많은 갈등상황 속에는 한 개의 의제가 아닌 여러 개의 상호연관된 의제들이 동시에 존재한다. 의제가 복잡하고 많은 경우에 비해 의제가 단순하고 그 숫자가 적은 상황이 모든 당사자들에게 더 바람직할 것으로 여겨지지만, 실제로는 그 반대이다. 의제가 많아질수록 더 나은 협상 상황이 형성된다.

다중의제(Multiple Issue)협상의 경우, 당사자에게 의제들 간의 득실을 계산하는 데 있어 더 많은 기회를 제공한다. 예컨대 의제가 임금 한 가지로 고용주와 노동조합 두 당사자가 서로 상충하는 선호를 가지고 있는 임금협상의 경우를 상상해 보자. 고용주는 임금인상을 최소화하기를 원하는 반면, 노동조 합은 더 많은 임금을 원한다.

이 경우 기껏해야 두 당사자들은 서로 부분적인 만족만을 통해 타협에 도달할 수 있다. 그러나 동일한 협상 상황에서 임금뿐만 아니라 휴가 일수, 근로 시간, 직장보험, 상여금 등 이 의제에 포함되는 경우 당사자들은 의제들 간의 득실을 계산하여 협상을 하게 되고 따라서 서로 중요하지 않은 의제를 양보하는 대가로 자신에게 중요한 의제에 대해 커다란 이익을 얻을 가능성이 커지게 된다.

다중의제 협상 상황은 당사자들로 하여금 사전에 분명한 협상 전략을 준비하도록 요구한 다. 당사자들은 협상에서 궁극적으로 원하는 것이 무엇인가를 결정해야 할 뿐만 아니라 자 신들이 바라는 결과를 달성하기 위해 기꺼이 포기해야 하는 것이 무엇인가도 결정을 해야 한다.

이를 위해서는 다중의제 협상에서 가장 중요하면서도 어려운 점인 각 의제별 가중치 확인, 의제와 효용 간의 함수관계 확인, 의제들 간의 통합원칙 결정, 의제혼합(Issue Mix) 을 통한 대안 개발 등을 협상 준비단계에서 해야만 한다.

그러나 협상 의제들이 많아질 수록 단지 머릿속으로 추측하여 이러한 중요 사항들을 준비하는 일은 바람직하지 않다. 체계적인 분석과 절차가 마련되어야 한다. 다중의제 협상의 결과는 협상의 방법에 따라 상당한 차이를 보인다.

다중의제 협상의 방법 으로는 크게 세 가지가 가능하다. 1.의제를 모두 합쳐 패키지로 협상하는 경우로 패키지 협상(Package Deal)으로 불린다. 이 방법으로 협상을 진행하는 경우 의제들 간의 이해득실을 정확히 계산하는 것이 무엇보다 중요해진다. 이를 위해서는 당사자들은 다양한 제안들을 비교 평가할 수 있는 점수체계 를 가지고 있어야 한다.

2.동시적 처리(Simultaneous Procedure)로 의 제들을 동시에 협상 테이블에 올려 놓지만, 의제 각각을 독립적으로 협상하는 경우이다. FTA와 같은 국제통상 협상에서 양국의 협상 팀들이 각자 자신이 많은 의제에 대해 동시에 협상을 벌이는 경우가 대표적이다.

3.각 의제별로 하나씩 협상을 진행하는 경우로서 순차적 처리(Sequential Procedure)로 불린다. 순차적 처리는 제한된 의제협상(Restricted Agenda Bargaining)으로도 불린다. 이러한 세 가지 협상 방법들은 상이한 결과를 도출하기 쉬우며 따라서 당사자들은 사전에 어떤 방법으로 협상을 진행할 것인가를 신중히 결정해야 한다.

예컨대 동시적 처리와 순차적 처리 방법으로 협상을 진행하는 경우 의제들이 독립적으 로 다루어지며 따라서 당사자들은 의제들 간의 득실을 따져 통나무 굴리기(Log – Rolling)와 같은 의제 교환(Issue Trade – off)을 하기가 어려워진다.

일반적으로 패키지 협상을 진행하는 것이 가장 바람직하다. 협상가들은 각 의제에 대한 선호의 강도에 있어 차이를 보이기 마련이다. 따라서 패키지 협상을 통해 당사자들은 자신들 의 중요하다고 생각하는 의제들에 대해 이익을 보고 상대적으로 덜 중요한 의제들을 상대방에게 양보하는 의제 교환이 가능하다.

선호도의 차이를 이용하는 교차교환(Trade – off)전략의 대 표적인 것으로 통나무 굴리기가 있다. 통나무 굴리기는 각 당사자가 우선순위가 높은 의제에 관해 가장 선호하는 대안을 얻는 대가로 우선순위가 낮은 의제를 양보하는 전략이다. 이 전략으로 의제 교환을 통해 양측은 단순하게 각 의제별로 타협을 하는 경우에 비해 윈-윈의 결과를 산출하는 통합적 합 의에 도달하기 쉽다