협상할 때는 자신을 알고 상대방을 파악하는 것은 물론, 협상의 상황을 주도면밀하게 파악해야 한다. 협상의 상황에 따라 서로 다른 규범으로 접근을 해야 하기 때문이다. 이번 호에서는 협상과 상황파악에 대해 알아보자.

 

* M이코노미 매거진 10월호에 실린 기사입니다.

 

협상의 상황 주기적 점검

 

협상자는 협상할 때 일회성 협상인지, 장기협상인지, 또는 반복되는 협상인지를 잘 파악해야 한다. 일회성 협상이란 한 번의 교섭이 이루어진 후 협상 당사자에게 더 이상의 파급효과가 없는 경우로, 이를테면 추석 명절에 시골 고향에 가면서 차가 일시적으로 막힐 때 등장하는 뻥튀기나 옥수수를 파는 사람과 이뤄지는 거래행위 같다. 이 경우는 상대방을 다시 만날 가능성은 거의 없다. 그러나 대부분의 협상은 일회성 협상이 아닌 경우가 많다.

 

반복협상이란 조건을 정기적으로 재협상하는 상황을 말하는데, 회사에서 노동자와 경영진 사이에 이루어지는 단체교섭이 대표적인 사례다. 또 장기협상은 여러 번의 교섭 때문에 협상의 결과가 도출되는 경우로, 주택 조합이 아파트부지 매입을 위하여 지주들과 단체 또는 개별적으로 수십차례에 걸쳐 이루어지는 협상이다. 이러한 협상에서는 경제적인 이득도 원하지만, 양자 간 신뢰 관계도 중시하므로 보다 신중하게 임하는 것이 좋다.

 

희소 자원 배분 협상 or 이념조정 협상

 

자원 배분 협상은 제한된 자원을 얻기 위해 경쟁할 때 하게 된다. 즉 재화나 용역이 제한된 경우에는 서로 많이 가지려고 경쟁하게 되는데, 비즈니스의 결과로 발생 하는 이익의 배분에 이견이 있는 경우, 동업자 간의 협상이 이에 해당 된다.

 

또 공공기관이나 기업에서 특정 사업수행 목적을 위해 컨소시엄을 구성하여 프로젝트를 수행하는 경우도 참여했던 회사들이 이익분배에 이견이 생기면 협상을 해야 한다. 이때 자기 회사의 기여도나 성과를 보다 높게 생각하는 경향이 클수록 협상의 필요성은 더욱 커지게 된다.

 

대체로 사람들은 상대방보다 자신이 받을 몫을 더 크게 생각하는 경향이 있어 희소 자원 배분 협상의 경우 비교적 협상이 쉽게 타결되는 경우가 많다.

 

이념의 차이에 따른 협상은 의제에 의견, 생각, 신념 등이 다를 때 발생 한다. 종업원의 직무성과에 대해서도 판단기준에 따라 생각과 의견이 다를 수 있고, 사형제도에 대해서도 이념에 따라 찬반양론이 갈린다.

 

개발이 우선이냐, 환경보존이 우선이냐 하는 문제도 이념에 따라 찬성과 반대 입 장이 팽팽하게 대립 된다.

 

이념 갈등은 가치 판단이나 감정이 개입되어 있어 협상이 어려운 경우가 많다. 대부분의 협상은 자원 배분과 이념조정 모두를 다뤄야 하는 경우가 많다. 이스라엘과 팔레스타인 간의 분쟁은 영토라는 자원의 배분과 관계 되지만, 근본적으로는 종교적 신념과 이념의 차이에서 비롯된 것이기 때문에 그만큼 협상이 더 어렵다.

 

자원의 교환 or 갈등의 해결

 

대부분의 협상은 자원의 효용과 가치를 증진시키기 위한 것이다. 팔려는 사람보다 사려는 사람이 상품의 효용과 가치를 더 크게 평가할 때 자원의 교환이 이뤄진다. 한쪽은 협상을 요청하고 상대는 이를 거절할 때도 협상이 필요하다.

 

이런 상황을 분쟁상황이라고 하는데, 교환을 위한 협상과 분쟁을 위한 협상의 차이는 해결방법에서 확연하게 드러난다. 교환을 위한 협상은 바트나(BATNA) 를 기준으로 하지만, 분쟁상황의 협상은 법정으로 가는 경우가 많다.

 

협상 파급효과 예상

 

협상의 파급효과란 어떤 협상이 다른 협상에 영향을 주는 것을 말한다. 협상의 선례는 다른 유사한 주제나 형태의 협상에 지대한 영향을 미치게 될 경우, 보다 미래적인 관점에서 협상에 임해야 한다. 선례는 일반적으로 협상의 참조 점이 될 뿐만 아니라 대안들의 범위를 정해 준다는 점에서 매우 중요하다.

 

협상 후 추인 필요 여부

 

협상에서 추인이란 협상 당사자가 다른 사람에게 계약 내용을 다시 허락받는 것을 의미한다. 가장 흔한 예로서 노조의 대표가 임금교섭에 관한 전권을 위임받지 못한 상태에서 사측과 협상한 결과에 대해 노조의 대의원회나 총회에서 동의를 구하는 것이다. 소규모 회사의 인사 담당자가 종업원에게 제시한 보수와 고용조건을 나중에 인사담당 부서장이나 CEO에게 결재를 받아야 하는 경우도 협상 후 추인에 해당된다. 어떤 경우에는 사실은 추인이 필요하지 않으면서도 나중에 상사 등의 승인이 필요 하다고 상대에게 전략적으로 말하기도 한다.

 

공개적 or 비공개적 협상

 

협상은 여러 사람이 보는 앞에서 할 수도 있지만, 비공개 적으로 진행되기도 한다. 청중들이 협상의 내용이나 협상자의 태도를 보는 것을 의식해야 하는 부담스러운 경우에는 자유로운 의견 개진이 어렵기 때문이다.

 

해적단에게 납치된 시민을 구하는 협상처럼 남의 눈을 피하는 것이 모두에게 유익하다면 협상을 비공개, 비밀리에 진행하는 것이 좋다.

 

이와는 대조적으로 언론 등이 협상 진전 내용을 속속들이 관찰할 수 있도록 마치 어항과도 같은 분위기 속에서 협상을 진행하는 때도 있다. 스포츠 협상처럼 구단주와 선수들이 의견을 공개적으로 표명함으로써 사람들의 관심을 유도하고 성공적인 흥행을 위해서이다.

 

삼자개입 가능 여부

 

현대의 협상에서는 점점 제삼자가 개입하는 사례가 늘고 있다. 협상의 의제, 협상 당사자, 협상의 과정 등이 점 점 복잡다단해지면서 협상의 타결이 어려워지는 경우가 많기 때문이다.

 

삼자개입은 중재 또는 조정의 형태를 띠고 있다. 그런데 만일 어느 당사자가 제삼자를 자신의 편 또는 상대방 편이라고 믿는다면 그 제삼자의 등장만으로도 긴장이 더 고조될 수 있다. 즉 협상의 상황이 더 나빠질 수도 있다. 삼자개입이 필요하고 기대되는 예도 있지만, 삼자개입으로 협상이 실패할 수 있음도 유의해야 한다.

 

협상에서의 역학 구도

 

협상에서는 일반적으로 힘의 차이가 중요한 요소로 작용한다. 원칙적으로 협상은 역학관계가 대체로 균형을 이룰 때 성립한다. 즉 상호의존적인 사람들 사이에서 이루어지며 일방의 행동이 상대의 행동에 영향을 준다.

 

만일 한 사람이 다른 사람을 완전히 제압하여 상대의 영향을 받지 않는다면, 협상 은 이루어지지 않는다.

 

정성봉

 

영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.

 

MeCONOMY magazine October 2021