소규모 스타트업에 다니고 있는 A군이 다른 기업으로 이직하기 위해 연봉협상을 하고 있다. A군이 생각하는 연봉의 목표치는 5천만 원이다. 그런데 입사를 희망하는 회사로부터 5천만 원의 제의를 받지 못하는 경우 어떻게 할 것인가?

먼저 1단계에서는 4천5백만 원 정도로 낮추거나, 현재 직장 을 계속 다니거나 하는 생각을 하게 된다. 이때 중요한 것은 가능한 많은 현실적인 대안들을 고려해 보는 것이다.

두번째로는 각 대안들 평가하기 먼저 1단계에서 확인된 다양한 대안들을 선호도나 가치의 측면에서 서열화를 해본다. 만일 어떠 한 대안의 결과가 불확실한 경우 발생확률을 계산해야 한다. 예컨대 A군이 4천5백만 원으로 연 봉을 낮추는 경우를 가정해 보자.

최근 그 회사에 입사했던 또 다른 사람들의 경우를 고려해 회 사가 4천5백만 원을 수용할 확률이 70%로 평가된다. 나아가 연봉을 낮추는 최저선, 즉 유보 치 가 얼마인가를 결정하기 위해서는 막연한 느낌이 아니라, 객관적인 자료들에 기초를 해야 한다. 최선의 대안이 곧 A군의 배트나(BATNA) 이어야 한다.

세번째 단계에서 배트나를 개선하려고 노력하기 협상에서의 A군의 위치는 A군이 얼마나 매력적이고 실현 가능한 배트나를 가지고 있느냐에 따 라 상당히 강화될 수 있다. 물론 이것이 쉽지는 않다. 배트나를 개선하기 위해서는 A군이 현재 다니는 회사를 그대로 다니거나, 투자를 조금 더 함으로써 영어 능력을 키우거나 그 회사에 필요 한 기능에 관한 자격증을 취득하여 자신의 가치를 향상시킬 수 있다.

그리고 네번째 단계에서는 유보치를 결정해야 한다. 일단 A군이 가장 매력적인 배트나를 결정하였으면 이제 A군의 유보치를 확인할 단계이다. A군이 받아들일 수 있는 최저 연봉을 결정해야 한다. 이것을 터무니없이 높게 계산하는 일 이 효과적인 협상전략은 절대 아니다. 유보치는 객관적인 사 실에 기초해야만 한다.

예컨대 A군의 연봉으로 4,500만 원 이상의 제의를 받을 확 률이 60%이고 4,000만 원 이상의 제의를 받을 확률이 35% 로 판단된다. 물론 A군이 4,000만 원의 제의도 받지 못할 가 능성은 5%라고 생각하며, 이 경우 A군은 현재 직장을 계속 다닐 생각이다. 이러한 정보를 기초로 연봉협상의 기대확률 (Expected probabilities)을 계산해 볼 수 있다.

△연봉을 4,500만 원으로 낮출 확률 : 60%

△연봉을 4,000만 원으로 낮출 확률 : 35%

△현 직장을 계속 다닐 확률 : 5%

이상의 계산에서 확률은 항상 합이 100%가 되어야 한다. 즉 모든 발생 가능한 사건을 고려했다는 의미이다. 물론 여타의 대안은 존재하지 않음을 가정한 경우이다. 단, A군이 현재 직 장에서 받고 있는 연봉은 3,700만 원이다. 이 연봉협상에서의 기대치는 각 대안과 발생확률을 곱해서 얻어진다.

△연봉을 4,500만 원으로 낮추는 경우 : 4,500만 원 곱하기 60% = 2,700만 원

△연봉을 4,000만 원으로 낮추는 경우 : 4,000만 원 곱하기 35% = 1,400만 원

△현 직장을 계속 다니는 경우 : 3,700만 원 곱하기 5% = 185만원

마지막으로 각 대안들의 가치를 모두 더해 총 기대 가치도 계 산할 수 있다.

△ 2,700만 원 + 1,400만 원 + 185만 원 = 4,285만 원

따라서 4,285만 원이 A군의 유보치다. 즉, A군은 4,285만 원 이하 의 연봉 제의에 대해서는 수용해서는 안 된다. 다만, 회사 측 이 4,200만 원의 제의를 해 온다면 이 금액은 유보 치에 근접 하기 때문에 이 제의의 수용 여부를 신중하게 고려할 수 있다.