협상에서 분배적 협상은 당사자 간의 자원배분과 관련이 되며 따라서 승자패자 게임으로 여겨지기도 한다. 통합적 협상에서 통합이란 더 많은 가치를 창출하기 위해 당사자들의 자원과 능력을 통합하는 것을 의미한다. 

분배적 협상에서 협상의 성공이 상대방보다 파이의 더 큰 몫을 차지하는 것이라면, 통합적 협상에서 협상의 성공은 더 큰 파이를 만들어 서로 윈-윈하는 것이다. 따라서 양자 간의 개념구분은 가치주장(Value claiming)과 가치 창조하기(Value creating)로도 설명이 된다.

통합적 협상 또는 통합적 합의(Integrative agreement)는 협상의 양 당사자가 모두 참여하는 공동의 과정이며 서로에게 도움을 주게 되는 결과를 가져온다. 통합적 합의가 이루어지면 협상이 종료된 이후에도 좋은 관계를 지속할 수 있다.

분배적 협상(Distributive negotiation)은 당사자들이 각자 어떻게 자원에 배분을 둘러싼 당 사자들 사이에 경쟁만이 존재한다. 당사자들은 오직 상대방보다 더 많은 몫을 가져오는 일에만 몰두한다. 완전히 분배적인 협상은 순수 갈등이나 제로섬게임 상황으로 이해되며, 당사자들은 상대방의 이해가 자신 의 이해와 상충된다고 생각한다. 

즉, 협상은 ‘승자–패자’의 게임으로서 한쪽의 이익은 필연적으로 또 다른 한쪽의 손해를 의미하게 만든다. 분배적 협상은 양 당사자들이 고정된 파이인식(Fixed pie perception)을 지니고 있으며, 상대방과의 공통적인 요소는 무시하고 오직 자신과 상대방의 차이에만 초점을 맞춘다. 

통합적 협상(Integrative negotiation)

협상의 합리적 측면에 초점을 맞추고 있으며 자신들의 공유된 이익을 가지고 있거나 완전히 상호 보완적인 욕구와 자원들을 지니고 있어 서로 이익이 되는 교환이 가능하다고 본다.  그 결과 당사자 간에는 가치를 창조하는 협력적 문제해결이 가능해져서 ‘승자–승자’의 게임의 속성을 지니게 된다. 

통합적 협상은 당사자들 모두가 공동이익을 극대화하는 해결책을 찾기 위해 노력하며, 협상의제들을 다양한 시각에서 바라보고 여러 의제들을 동시에 고려함으로써 거래가 가능하도록 하며 파이를 나누기보다는 파이를 키우기 위해 노력하는 경우이다. 통합적 협상은 분배적 협상에 비해 당사자 모두에게 훨씬 만족스러운 결과를 도출할 수 있다. 

분배적 협상에서는 당사자들의 고정되고 상충되는 입장에 근거하여 협상이 진행되므로 단순한 타협안이 만들어지거나 또는 합의에 실패하는 경우가 보통이다. 타협안이 만들어지는 경우에도 당사자들의 내면적 이해관계를 충족시키지 못하는 경우가 많다. 그러나 창의적이고 통합적인 해결은 당사자 모두에게 자신들이 원하는 바를 달성 할 수 있게 한다. 

통합적인 합의를 위해서는 원칙협상 (Principled negotiation)을 하는 것이 필요하다. 원칙협상 하에서 당사자들은 단순히 친구나 적이 아닌 문제 해결자이며, 협상의 목표는 단순히 합의 나 승리를 의미하는 것이 아니라 좋은 합의(Good agreement)를 달성하는 것이다. 좋은 합의는 효율적이고 현명한 합의로서 당사자들의 관계를 개선하 는 합의이다. 

그렇다면 좋은 합의를 달성하는 방법은 무엇인가?

입장협상(Positional bargaining)을 지양하고 원칙협상을 추구하는 것이다. 일반적으로 협상은 본인의 입장에 입각하여 최상의 협상결과를 도출하려는 입장협상의 형태로 진행된다. 입장협상에서 당사자는 각자 의제에 대한 자신의 입장을 표명하고 이러한 최초 입장들로부터 어떤한 입장으로의 합의를 도출하기 위한 협상이 진행이 된다. 

어느 산골에서 100마리의 염소를 가진 농부는 10마리를 비싸게 팔아서 마련한 돈으로 울타리 시설을 보강하려고 하고 이제 막 염소농장을 시작하려는 청년 농부는 가능한 낮은 가격 으로 구입하려고 할 때, 이 농부들 간의 가격 흥정은 입장협상의 하나의 예가 된다. 이러한 입장협상을 통해서는 당사자들의 이해관계가 충족되기 어렵기 때문에 좋은 합의를 달성하기가 어렵다.

공동의 가치 만들기 위해 서로 협력 필요

현실 속의 대부분의 협상은 분배적 특성과 통합적인 특성을 동시에 지니는 혼합동기(Mixed–motive)적 협상이 대부분이다. 협상가는 공동의 가치를 창조하기 위하여 상대방과 협력해 야 하면서 동시에 자신의 가치를 주장 하기 위해 상대방과 경쟁을 하여야 한다. 

현명한 협상가는 상대방과의 파이경쟁에서 자신의 몫을 주장하는 기술도 필요하지만 동시에 어떻게 하면 파이를 더 크게 할 수 있는 가를 연구해야 한다. 혼합동기 협상에서 당사자들의 이해는 완전히 상충되지도 또한 완전히 양립되지도 않는다. 당사자들의 이해가 불완전하게 연결되어 있으며, 한 쪽의 이익이 반드시 다른 쪽의 동일한 크기의 손실을 의미하지도 않는다.

예컨대 100마리의 염소를 가진 시골 농부는 위험 회피적 성향이 강해 위험한 장기적 이윤보다는 눈앞의 이익을 중시한다. 반면 염소 10마리를 구입하려는 청년농부는 현재의 이익보다 는 장기적 이익에 관심이 많다.

시골농부는 좋은 시설과 목장에서 건강하게 키운 염소를 최대한 높은 가격에 팔아 단기이윤을 추구하는 것을 좋아하고 청년농부는 염소농장을 운영하면서 본인이 배운 경영과 농업관광 지식을 활용하여 점차적으로 농업관광사 업으로 발전시키려고 한다. 이러한 상황에서 이들 둘은 협상을 통해 서로에게 이익을 주는 상황 의존적 계약 (Contingent contract)에 합의를 할 수 있고 모두가 협상의 승자가 될 수 있다. 

상황과 사례(Case)에 따라 협상의 형태가 방법이 달라져야 한다. 그러면 협상에 따라 상황이 달라진다. 일반적으로 좋은 합의는 분배적 협상과 입장 협상보다는 통합적 협상과 원칙협상 을 추구할 때 이루어진다.  

◀정성봉

장로교목사(헤브론드림교회 담임, 꽃동산교회 협동목사, 세직선 지도목사)로서 사역 중이며 Allianz 생명, 금감원을 거쳐 현재 농업정책보험금융원 투자지원센터장으로 근무 중이다. 농협은행 직원들의 협상능력 향상을 위한 교재를 저술하고 7년 이상 지도하는 데 참여하였다. 영남대에서 교육학을 전공한 후 웨스트민스터대학원대학교에서 목회학(M.Div.)과정과 고려대에서 MBA를 마친 후 미국 Caroline University에서 경영학 박사학위를 받았다.