창업을 고민하고 있지만 딱히 뚜렷한 아이템은 없고 시장에서의 경쟁은 갈수록 치열해져만 간다고 느끼는 예비창업자들이 많을 것이다. 그들에게 해답을 주고 싶지만 안타깝게도 지금과 같은 무한경쟁의 시대에서 나만의 창업에 도전한다는 것은 뚜렷한 해답을 손에 들고 안전한 길을 걸어가는 것이 아니라, 오히려 불확실한 리스크를 안고 가시밭길을 걷는 것과 같다.
사실 존재하지 않는 해답을 찾는데 시간낭비를 하는 것보다 더 중요한 것은 사람들이 살아가는 모습을 관찰하고 느끼는 것이다. 예전부터 우리는 지금과 같이 음식을 먹고 쇼핑을 하며 사랑하는 가족과 함께 시간을 보냈다. 그러나 10년의 시간이 흐른 지금, 우리들은 스마트폰으로 음식의 사진을 찍어서 실시간으로 정보를 올리며 언제 어디서든 온라인으로 쇼핑을 하고, 멀리 해외에서 사는 가족과 화상통화를 하며 시간을 보낸다.
10년 전과 비교해 우리는 여전히 같은 사람일지라도 우리의 라이프스타일이 변화한 것이다. 만약 이러한 라이프스타일의 변화를 철저히 분석하고 이해한다면 지금 고민에 빠져있는 우리 예비창업자들에게 분명 나아갈 길을 제시할 것이다. 라이프스타일의 변화, 그 중심에는 식문화에 해당하는 가정간편식(Home Meal Replacement)의 사업화 사례에 대해 알아본 후 그 핵심요인 대해 분석해보도록 하겠다.
가정간편식의 사업화 사례
가정간편식은 가정 음식을 대체한다는 의미를 가지고 있으며 반조리 식품이라고도 불린다. 이미 손질된 식재료로 물을 넣고 반죽하거나 볶는 등의 간편한 요리 과정을 거쳐 완성할 수 있는 일종의 요리 키트라고 할 수 있다. 관련기관 발표 자료에 따르면 국내 가정간편식 시장규모는 지난 2017년 기준 2조7421억 원으로 지난 3년 동안 63% 성장하고 있으며 2022년 출하액 기준으로 5조원을 상회할 것으로 예측하고 있다. 이러한 시장 성장성 때문에 대형 유통업체와 대기업, 중소기업이 간편식 제품 출시를 통하여 치열한 경쟁을 하고 있다.
그 중에서 가정간편식을 주 메뉴로 하는 가정식 간편 요리 테이크아웃 전문점인 회사에서 틈새시장에 진입하여 바쁜 맞벌이 부부, 가정주부들을 위해 반찬에 대한 걱정을 덜어주고 굳이 전문 음식점에 나가지 않아도 충분히 가정에서 맛과 영양을 갖춘 찌개류, 국류 등 반-조리 식품을 판매하고 있다.
이회사의 경우 먹을 양만큼 소포장을 통하여 저렴한 비용으로 신선도 높은 음식을 구입할 수 있기 때문에 남은 식자재에 대한 고민을 덜어주는 동시에 다양한 음식을 밥상에서 맛볼 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다. 또한 고객들이 필요하고 먹을 양만큼만 구매가 가능하기 때문에 가격대비 경쟁력이 좋고 신선도 높은 음식들로 인해 다른 반찬 전문점에 비해 고객들의 발길이 많아지고 있다.
이 회사 대표는 "바쁜 현대인들은 일정치 못한 식습관으로 끼니를 거르거나 굶는 일이 허다하여 건강이 악화되는 경우가 많은데 보다 영양가 있는 재료들로 맛 뿐 아니라 건강까지 고려하여 어머니의 밥상을 느낄 수 있도록 최선의 노력을 다하고 있다"고 말했다. 특히 회사에서 제공되는 모든 식단제품은 별다른 조리 방법 없이 누구든 손쉽게 10~15분 정도 끓여서 간편하게 맛볼 수가 있다는 것이 큰 장점이라는 것이다. 또한, 공장에서 조리된 상태로 유통되는 것이 아닌 최고급 재료들을 각 가맹점으로 공급하여 각 지점에서 직접 조리할 수 있는 시스템을 갖춰 보다 더 신선도 높은 양질의 음식을 고객들에게 제공하고 있다는 것이다.
직접 연구 개발한 레시피...고객은 간편, 단순하게 요리
개발한 간편식 메뉴를 보면 반-조리 찌개, 국, 전골, 볶음, 조림, 분식, 간식 등 다양한 한식 반찬이 진열되어 있어서 한국 사람들 입맛의 구미를 당길만한 차림표를 보여주고 있다. 특히 찌개, 국, 전골종류 같은 경우에는 각 재료들을 따로따로 소포장하여 고객들에게 제공을 하기 때문에 각자 개인의 취향에 맞춰 조리할 수 있도록 세심한 부분까지 배려한 것을 엿볼 수 있다.
또한 직접 연구, 개발을 통한 레시피를 통해 맛과 영양을 모두 고려한 음식을 제공하며 모든 메뉴의 레시피를 직접 고객에게 제공함으로써 고객 스스로 요리를 손쉽게 할 수 있는 계기를 마련해 주고 있다.
회사 대표는 "식사를 제때 챙겨 먹기 힘든 바쁜 현대인들에게 반-조리 식품은 하나의 트렌드로 확고한 입지 구축을 이어갈 예정이며 고객들이 원하는 맛과 영양을 제공하기 위해 더욱더 끊임없이 연구하고 노력할 것이다"고 말했다. 이처럼, 간편식으로 시장에 진출하여 성공한 핵심요인에 대해 알아보도록 하자.
명확한 포지셔닝 선정과 고객 차별화 전략
가정간편식은 3~4분이면 간단히 데워서 먹을 수 있는 즉석조리식품과 어느 정도의 품질을 보장하는 일반 음식점 요리 그 사이에 위치해 있다고 할 수 있다. 따라서 제품에 대한 포지셔닝 선정과 가격 역시 즉석조리식품과 음식점 사이에 존재해야 한다. 만약 즉석조리식품보다 낮은 가격대를 형성한다면 오히려 소비자에게 저렴한 제품으로 인식될 수 있고, 일반 음식점보다 고가격에 형성된다면 가정간편식의 장점을 잃게 될 것이다.
물론 최고급 식재료를 사용해서 높은 가격의 제품을 선보이는 것도 하나의 방법이겠지만, 초기 브랜드 구축에 너무 많은 마케팅 비용을 소모하게 된다는 단점이 있다. 이처럼 어느 정도 포지셔닝 선정이 끝나면 그 다음으로 고민해야 할 것이 메뉴선정의 문제이다.
사실 메뉴는 개개인이 독창적으로 개발해야 되는 부분이지만 하나의 가이드라인을 제시하면, 고객의 특성이나 니즈에 따라 차별화된 메뉴를 개발하는 것이 필요하다. 가정간편식의 주 고객을 크게 3가지로 구분하면, 일과 육아를 함께하는 워킹맘과 가족 혹은 친구들과 여행을 떠나는 캠핑족, 혼자서 식사를 해결하는 1인 가구로 구분 할 수 있다. 만약 고객차별화를 통해 고객의 구매상황이나 니즈에 맞는 메뉴를 개발해 선보인다면, 만족한 고객들로 하여금 긍정적인 입소문을 이끌어낼 수 있을 것이다.
즉석 조리식품에서 느낄 수 없는 감성적 만족 제공
사실 가정간편식은 전자레인지에 3~4분만 돌리면 완성되는 즉석조리식품보다 불편하다. 그럼에도 사람들이 즉석조리식품을 구매하기보다 반-조리 식품인 가정간편식을 선택하는 이유는 품질적인 측면과 감성적인 만족감과 품질적인 측면도 실제로는 사랑하는 가족에게 고품질의 요리를 대접하고 싶다는 심리에 기인한 것으로, 감성적인 만족에 해당한다고 할 수 있다. 따라서 사람들이 가정간편식을 구매하는 가장 큰 이유는 자신의 감성적 만족감 때문이라고 할 수 있다.
이에 맞춰 예비창업자들도 간편함을 추구하면서도 직접 조리하면서 느낄 수 있는 감성적 만족감을 최대한 이끌어내는 쪽으로 반-조리 상태의 정도를 결정해야 한다. 이것은 분명 까다로운 일이다. 워킹맘을 타깃으로 하는 제품에는 약간의 불편함을 감소하더라도 맛과 제품 품질을 높이고, 반대로 캠핑족을 타깃으로 하는 제품에는 간단한 조리기구로 요리할 수 있는 간편함과 맛을 강조하고, 1인 가구의 경우 간편함과 가격적인 측면을 강조해야 할 것이다.
소비자의 자아상을 파악하라
소비자는 종종 제품의 특징 자체가 아니라 그 특징의 가치 때문에 제품과 서비스를 구입한다. 돈이 많지 않은 사람은 사랑하는 사람에게 큐빅 반지를 사주겠지만 실제로 그가 사고 싶었던 것은 다이아몬드 반지였을 것이다. 그는 큐빅을 샀지만 다이아몬드의 가치를 구매한 것이다. 또한 구매가 느끼는 가치는 다차원적이다. 소비자들은 다음과 같은 여러 차원으로 구매의 기쁨과 만족감을 경험한다.
심리적 니즈는 소비자의 자아상을 토대로 하며 그 자아상을 강화하도록 돕는다. 자아상은 생활 방식이나 인생을 꾸려가는 방식에 영향을 미친다. 화려한 옷을 입고 고급 승용차를 타는 등 물질적인 부분을 중시하는 사람이 있는가 하면, 간소한 삶을 선호하는 사람들도 있다. 사람들은 저마다 자신의 자아상을 강화하기 위해 노력한다. 따라서 예비창업자가 제품 및 서비스를 개발하여 성공적인 시장진입을 위해서는 고객의 자아상에 맞는 사업화 아이템 개발과 특화된 영역의 차별화 전략을 추진하여야 한다.
이처럼 타깃 소비자마다 차별화된 제품을 구성하는 것은 분명 까다롭고 어려운 일이지만, 그러나 소비자의 의견을 최대한 반영하여 간편함과 감성적 만족감의 균형점을 찾을 수 있다면, 라이프스타일 변화의 중요성과 그 변화가 내포하고 있는 비즈니스 기회를 포착 할 수 있을 것이다.
▲ 방용성 경영학 박사
M이코노미뉴스 객원편집위원
방스커뮤니티(주) 대표이사
MeCONOMY magazine November 2020
