협상은 둘 이상의 행위자가 자원의 분배 등을 놓고 갈등을 줄여가며 합의영역을 넓혀가는 과정이다. 이때 과정이 잘 되면 협상의 성공으로 이어지고, 만약 그렇지 않다면 협상 결렬이나 실패로 나타난다. 협상은 이해 당사자 간 토론, 조정, 대화, 타협 등을 포함하는 일련의 갈등조정 과정을 지칭하는 개념으로, 성공적으로 진행되는 경우에 국한해서 사용된다.
협상을 연구하는 학자들의 견해에 따라 협상과 협력의 관계에 대해 정리하자면, 갈등적인 상황에 처한 이해당사자는 협상이라는 과정을 통해서 협력이나 합의에 도달하는 것을 목적으로 하고 있다. 따라서 협상이라는 절차는 협력이라는 구도를 만들어 갈 수 있는 방법과 관련되어 있다고 할 수 있다.
게임이론은 1960년대 초기 협상에 대한 연구 이론이다. 2인 이상의 행위자가 상호작용을 할 경우, 행위자가 선택해야 하는 가장 적절한(Optimal) 전략을 찾아내는 이론인데, 수인게임, 교착게임, 치킨게임 등이 있다.
게임이론을 두 명 이상의 이해당사자를 상정하고 이들 간 관계가 어떠한 상태에 있을 때 서로 변화의 가능성이 없는 상태로 귀결되는 가를 예측하는 이론으로도 정의할 수 있는데, 변화의 가능성이 없는 상태를 균형 상태(Equilibrium) 라고 부른다.
균형 상태는 게임이론에서 2인 이상의 행위자가 상호작용 시 모든 행위자가 다른 대안적 전략을 선택할 유인이 없어서 상호 만족 상태라고 할 수 있다. 그러나 다른 한편으로는 더 나은 상태로 나아갈 수 있는 잠재력을 지녔음에도 균형 상황 때문에 더 나은 상태로 나아가지 못하는 딜레마적인 상황이라고도 볼 수 있다.
우리는 게임이론 이해를 통해 게임의 행위자들이 균형전략을 선택하거나, 또는 딜레마적인 상태로부터 벗어나 더 행복해지도록 협력의 통로를 고안할 수 있다.
이와 같이 게임이론은 현 상황을 균형 상황 이라고 보고 협력의 길로 나아갈 수 있는 방법을 제시해 주는 데 유용하다. 그리고 게임 이론의 활용을 통해서 협상이 협력이라는 바람직한 결과를 가져오는 방법을 모색해 볼 수도 있다.
게임이론은 합리적인 행위자(Actor), 이들이 구사하는 전략(Strategy), 그리고 이들 이 선택한 전략의 결과로 나타나는 몫(Payoff) 으로 구성된다. 게임이론은 균형 상태로 유도하는 개별 행위자의 적절한 균형전략을 찾아 내기 위한 이론으로 이렇게 찾아낸 전략을 그 게임의 해(Solution)라고 부른다.
게임이론에 나오는 게임 종류
1) 수인게임(Prisoner’s Dilemma game)
행위자 상호 배신과 협력의 관계에서 얻는 이익이 달라질 상황에서 두 행위자가 자신들에게 더 큰 몫(이익)의 전략을 선택하지 못하고 작은 몫의 전략을 선택하게 되는 경우를 설명하는 게임이다. 과거 냉전시대에 있었던 미국과 소련의 군비경쟁으로 인한 안보 딜레마 상황이 대표적인 예이다.
2) 교착게임(Deadlock game)
행위자 간에 서로 협력하기보다는 서로 배신하는 상황이 균형전략으로 나타나는 것은 수인게임과 같다. 그러나 수인게임이 행위자 간 서로 협력하는 전략의 몫이 배신하는 몫보다 컸던 반면에, 교착게임은 서로 배신하는 상황에서 몫이 크게 나타난다. 이념이 다른 정당 간의 대립이 좋은 예로, 상호 협력보다는 대립을 함으로써 양 정당은 더 큰 효용을 얻을 수 있다.
3) 치킨게임(Chicken game)
어떤 사안에 대해 대립하는 두 집단이 있을 때 그 사안을 포기하면 상대방에게 비해 손해를 보게 되지만, 양쪽 모두 포기하지 않는 경우 가장 나쁜 결과가 벌어지는 상황이다. 이 용어는 가상적인 게임에서 비롯되었다. 두 사람이 각각 자동차를 타고 서로에게 돌진을 하고, 이때 둘 중 누군가가 핸들을 돌려 피하지 않으면 양쪽 모두 죽게 되지만, 누군가가 피한다면 먼저 피하는 사람이 겁쟁이(Chicken)가 되어 결국 게임에서 지게 된다.
4) 양면게임
둘 이상의 행위자가 상대방에 대해 적절한 대책을 모색할 경우, 또 다른 행위자와 새로운 게임을 벌이고 있는 상황을 지칭한다.
정성봉
영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도 하는데 참여하였다. Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책 보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.
MeCONOMY magazine February 2022
