오늘날과 같이 국경을 초월한 경영활동이 행하여지는 시대에서 협상은 기업의 성과에 절대적인 영향을 미치는 주요한 변수로 작용하고 있다. 그래서 경영자는 외국인과의 협상을 성공적으로 수행할 수 있는 능력을 갖추어야 한다. 그러기 위해 협상자는 협상 상대방의 가치관과 관점, 그리고 인식에 영향을 주는 그 나라의 문화적 배경, 그에 기인하는 언어적, 비언어적 행위 특성과 그들의 독특한 협상 스타일을 이해해야 한다.

국제협상에서 상대국의 문화와 협상 스타일을 잘 이해하면 보다 유리한 협상 전략을 수립할 수 있고 상황에 맞게 각종 협상 전술들을 효과적으로 활용할 수 있게 된다. 나라별로 문화적 특성에 기인한 독특한 협상 스타일이 있는데, 그중에서 러시아와 아랍 그리고 미국의 설득방식에 대하여 국제 협상전문가들이 비교한 차이점을 살펴보면 흥미롭다.

러시아와 아랍인의 협상 스타일

러시아인들은 협상에 대해 원칙적인 접근방식을 이용하고 단정적인 이상에 근거하여 상대방을 설득시키려고 노력한다. 그들은 일반적으로 협상 상대방과 지속적인 관계유지를 기대하지 않음으로써 상대방과의 관계개선의 필요성을 거의 느끼지 않고, 협상 과정에서의 양보도 거의 하지 않는다. 약점의 노출로 여기기 때문이다. 또한 러시아인들은 종종 극단적인 태도로 협상을 시작하며 협상의 마감시한을 무시할 때도 있다. 협상자에게 위임된 권한이 매우 제한적이므로 빈번히 상부에 보고·확인하는 절차를 밟아야 하기 때문이다.

이에 반해 아랍인들은 협상에 대해 전형적으로 감정적인 접근방식을 취한다. 또 상대방의 주장에 대해서 감정적인 호소의 방법으로 대응한다. 아랍인들은 일반적으로 상대방과의 관계가 지속적이길 바라며, 그러므로 그들은 종종 협상과정에서 기꺼이 양보하며 언제나 상대방의 양보에 대해 보답하려고 한다. 또한 대부분 아랍인은 시간이나 권한 위임에 제한을 받지 않으므로 마감시한에 대해 무관심하게 대처하며, 쌍방 간의 협상에 대해 합의하는데 필요한 권한의 부족을 느끼지 않는다.

미국인들의 협상 스타일은 러시아인들이나 아랍인들과는 다른 특성을 나타낸다. 그들은 협상에 대해 사실적인 접근방식을 취한다. 상대방의 주장에 대하여 객관적인 사실에 근거하는 논리적인 호소의 방법으로 대응한다. 협상 초기에는 작은 양보를 통해 상대방과 지속적인 관계를 유지하려고 하고, 상대방도 그렇게 해주길 기대한다. 그들은 시간에 또한 민감하여 마감 시한을 매우 중요시하며 협상자는 일반적으로 광범위한 권한을 가진다.

나라별 협상자 자질의 선호도
 

미국의 경영자들이 생각하는 유능한 협상자는 준비 및 계획수립의 기술을 갖춘 협상가이다. 즉 합리적으로 이야기하고 어려운 상황에서의 사고능력, 훌륭한 판단력과 이해력, 언어표현능력, 제품에 대한 지식, 인지능력과 활용능력, 성실성을 갖춘 사람이다. 브라질의 경우는 미국에서의 성실성 대신 경쟁능력을 더욱 중시하고 그 외의 자질에 대해서는 동일하다.

일본의 경우에는 미국과 브라질의 경영자들과는 달리 합리성보다는 인간관계에 초점을 맞추고 헌신적이고 인지능력과 활용능력, 존경과 신뢰의 획득, 성실성, 상대방 의견 청취 능력, 넓은 안목과 언어표현능력 등의 자질을 갖춘 협상자를 선호한다. 특히 미국인들은 언어표현능력만을 강조한 반면, 일본인들은 언어표현능력과 청취 능력 모두를 중요시한다. 대만의 경영자들이 생각하는 유능한 협상자는 합리적이고 대인관계 능력이 있으며, 재미있고 자기주장과 결단력, 존경과 신뢰, 준비 및 계획수립의 기술을 갖추고 제품에 대한 지식, 훌륭한 판단력과 이해력을 갖춘 사람이다.

금감원 등에서 금융소비자 불만처리업무를 담당했다. 농협직원들의 실무를 위한 통신교재 협상스킬 향상 1,2,3을 공저했으며, 10년 이상 첨삭지도를 하고 있다. 현재 농림축산식품부 공공기관인 농업정책보험금융원 본부장으로 근무 중이다.

                                                    MeCONOMY magazine March 2021