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칼럼


협상 연구의 패러다임

협상에 관한 연구는 1960년에 접어들면서 급속히 확대되기 시작했다.

 

1960년대까지 협상의 연구들은 게임이론에 기반을 둔 합리적인 협상가에 대한 수학적 분석에 초점을 맞추었다. 이 게임 이론들은 처방적인 시각에서 두 의사 결정 주체들 간의 역동적인 상호작용에 초점을 맞추었다. 

 
그러다 1970년대부터 협상의 연구는 행태주의에 영향을 받은 인지과학 패러다임의 지배로 종래의 처방적 연구에서 행태적 의사결정의 연구로 전환이 되기 시작했다. 행태적 의사결정 연구들은 게임이론에서와 같은 합리적 협상가를 가정하기 보다는 실제 협상가의 판단과 의사결정 과정을 분석하는 데 연구의 초점을 맞추었다.

 
연구의 결과 협상가는 더 이상 합리적 의사결정자가 아니었고, 처방적 조언들을 따르는 협상자의 능력을 방해하는 다양한 인지적 제약이나 한계점들이 제시됐다. 특히 Tversky & Kahneman 등을 중심으로 휴리스틱스(Heuristics)에 기반을 둔 협상가의 판단과 의사결정 구조는 게임이론이 가정하는 협상가의 합리성을 부정하는 결정적인 계기를 만들었다. 

 

 

게임이론은 게임에 참가하는 게임자들이 자신의 전략을 수립한 뒤 상대방이 선택할 수 있는 전략들을 가정해서 상대방이 선택할 수 있는 각각의 전략에 대한 효과를 산출해 낸 뒤 그에 따라 자신의 효용을 최대화할 수 있는 전략을 선택한다는 것이 내용의 핵심이다.

 
휴리스틱스는 협상자가 의사 결정과정을 단순화하여 완벽한 의사결정을 하려는 것이 아니라, 협상자가 이용 가능한 정보를 활용하여 실현 가능한 결정을 하려는 일종의 심리적 지침이다. 


학문 분야의 하나로 자리 잡아

 

협상연구는 2000년대 이후 사회과학의 많은 분야에서 활발하게 이루어졌고, 학문 분야의 하나로 굳건하게 자리를 잡기 시작했다. 실제 세계적으로 유명한 경영대 학원에서 갈등관리와 함께 가장 인기가 있는 과목에 속하게 된다. 

 

지금까지의 협상연구 흐름들을 정리해보면 크게 네 가지 패러다임들이 존재하고 있음을 알 수 있다. 1)협상의 원칙을 제시함으로써 협상가에게 조언을 하려는 연구들 2)경제학자들과 게임 이론가들 중심으로 합리적 협상과 조정을 위한 모형을 개발하려는 연구들 3)협상에서 발생하는 협상가의 실제 행태를 분석하려는 연구들 4)협상의 구조적 상황적 변수를 분석하려는 연구들이다.  


이들 네 가지 협상연구의 패러다임들 사이에는 협상 현상을 이해하려는 방식에 근본적인 차이가 존재한다. 따라서 연구에 적용되는 접근방법, 이론적 배경 등에 있어서 큰 차이를  보인다.  


협상가에 대한 조언을 위해 주로 협상의 원칙들을 제시하는 처방적 연구


협상에 대한 과학적 연구의 상당 부분은 효과적인 협상가가 되기 위한 일반원칙들을 제시하는 데 집중했다. 이 분야의 연구자들이 제시한 협상의 원칙들은 다음과 같다. 1)사람과 문제를 분리시켜라 2)입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추어라 3)상호이익이 되는 옵션을 개발하라 4)객관적인 기준의 사용을 주장하라 


경제학자들과 게임 이론가들을 중심으로 합리적인 협상과 

조정을 위한 수학적 모형을 개발·제시하려는 연구


주로 게임 이론적 시각에서 협상전략의 수학적 분석 등에 초점이 맞추어졌다. 전략적 상황 하에서 행위자들의 형태, 특히 개인의 선택이 상대방의 선택에 의존하는 상황을 수학적으로 분석하는 데 초점을 맞추는 게임이론은, 원래 한 개인이 상대방의 손실을 통해 이익을 얻게 되는 제로섬 게임의 경쟁상황을 분석하기 위해 개발됐다. 

 

이후 보다 다양한 상호작용 상황들에 대한 분석으로 확대돼 게임의 상황은 순수협동, 순수경쟁, 혼합동기로 구분이 가능하고, 특히 협상은 혼합동기 게임 상황에 적용되었다. 게임이론에서는 협상가를 완전 합리적인 존재로 가정했으며, 합리적 행위자들 각각의 독립적인 선택이 상호작용함으로써 어떻게 각자에 대해 상이한 득실을 가져다주는 가를 연구했다.

 

또 규범적인 시각을 가진 연구자들은 주로 수학적인 모델을 통해 합리적인 협상모델을 제시하 
고자 했다. 따라서 이들은 문제를 구조화하고 명확히 하며 의사결정의 기준을 정하고 가능한 모든 대안들을 탐색하며 각 대안의 선택이 가져올 결과들을 예측하며, 이를 토대로 대안 
의 우선순위를 정하는 합리적인 문제해결자로 여겨지게 했다.

 


심리학적 토대 위에서 협상가의 행태를 기술적으로 분석하는데 초점을 맞추는 연구


이 분야의 연구들은 실험상황과 현장 연구 모두를 포함하였고 처방보다는 설명과 예측을 포함한 기술에 초점을 맞추었다. 따라서 게임이론에서와 같은 규범적인 해결보다는 실제 행동과 이러한 행동에 영향을 미치는 요인들에 대한 경험적인 연구에 주력했다. 


이들은 협상가의 실제 의사결정이 어떻게 이뤄지며, 또 현실 속의 의사결정이 합리적 의사결정 모형으로부터 어떻게 위배되는 가를 설명하고자 했다. 이들은 또 협상가의 인지적 체계의 다양한 문제점들을 찾아내는 기술적 연구에 초점을 맞추었다.

 

이들에게는 협상가는 게임이론에서 가정하는 완전 합리적인 존재가 아니었고, 때로는 직관적이고 감정적이며 일관성이 결여된 판단과 의사결정을 내리는 비합리적 존재 또는 합리적으로 행동하려고 하지만 
제한된 지각(Bounded awareness)으로 인해 완전 합리성을 실현하지 못하는 존재이다. 


따라서 협상자는 의사결정에 있어서 합리성이 부족하여 직관에 의존한 단순한 전략(Simplifying) 또는 인지적 휴리스틱스(Cognitive heuristics)에 의존하여 결정을 한다. 휴리스틱스에 의존하는 협상가의 판단과 결정은 오차 또는 편향성(Bias)을 유발한다는 것이 이들의 주장이다. 

 

협상의 상황적 구조적 변수들에 관한 연구


이 연구들은 1960∽1970년대 사회심리학자 들에 의해 주도되었고, 협상의 구조와 맥락을 결정하 는 변수들로는 법적, 제도적 근거, 구성원의 존재, 당사자의 인센티브와 보상, 지위권력(Positional power), 협상기한, 당사자가 집단인 경우 구성원의 수, 제3자 존재 등이 포함된다. 


또한 상호작용이나 관계가 협상에 미치는 효과에 대한 연구도 이루어졌다. 이러한 협상상황변수들이 협상 당사자의 심리상태에 영향을 주고 이 심리상태가 당사자가 사용하는 협상전략에 영향을 미치며 그 결과 궁극적으로 협상 결과에 영향을 미친다는 것이다.

 

정성봉 경영학 박사
농업정책보험금융원 투자지원센터장
꽃동산교회 협동목사

  장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.




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