글로벌 협상자는 상대방의 문화적 특성을 잘 이해하고 협상에 임해야 한다. 국가별 문화에 따른 의미는 다양하다. 일반적으로 지식, 경험, 신념, 가치, 태도, 의미, 계층, 종교, 시간의 의미, 역할 등에 대해 사람들이 공유하고 사회적으로 학습되며 계승이 되는 인식의 체계를 말한다. 문화심리학자들이 인정하는 문화적인 차이의 다양한 차원들 가운데 협상과 가장 관련이 깊은 것들로서는 개인주의 – 집단주의(individualism – collectivism), 권력격차(power distance), 의사소통맥락 (communication context), 시간에 대한 인식(conception of time)이 있다.

 

개인주의 – 집단주의

 

개인주의 또는 집단주의 문화구분은 단일한 특성이라기 보다는 수많은 문화적 요인들을 반영한다. 그래서 협상 연구에서는 가장 중요한 문화적 차원 변수이다.

 

 1) 개인주의

 

- 개인주의 문화는 개인의 행복과 복지를 최우선하고 집단의 이익보다 우선시  한다.

 

- 개인주의 문화의 구성원들은 개인들 간에 느슨한 연계를 지니고 있다.

 

- 독립성·고유성· 개인 목표 등을 중시하며 경쟁적 시각을 지니고 있다.

 

- 미국은 대표적인 개인주의 문화를 가지고 있다.

 

 2) 집단주의

 

 - 집단주의 문화의 구성원들은 긴밀한 연계를 지니고 있으며, 상호 의존성·책임완수·집단의 목표 등을 중시한다.

 

- 집단주의 문화는 사회집단을 중시한다. 즉 개인은 집단의 한 구성원으로서의 속성이 강하다.

 

- 집단의 목표를 개인의 목표보다 우선시하며, 집단 구성원들 간에는 연대감을 매우 중요시한다. 따라서 집단주의 문화는 개인주의 문화보다 집단 구성원들 사이의 조화를 중시한다.

 

- 개인주의 문화는 “나”를 중심으로 하는 반면, 집단주의 문화는 “우리”를 중심으로 한다.

 

3) 개인주의와 집단주의 비교

 

 - 일반적으로 개인주의 문화의 협상가들(미국인·영국인 등)은 개인적 권리와 속성을 보호하는데 더 큰 관심이 있는 반면에, 집단주의 문화의 협상가들(중국인·일본인· 대만인 등)은 관계를 보존하는데 더 큰 관심을 가지고 있다.

 

- 개인주의 문화의 구성원들은 경쟁과 문제해결을 통해 갈등을 직접적으로 다루기를 선호하는 반면에, 집단주의 문화의 구성원들은 관계를 보존하는 간접적인 방식으로 갈등을 다루기를 좋아한다. 예컨대 미국인들은 일본인들에 비해 자기중심적으로 공정성을 해석하고, 개인의 목표를 집단의 목표보다 우선한다

 

- 집단주의 문화의 구성원들은 개인주의 문화의 구성원 들에 비해 체면을 유지하고, 충돌을 피하며, 좋은 관계를 유지하기 위한 수단으로 속임수(deception)를 더 많이 사 용한다.

 

권력 격차

 

권력 격차는 사회 내에서 사회적 또는 전문적 계층의 확산 정도를 의미한다. 이를 근거로 평등주의 문화와 계층적인 문화로 구분할 수 있다.

 

- 권력 격차가 작은 문화는 계층 간에 유동성 있는 평등 주의에 가까운 반면, 권력 격차가 큰 문화는 계층 간에 경계가 분명하며 계층제적 질서가 영향력을 결정한다.

 

- 상당한 권력 격차를 지닌 사회는 이러한 계층제적 토대 위에서 개인들 간의 불평등을 반영하는 반면에, 낮은 권력 격차의 사회는 좀더 평등한 가치들을 반영한다.

 

- 평등주의적 권력 관계에서 권력 구조는 쉽게 변할 수 있으며, 모든 사람이 항상 일정한 계층적 지위에 머물러 있지 않다.

 

- 계층제적 권력 관계에서는 권력구조가 어느 정도 영속성을 지니고 있으며, 따라서 사회적인 지위가 쉽게 변하지 않는다.

 

- 권력 격차가 큰 문화(필리핀, 인디아, 프랑스 등)에서는 권력 격차가 작은 문화(덴마크, 호주 등)에 비해 상사와의 갈등이 거의 일어나지 않고, 갈등상황에서 상사가 개입하기를 선호한다. 동일한 계층 구성원들 간의 갈등 해결도 계급제의 특성을 반영하여 상급자에 의해 해결되는 것이 흔하다.

 

의사소통 맥락

 

의사소통 맥락은 의사소통에서 메시지가 전달되는 양상을 의미한다. 정보를 직접적으로 전달하는 방식을 선호하는지, 아니면 간접적으로 전달하는 방식을 선호하는지에 따라 문화적 차이를 구분할 수 있다.

 

- 낮은 의사소통 맥락의 문화(미국·독일·스위스)는 직접적이고 분명한 언어를 선호하는 반면, 높은 의사소통 맥락의 문화(일본·중국·한국 등)는 함축적이며 간접적인 언어를 사용한다.

 

- 간접적인 의사소통을 선호하는 문화의 사람들은 직접적인 문제 제기에 맞서기를 주저한다. 또 갈등을 직접적으로 해결 하기보다는 부딪치지 않고 해결하는 방식을 선호한다. 예컨대 “NO”라는 표현보다는 “고려하겠다”는 식으로 간접적인 표현을 선호한다. 간접적인 의사소통 문화에서는 우회적이고 간접적인 메시지를 통해서도 의사소통이 가능하다고 본다.

 

시간에 대한인식

 

시간에 대한 인식은 사람들이 시간을 인식하고 관리하는 방식을 의미한다.

 

- 다의적(polychronic) 시간 인식에서는 시간은 풍부하며 많은 일을 동시에 할 수 있다고 보는 반면, 일원적(monochronic) 시간 인식에서는 시간은 희소하며 오직 한순간에 하나의 과제만을 관리할 수 있다고 본다.

 

- 시간의 일원적 인식을 지닌 협상가(미국인·유럽인 등)는 문제를 순차적으로 처리하고 상당히 조직화된 방식으로 하는 협상을 선호한다. 하지만 시간의 다의적 인식을 지닌 협상가들(아시아·아프리카·중동 등)은 문제를 동시에 처리하는 것을 선호한다.

 

정성봉

영남대, 웨스트민스터대학원대학교, 고려대에서 교육학, 목회학, 경영학을 전공하였고 현재 Caroline University 경영학 박사과정에 있으며 7년 이상 농협 직원들의 협상력 향상을 위한 통신교재를 저술하고 지도하는데 참여하였다.

Allianz 생명, 금융감독원을 거쳐 지금은 농식품부 공공기관인 농업정책보험금융원에서 본부장으로 근무하고 있다.

 

MeCONOMY magazine July 2021