도출에 실패하는 경우, 제3자의 개입(Third – party intervention) 때문에 분쟁 해결을 시도한다.

 

성공적인 판단 기준

 

제3자에는 촉진자(Facilitator), 규칙 조종자(Rule manipulator), 조정자(Mediator), 중재자(Arbitrator) 등 크게 4가지 형태가 있다. 촉진자는 당사자들 간의 협상이 가능하도록 단순히 보조하는 역할을 하게 된다. 이를테면, 협상장을 마련하고 정리하며 당사자들의 제안을 정리 하는 등의 역할을 한다. 또 규칙 조정자는 협상 규칙을 마 련하는 역할을 하는데, 모처럼 아버지가 가져온 맛있게 보이는 파이를 놓고 두 자녀가 다투게 되는 상황에서 어머니가 누나에게는 파이를 자르게 하고, 동생은 먼저 한 조각을 선택하라고 하는 경우와 같다.

 

제3자가 당사자들 모두에 대해 구속력이 있는 합의안을 제시할 수 있는 경우가 중재이다. 반면 조정은 당사자들 간의 자발적인 갈등 해결을 돕는데 초점을 맞춘다. 구속력은 없으나 조력자의 역할을 하는 경우이다. 즉 조정자는 당사자 간 갈등상황에 개입하지만, 구속력 있는 결정을 내릴 수 있는 권한을 지니지 못하지만, 중재자는 구속력 있는 결정을 내린다. 중재와 조정 모두에서 중요한 점은 당사자들로부터 제3자 개입에 대한 동의를 얻어야 한다는 점이다. 여기서 제3자 개입을 통한 분쟁 해결의 성공적인 판단의 기준은 다음의 네 가지로 요약할 수 있다.

 

1) 긍정적 협상 영역이 존재할 때

   합의에 도달할 가능성이 증대

 

2) 파레토 능률의 협상 결과(Pareto efficient outcome)를 촉진

 

3) 당사자들이 공정하다고 인식하는 결과를 촉진

 

4) 당사자들의 관계 개선

 

제3자 개입은 대안적 분쟁 해결(Alternative dispute resolution : ADR)의 한 형태이고 쟁송 절차에 따른 사법적 판단, 그리고 갈등 해결 과정과 기법들을 포함한다. 참고로 ADR은 일반적으로 협상(Negotiation), 조정 (Mediation), 중재 (Arbitration)으로 구분되며, ADR은 기소(Litigation)의 대안으로 받아들여진다.

 

정성봉

 

영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는 데 참여하였다.

Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.

 

MeCONOMY magazine September 2021