협상성공에 필요한 것들에는 창조적 대안, 협상자의 지속적인 학습과 조화된 행동, 갈등관리, 혼란 속에서 기회를 발견하는 능력, 적극적으로 구조를 형성하기 위한 노력, 다른 협상과의 연계, 집단 내·외부의 협상을 관리하는 능력, 협상에 대한 체계적인 경험 등이 있다. 이번 호에서는 협상 전문가 이론 중 두 가지를 소개한다. 1. 협상 당사자간의 상호작용은 본질적으로 혼란스럽지만 그 속에서도 어느 정도 질서가 존재한다. 능숙한 협상가는 혼란스러운 안개국면에서도 기회를 찾는다. 거시적 관점에서 바라봤을 때 협상은 단계별로 구분이 가능하다. 협상의 준비, 진행, 결과가 그것이다. 더 자세히 들여다 보면 협상은 당사자 간 연속적인 상호작용과 전략, 상황 등에 따라 각각 달리 전개되는 복잡하고 역동적인 사회적 과정임을 알 수 있다. 첫 시작단계부터 합의나 결렬에 이르기까지 당사자 간에 끊임없이 상호작용이 이뤄지기 때문인데, 이러한 상호작 용은 본질적으로 혼란스러울 뿐만 아니라 향후 진행 등에 관한 예측도 쉽지 않다. 더욱이 공통된 특성을 추출해 내기도 어려워 부분적 통제만 가능하다. 이러한 협상과정 속에서도 어느 정도 질서가 존재한다. 가. 어떻게 협상을 시작되느냐가
협상은 가치를 창조하는 일과 자신의 몫을 주장하는 일이 뒤섞인 경우가 대부분이다. 그리고 불확실성과 모호성 속에서 협상은 진행된다. 이러한 상황에서 협상을 성공적으로 이끄는 데 도움이 되는 명제들을 살펴보면 다음과 같은 것들이 있다. 1. 숙련된 협상가는 공동의 가치를 창조하고 이견을 줄일 수 있는 창의적 대안들을 도출하면서 협상의 전개양상에 자신들의 전략을 맞춰 나간다. 가) 협상상대를 적으로 간주하는 이분법적 사고를 버려야 한다. 협상을 경쟁적인 것으로 여겨 오직 한쪽의 승자만이 존재하고 반드시 누군가는 패자가 돼야 한다는 생각을 버려야 한다. 흔히 협상을 한 조각의 파이를 어떻게 나눌 것인가의 문제와 같다고 여겨 조금이라도 더 가질 수 있게 되면 무조건 협상에서 이기는 것이고, 반대로 조금이라도 덜 먹게 되면 무조건 지는 것으로 생각하는 경우가 많다. 그 결과 모든 협상의 결과를 승자와 패자로 이분법적으로 구분하는 것은 잘못된 것임을 알아야 한다. 나) 협상의 형태는 다양하게 존재한다. 협상은 완전히 분배적이고 제로섬적인 게임으로부터 완전히 통합적이고 협력적인 문제해결에 이르기까지 연속석상에서 다양한 형태로 존재한다. 예컨대 주택의 매매의 경우처럼 매도
협상은 일반적으로 ‘타결의사를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통(communication)을 통해 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정'으로 정의한다. 설득은 설득자가 원하는 방향으로 다른 사람이 행동하게 하는 힘을 지닌 커뮤니케이션으로 듣는 이가 나의 의견에 공감하도록 이유를 붙여 말하는 것이다. 즉 듣는이가 나의 입장이 되게 만들어야 하기 때문에 설득할 때에는 충분한 이유를 함께 말해야 한다. 이유의 조건은 마치 논설문에서 주장의 근거와 같이 믿을 수 있는 이유와 타당한 이유 등 객관성이 확보되어야 한다. 설득력을 갖기 위해 반드시 힘을 가져야 할 필요는 없으나 기술은 필요하다. 어떤 협상자는 상대방의 태도와 행동을 변화시키는 데 아주 탁월한데 심리학을 연구하는 학자들에 의하면 협상에서 중요한 두 가지 욕구가 있다고 한다. 하나는 다른 사람들이 자신을 좋아하고 인정해주기를 바라는 것이며, 또 다른 하나는 합리적이고 공정하기를 바라는 것이다. 따라서 유능한 협상자는 이러한 사람들의 욕구를 잘 활용할 줄 알아야 한다. 협상자의 이성과 감성 협상자의 이성과 감성에는 두 가지 경로가 있다. 그것을 설득 중앙경로
협상에서 교섭영역(Bargaining zone)은 합의가능영역(Zone of possible agreement, ZOPA)으로서 협상자 간의 양보점의 간격을 뜻한다. 협상의 타결점은 그 간격 중의 한 곳이 된다. 플러스 교섭영역의 경우는 합의를 하는 것이 쌍방에게 서로 이익이 된다. 그러한 상황에서도 가장 유리한 협상점을 모색하는 것이 협상자의 할 일이다. 그러기 위해서는 교섭영역을 최대한 활용해야한다. 예를 들어 연봉협상에서 A는 B장에게 연봉으로 1억5천만원에서 2억원의 범위에서 급여를 줄 수 있고 B는 자신의 능력으로 1억8천만원에서 2억3천만원의 범위에서 연봉을 받아야겠다고 생각했을 때 연봉은 보통 1억8천만원에서 2억원 사이에서 결정된다. 여기서 1억8천만원과 2억원이라는 범위가 교섭영역이 된다. 협상자들은 가능하면 상대방의 양보점 부근에서 합의하기를 원한다. 그렇게 합의를 이끄는 것이 유리하고 파이의 보다 많은 부분을 차지할 수 있기 때문이다. 협상자의 합의치와 협상자의 양보점의 차이를 협상자 잉여(Negotiator’s surplus)라고 한다. 두 협상자의 잉여를 더하면 교섭잉여가 된다. 위의 플러스 교섭영역에서 연봉이 1억9천만원에 이루어졌다
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