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칼럼


< 방용성 칼럼>사업화 비전 구축을 위한 경쟁력 분석 전략

기업 경영자가 알아야 할 경영 추진 전략

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기업의 목표는 이윤의 추구에 있으므로 시장성분석과 기술성분석을 통해 획득한 자료를 종합해 여러가지 재무제표를 추정하고, 필요한 자본의 규모를 결정하며 투자 안의 경제성을 평가하는 활동을 수행한다. 사업아이템이 시장성과 기술성을 만족시킨다 하더라도 최종적인 투자의 결정은 경제성의 여부에 있다고 해도 과언이 아니므로 경제성분석은 매우 신중히 결정되어야 한다.

 

경제성분석을 재무분석이라고 할 수 있는데, 재무분석은 시장분석과 기술분석에 서 나타난 결과를 가지고 창업 업종의 사업화에 필요한 소요자금 및 창업후의 수익성을 추정하기 위한 분석이다. 즉, 시장성분석을 통해서 장·단기적으로 예측되는 수입계획과 지출계획을 비교해 경제적 타당성을 평가한다. 경제적 타당성 분석은 추정재무제표를 근거로해 미래의 경영 상태와 자금 흐름 그리고 손익분기점 분석을 포함한다.
 

경제성 분석절차
 

기술성분석에서 타당성이 인정되면 경제성분석을 하게 된 다. 경제성분석의 절차는 먼저 총비용 및 원가를 추정해야 하고, 그 다음 최근 3년간의 추정 손익계산서와 추정 대차대 조표를 작성해야 하며, 현금흐름을 파악하기 위해 추정 현금 흐름표가 작성되면 경제성분석을 실시해야 한다. 추정 손익 계산서 작성 시에 유의해야 할 점은 매출액이나 매출원가의 추정이 중요하므로 객관적이고 신뢰할 수 있는 통계자료를 제시해야 한다. 경제성분석에서 경제성이 인정되면 미래의 재무 상태를 분석하고 투자운영부문 등 경제성 평가를 실시 한다. 경제성 평가에서 긍정적인 결과가 도출되면 투자 안의 제안 준비를 한다.
 

경제성 분석범위와 내용
 

경제성 분석범위는 투자수익 및 매출액에 관한 추정분석, 투 자비용 및 원가부문에 관한 분석, 손익분기점에 관한 분석, 재무적 타당성에 관한 분석 등으로 구분할 수 있으며 구체적 인 내용은 다음과 같다.

 

<경제성분석 범위와 내용>

 

 

범 위

내 용

투자수익 및

매출액 분석

- 매출액 추이 및 판매목표를 토대로 한 손익계산서

투자비용

원가 분석

- 원가 및 비용추정

- 원부자재 조달에 관련된 자료를 근거로 한 원부자재 소요 검토

- 노무비 수준 및 소요인원을 기초로 한 노무비 및 인건비 검토

- 투자시설에 대한 감가상각비

- 제조활동에 필요한 연구개발비 등을 근거로 한 제조경비

- 판촉활동과 관련된 판매비 및 일반관리비

- 원리금상환 및 기술료 지급 등이 포함된 영업비용 명세

- 주문량 및 재고량 등에 기초한 제조원가

손익분기점 분석

- 운영자금 흐름을 파악하기 위한 현금흐름표

- 예상사업의 경제성 분석

- 손익분기점 분석

- 추정 재무제표의 작성

- 재무상태 및 경영성과 분석

- 경제적재무적 타당성 분석

재무적

타당성 분석

- 자금수지 분석

- 할인율의 추정

- 순현가법, 회수기간법에 의한 투자수익비용의 분석

- 위험분석

 

제품성 분석

 

제품성 분석이란 제품의 특성과 품질을 고려한 제품의 강·약 점과 제품의 수명주기(Product Life Cycle), 보급률에 대한 분석이다. 제품의 강·약점에 대한 분석은 타사제품과 비교한 자 사제품의 기능, 특성, 정교성, 기술성, 브랜드 보유여부 등에 대한 분석을 하는 것이다. 이 경우 중요한 것은 자사의 강점에 초점을 맞추어 분석하되 동시에 취약점 분석도 병행해 자 사의 경쟁력을 강화시키는 분석이 병행되어야 한다는 점이다.

 

다음으로는 제품의 수명주기와 보급률에 대한 분석이다. 모든 제품에는 수명주기가 존재하기 마련이며, 내가 시작하려고 하는 사업은 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기 중 과연 어디에 속하는지를 도표를 그려가며 철저히 분석해야 할 것이다. 또한 현재 시장에 존재하는 제품을 가지고 기존 시장에 뛰어들 경우 기존회사의 제품 보급률에 대한 분석도 병행되어야 한다.

 

경쟁적 지위 분석
 

경쟁적 지위 분석이란 계획제품을 생산하는 경쟁기업의 범위와 경쟁요소를 분석하는 것이며, 시장성분석의 핵심 분석 요소이다. 경쟁기업의 범위는 계획제품과 동일 제품을 생산하는 기업과 유사제품의 생산기업과 나아가 대체제품을 생산하는 기업까지 분석의 대상으로 하는 것이 좋다. 선정된 기업을 대상으로 기본적인 재무상태, 생산능력과 생산실적, 그리고 기타 주요 경쟁요소를 분석한다.

 

먼저 기본적인 재무상태의 비교분석은 상장기업 재무총람이나 기업에서 공시한 재무제표를 이용해 분석한다. 또한 분석은 과거 약 3년 정도의 자료를 비교한 추세분석이 좀 더 유용할 수 있다. 재무 분석과 더불어 생산능력과 생산실적을 비교·분석하는 것은 경쟁기업의 잠재적인 생산능력을 분석하는 것이므로 매우 중요하다. 사업장 규모는 공장부지 면적, 건평 그리고 보유기계 대수로 분석할 수 있으며, 생산능력은 기업의 설비능력과 가동능력에 의해 분석할 수 있다.

 

노동집약적 산업의 경우 1일 또는 1개월간의 근무시간과 종업원 1인당의 생산실적을 고려해 연간 생산능력을 산출하고, 자본집약적 산업의 경우 생산설비의 능력에 대한 검토 후에 생산능력을 산정해야 한다. 결과적으로 생산능력은 연간생산 가능량을 가동률로 나누면 산출할 수 있다. 생산능력과 생산 가능량이 산정되면 경쟁회사의 손익계산서상의 매출액을 조사해 비교·분석한다.

 

시장 및 제품 환경 분석
 

시장 및 제품 환경은 크게 기업의 인적자원과 물적자원을 포함한 개념인 자연환경과 기술적 환경, 마케팅 환경으로 나누어 생각할 수 있다. 자연환경 중 인적자원에 대한 분석은 기 업의 인적자원의 사무수행능력, 생산기술 노하우, 영업조직의 효율성, 생산조직의 효율성, 신제품 개발능력 등이 분석대상이 될 것이다. 물적 자원에 대한 분석은 에너지 및 에너지 대체자원에 대한 수요·공급과 원재료에 대한 수요·공급의 용이성이 분석대상이 될 것이다.

 

기술적 환경요인 분석은 대내 외적인 기술 환경의 변화 추세를 미리 분석하고 예측함으로 써 그에 상응한 대책을 수립하기 위해 실시한다. 또한, 경쟁기업의 제품에 대한 당기업의 전반적인 기술수준을 측정해, 측정 결과를 토대로 시장점유율과 시장의 수요·공급에 어떠한 영향을 미치는지 분석되어야 한다.

 

마케팅 환경 분석은 당사에 가장 합당한 최적의 마케팅 전략은 어떤 것이며, 선택한 전략이 판매량 변화에 어떠한 영향을 미치는지를 분석대상으로 하며 판매방법은 직판인지 대리점 으로 할 것인지, 판매대금의 회수방침, 어음과 현금 결제비율의 정도 등을 미리 내규로서 정해 놓고 이에 대한 검토 분석 을 실시해야 한다.

 

판매계획

 

사업화 아이템에 대해 충분히 시장수요가 존재한다하더라도 어떻게 그 아이템을 시장에 도입시켜 자리를 잡느냐가 사업성공에 또 하나의 중요한 관건이 된다. 판매계획이란 어느 지역에서 언제, 얼마만큼 팔 것이냐의 목표를 정하고 그 목표를 달성하기 위한 여러가지 마케팅 수단들을 동원하는 마케팅 계획과 광고 및 판매촉진, 판매비용 계획을 말한다. 시장성 검토에서는 이러한 판매계획의 실현가능성과 적정성을 판단해 실제 제품을 생산해 출시했을 때 발생하는 생산차질에 대해 충분히 대비할 수 있도록 한다.

 

경험적으로 보면 대부분의 제품에 있어서는 판매단가가 향후 판매량을 결정하는 주요 요인이 되는데 경쟁제품에 비해 우수한 품질의 경쟁력을 확보한 제품이라면 시장진입이 가능하겠지만, 그렇지 않은 경우에는 생각과는 달리 시장진입에 고전을 면치 못하게 된다. 흔히 경쟁제품이 새로 개발되어 시장에 나타나면 기존업체는 가만히 방관하는 것이 아니라 가격을 내리거나 품질을 더욱 개선시킴으로써 시장을 방어하고자 하므로 사업성 분석에는 반드시 이점을 염두에 두어야 할 것이다.

 

특히 수입제품을 국산화해 개발·도입 시에는 수입상대국은 원가 이하로 덤핑하는 경우가 많으므로 그 만큼 위험요소가 당초 예상보다 많아질 수 있다는 점을 감안해 가급적 사업계획 수립 시 보수적으로 잡아나갈 필요가 있다. 시장성의 평가 분야에는 시장성, 경쟁력, 업무추진능력, 그리고 재무구조의 4 분야로 나눌 수 있다. 각 분야별 평가항목은 다음과 같다.

 

<시장성 평가분야와 평가항목>

 

평가분야

평가항목

시장성

수요 및 시장규모, 시장 증가율, 수입대체 효과 및 수출 가능성

경쟁력

유사 및 동종제품과의 경쟁관계, 판로 및 가격경쟁력,

부가가치생산성

업무추진능력

사업자 경력, 사업자 능력 및 의지, 자금조달능력, 사업 준비

재무구조

자본구성, 유동성, 수익성

 

MeCONOMY magazine June 2019

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