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칼럼


독특함을 팔아라 소수 대상 가치 상품 사업화 전략

[방용성 칼럼 : 예비창업자가 알아야 할 핵심 항목]

 

새로운 시장은 예비창업자들에게 성공의 모든 법칙 위에 존재하는 단 하나의 믿음이자 신념이었다. 그 당시 강의를 나가거나 기업 컨설팅을 나가면 ‘요즘 떠오르는 새로운 시장은 어떤 건가요?’라는 질문을 매번 들을 정도로 블루오션에 대한 열광은 정말 대단했었다. 그러나 매번 그렇듯, 시대가 변하고 인식이 변하면서 사람들은 새로운 시장에 대한 시장 중심적인 시각에 대해 의문을 가지게 됐고, 온라인 시장의 활성화로 인해 시장의 경계가 무의미해지면서 사람들의 기억 속에서 잊혀져가기 시작했다.

 

사실 새로운 시장은 판매자에 의해 임의적으로 형성되던 시장 환경이 소비자가 구심점을 가지고 스스로 시장을 형성해 나가는 소비자 시장의 도래를 의미하며 이러한 시대적 변화는 대중 시장을 중심으로 하는 매스마케팅의 쇠퇴를 가져오게 되는데, 이런 변화에 발맞춰 ‘소수 대상 가치 상품’이 새롭 게 주목을 받게 됐다.

 

여기서 ‘소수 대상 가치 상품’이란 이야기할 만한 가치가 있다 는 뜻으로, 주목할 만한 가치가 있으며, 새롭고 예외적인 그 무언가를 의미하는 말이다. 다시 말해, 남들과 다름없는 평범한 제품을 만들어 마케팅을 추진하는 것이 아니라, 그 자체로 주목할 만한 제품이나 서비스를 만들어 내는 것이 바로 ‘소수 대상 가치 상품’의 핵심이라고 할 수 있다. 그럼 예비 창업자가 알아야 할 ‘소수 대상 가치 상품’ 사업화 전략의 핵심요인에 대해 알아보도록 하겠다.
 

1인 가구 겨냥한 ‘나 홀로 음식점’ 부상  

 

 

식당에서 음식을 먹을 때는 보통 혼자서 먹기보다는 여럿이 함께 먹는 경우가 많은데, 젊은 층을 중심으로 혼자서 모든 것을 해결하는 ‘나 홀로 족’이 늘어나면서 외식 시장의 흐름 도 바뀌기 시작했다. 혼자 식당에 찾아와 간단히 식사를 하고 가는 20, 30대 손님의 증가 추세에 맞춰 ‘나 홀로 음식점’ 이 창업 시장의 새로운 트렌드로 부상하고 있는 것이다.

 

1인 전용 체인점의 경우 4인용 테이블을 없애고, 1인석과 2인석 두 종류만 만들었으며, 아예 홀 서빙 직원을 두지 않고 무인 식권 판매기를 들여놓았다. 손님이 직접 무인 식권 판매기 에서 식권을 구입해 자리에 앉으면 커튼이 열리면서 직원이 주문을 받는 형태이다. 1인석의 경우 독서실처럼 양쪽에 칸 막이를 쳐 주위의 시선을 피할 수 있도록 했다. 이러한 나 홀 로 음식점은 젊은 고객이 많은 지역에서 특히 인기를 끌고 있다. 앞으로 나 홀로 음식점 창업은 싱글족의 증가로 ‘나 홀로 식사 문화’가 더 늘어나게 될 것이며 이와 관련한 창업 추진 시 주 고객층의 분석을 통한 실내 장식과 메뉴를 갖추는 것 이 올바른 창업 전략이라고 할 수 있다.

 

반려견 인구 1,000만명 시대...인기 아이템의 새로운 시장

 

반려견 인구가 1,000만명 시대를 맞이한 가운데 견공들의 더운 여름나기를 도와줄 ‘소수 대상 가치 상품’이 반려견인들 사이에서 인기를 끌고 있다. 여름 휴가철 집에 홀로 남을 견공을 보살펴줄 자동 급식기도 애견인 사이에서는 꼭 장만해야 할 아이템으로 부상하고 있다. 더불어 반려견인 사이에서 가장 인기 있는 아이템으로 떠오른 것은 여름철 반려견용 아이스크림이다.

 

땀샘이 없어 혀로만 열을 식히는 개들에 안성 맞춤형 여름 피서법으로 플레인, 블루베리, 딸기, 바나나 등 맛도 다양하다. 냉동 포장해 배송까지 해줘 반려견인 사이에서 인기가 있으 며 반려견 아이스크림을 판매하는 한 소셜커머스 업체에서는 2,500개가 넘게 팔리는 등 여름 반려견 용품 최고 인기상 품으로 등극했다. 기본적인 사료나 위생용품뿐 아니라 여름 휴가철 이색 반려견 용품까지 최근 인기를 끄는 것은 반려동 물을 가족의 일원으로 생각하는 사람들이 점차 늘고 있기 때문이다. 이러한 이색 제품 인기에 힘입어 소셜커머스에서 의 반려견 용품 매출은 지난해보다 2배나 늘었다고 말할 정도로 ‘소수 대상 가치 상품’이 큰 인기를 끌고 있다.

 

‘소수 대상 가치 상품’을 처음 접한 사람들은 단순히 독특하고, 새로운 상품을 만드는 것이라고 오해하는 경우가 많다. 그러나 ‘소수 대상 가치 상품’의 본질은 모든 사람이 좋아하지는 않지만, 어떤 누군가에게는 더없이 만족스러운 그 무언가를 만드는 작업이라고 할 수 있다. 그렇다면 평범함을 거부하는 ‘소수 대상 가치 상품’ 사업화 전략의 핵심 요인에 대해 알아보도록 하겠다.
 

성공한 선도기업을 따라 하지 말아야

 

‘소수 대상 가치 상품’의 시작은 이미 대중 시장이 강력한 선 도기업에 의해 선점당했음을 깨닫는 것이다. 이것은 하나의 시장이 형성된 후 우후죽순으로 생겨나는 모방기업들이 왜 실패를 맛보게 되는지 설명하는 말이기도 하다. 아무리 선도 기업보다 더 나은, 그리고 더 발전된 제품을 출시한다고 해도, 습관적으로 익숙한 제품을 구매하게 되는 대중 소비자들의 특성에 의해 평범함으로 무장한 후발 기업들은 살아남기 어려운 것이다.

 

다시 말해 아무리 맛있는 바닐라 아이스크림을 시장에 출시 한다고 해도, 이미 막강한 시장점유율을 보이고 있는 메이저 기업의 아이스크림을 따라 잡기는 어렵다는 것이다. 그러나 이전의 아이스크림 시장이 아닌, 오직 반려견만을 타깃으로 하는, 심지어 강아지를 기르지 않으면 판매를 권할 수도 없는 반려견 아이스크림은 대중 시장보다는 규모 면에서 작은 틈새시장임에는 분명하지만, 예비창업자가 사업을 시작할 만한 충분한 시장규모를 갖추고 있으며, 그 시장 안에서만큼은 선도기업 부럽지 않은 막강한 시장 지배력을 발휘하는 것이 가능해진다.

 

이처럼 ‘소수 대상 가치 상품’은 성공한 누군가의 그림자만을 쫓다가 실패를 맛볼 것인지, 아니면 다소 위험하지만 새로운 길을 개척함으로써 성공의 기회를 얻을 것인지의 문제라고 할 수 있다.
 

대중 시장으로는 만족하지 못하는 소비자를 타깃으로 설정

 

결국 ‘소수 대상 가치 상품’이 성공하기 위해서는 평범함을 무기로 하는 선도기업과는 다른 독창성을 내포하고 있어야 한다. 그러나 무작정 독특한 제품을 만들기보다는 ‘과연 소비자들이 대중 시장에서 만족하지 못하고 있는 것은 무엇일 까?’라는 질문에 답을 내놓을 수 있어야 한다. 다시 말해 너무나도 독특하고 독창적이어서 누구든지 한 번쯤 눈길이 갈 만한 제품을 만들었다고 해도, 그 제품을 사용하는 소비자의 만족을 이끌어내지 못한다면 그것은 단지 일회성 이슈에 지나지 않는다는 것이다.

 

1인 전문점이 성공할 수 있었던 이유는 단지 독서실처럼 칸 막이가 쳐진 독특한 1인석 때문이 아니라, 일반 식당에서는 혼자서 밥을 먹기 꺼리는 ‘나 홀로 족’이 증가하고 있었기 때 문이다. 이처럼 ‘소수 대상 가치 상품’이 성공하기 위해서는 대중의 욕구보다는 특정 소비자층의 욕구에 기반을 두는 틈 새시장 진입 전략을 펼쳐야만 가능하다. 사실 ‘소수 대상 가 치 상품’을 만들어 내는 것은 어려운 일은 아니다.

 

조금의 노력과 아이디어만 있으면 누구나 가능하지만 성공적 사업화 추진을 위해 기존시장과 다른 새로운 시장을 만들어 간다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 여전히 남과 다른 길을 가야 하는 것 이 두렵다면 더 이상 당신에게 무의 미할 것이다. 그러나 만약 진정으로 당신의 가능성을 믿을 준비가 돼있 다면 아마도 ‘소수 대상 가치 상품’ 사업화 추진은 당신에게 해답이 될 수도 있을 것이다.

 

 

 

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