경제학의 법칙 중 80:20의 법칙을 파레토의 법칙이라고 하는데, 비즈니스의 여러분야에서 문제접근을 위한 사고의 중요한 근간이 된다. 파레토 법칙은 많은 성과에서 결과의 약 80%가 20%의 원인에서 발생한다고 말한다. 즉, 작은 비율의 원인이 아주 큰 영향을 가져온다는 말이다.

 

파레토 법칙의 유래는 1896년 이탈리아 경제학자인 ‘빌프레도 파레토’에 의해 고안됐다. 파레토는 이탈리아 80%의 땅을 단 20%의 인구가 소유하고 있다는 사실을 관찰했다. 또한 그의 정원에서도 20%의 식물이 80%의 열매를 맺는다는 것을 목격했다.

 

이 관계는 수학적으로 하나의 수량 변화가 관련 있는 다른 수량에 변화를 가져온다는 두 수량 사이의 역함수 분포를 통해 가장 잘 설명되고 있다.

경제학과 비즈니스 환경에서 사용

 

파레토 법칙의 개념은 가장 큰 영향력을 만들기 위해 어떤 이니셔티브를 우선시 해야 하는지 파악할 수 있도록 만들기 때문에 이 개념을 이해하는 것이 중요하다.

 

80:20의 법칙은 거의 모든 산업에 적용할 수 있으나 파레토 법칙은 일반적으로 경제학과 비즈니스 환경에서 주로 사용되고 있다. 80:20법칙이 산출물을 극대화하기 위해 작업량을 어디에 집중해야 할지 결정하는 데 유용하기 때문이다.

 

비즈니스에서 매출의 80%는 전체 고객의 20%가 창출하고 있기 때문에 매출을 증가시키기 위해선 고객 전체를 대상으로 서비스를 제공하는 것보다 20% 고객에 초점을 맞춘 서비스 제공이 보다 효율적일 수 있다는 것이다.

따라서 매출 증가만이 아니라 기존 고객관리에도 이러한 법칙을 적용해 주요 고객이 누구인지를 선택하고 집중하는 비즈니스 전략을 수립하고 실행하면 투입되는 자본과 비교해서 보다 효율적인 대응이 가능하다.

 

또한, 적용하기에 따라 판매의 80%는 영업사원의 20%가 달성하고, 인구의 20%가 부의 80%를 차지한다는 이론이다. 이것은 문제의 원인이나 요소구성과 같은 문제접근에 있어 80:20의 법칙이 적용될 수 있으므로 문제의 요소 및 원인을 파악하기 위한 기본적인 사고의 근간이 될 수 있다.

파레토 법칙의 기본개념

 

시간을 많이 투입한다고 결과가 정비례해서 좋아지는 것은 아니기 때문에 투입량 대비 산출량의 질과 양을 고려해 효과적인 전략을 추진할 필요가 있다. 그러므로 비즈니스 환경에서도 전략적인 접근이 필요하다.

 

 

80:20 파레토 법칙의 활용

요즘처럼 외부 환경 변화가 빠르고 복잡한 상황에서는 가장 기본적이며 동시에 중요한 핵심 항목을 도출해 간단하고 명쾌한 전략을 구상하기 위한 선택과 집중화의 사고방식이 필요하다고 할 수 있다.

 

비즈니스 환경에서 고객으로부터 “당신들의 수익은 어디서 나옵니까?”라는 질문을 받았다면 답변하기가 상당히 난감할 것이다. 해당 분야에 오랫동안 근무한 사람들이라도 때로는 그 질문에 대해 명확하게 답변하기가 어려울 것이다.

 

진정으로 고객의 니즈가 어디에 있으며 고객 세분화를 통한 시장 규모를 분석하지 않으면, 자사의 시장 진입을 위한 경쟁회사 분석을 잘못된 판단 할 수 있다.

 

고객의 철저한 이해라고 해서 무조건 대규모 시장조사를 하라는 것은 아니다. 사용자의 소리를 철저하게 듣는 것이 필요하다는 것이다.

 

분석 사례로 고객의 의향을 조사하기 위해 모니터 10명 정도에서 시작하고 한 사람 한 사람의 개인 인터뷰나 그룹 인터뷰에를 통해 사용자를 이해하기 위한 가설을 구축했다.

 

특히 구매의향도가 높은 사용자와 대량 사용자의 의견을 철저하게 듣고 분석하는 선택과 집중이 필요하다.

 

따라서 고객에게 이 질문의 답을 주기 위해 해당 기업체에서는 하나의 팀을 구성해 모든 중개인과 모든 영업사원의 모든 거래처를 고객별로 자료를 분석하고 검토했다. 그리고 몇 주 후 방대한 자료를 다각도로 분석한 결과 새로운 사실을 발견하게 되었다.

• 판매의 80%가 20%의 중개인에서 나왔고,
• 주문의 80%가 20%의 고객에게서 나왔으며
• 거래 수익의 80%가 20%의 영업사원에서 나왔다.

 

 

이러한 결과는 기업이 인력을 활용하는 방식에 심각한 문제가 있음을 보여주고 있었으며 이런 결과는 단지 영업부서의 80%가 나태하거나 문제가 있었던 것만은 아니었다. 분석 결과를 토대로 기존의 영업 업무를 3명의 상위 중개인들이 10개의 가장 큰 거래처를 관리하고 있음을 발견했다.

 

또 이 큰 거래처를 더 많은 중개인들과 나누게 개선해 3명의 가장 큰 고객들에 각각 한 명의 선임과 한 명의 평사원을 팀으로 구성함으로써, 이들 거래처에서 비롯되는 판매액을 실질적으로 늘릴 수 있었던 개선 효과를 도출 하게 되었다.

“80:20 법칙은 자료 분석과 자료 해석의 문제다”

 

• 제품별 판매액이 얼마인가?
• 제품별 이익이 얼마인가?
• 영업팀의 구성원들이 각자 어떤 판매 실적을 올리고 있는가?
• 수익 측면에서는 어떠한가?
• 연구팀의 성공률은 얼마인가?
• 고객의 지리적 분포는 어떠한가?

 

이처럼 자신의 사업을 잘 분석하고 있다면 고객의 질문에 대해 올바른 답변을 할 수가 있을 것이다.

‘자료가 있으면 컴퓨터와 프로그램을 이용해 분석하라. 그것을 여러 방식으로 분류하라. 그리고 숫자와 씨름을 하다보면 무언가 패턴이 보이고 특징이 나타날 것이다.’

이런 패턴이 비즈니스 환경에서 간과했던 사업의 특징들을 잘 보여줄 것이다. 때로는 수익의 80%가 20%의 제품에서 나온다면 사업화 추진을 위한 비즈니스 환경의 리스크로 작용 할 수 있다는 것을 뜻할 수도 있다.

“비즈니스 환경에서의 문제는 또 다른 기회를 뜻하기도 한다”

지금처럼 외부환경이 불확실 할수록 기업은 비즈니스 환경의 문제점 분석을 통해 경영환경을 개선하고, 지속 성장 가능한 기업으로서의 경쟁력을 갖춰 나아가야 할 것이다.

 

방용성

 

방스커뮤니티(주) 대표이사
경영학 박사

 

 

MeCONOMY magazine December 2022