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칼럼


프레젠테이션을 통한 비즈니스 설득 전략

방용성 칼럼 : 기업 경영자가 알아야 할 경영 추진 전략

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프레젠테이션의 목적은 사업화 추진에 기업이 가지고 있 는 문제점을 제기하고, 비즈니스 설득을 통해 그에 대한 실행 가능한 해결책을 제시함으로써 기업으로 해금 그 대 안을 받아들이도록 하는 전략적 도구이다. 전문적인 마케터 를 비롯해 수많은 사람들이 오해하고 있는 것 중 하나가 바 로 소비자들이 결정을 내리고 중요한 판단을 함에 있어서 이 성이 중요한 작용을 한다는 믿음이다.

 

그에 따라 프레젠테이 션을 추진할 때 불필요한 전문자료와 통계, 도표로 대부분의 시간을 할애하는 실수를 범하는 경우가 많다. 물론 설득의 과정에서 그러한 전문자료가 배제돼야 한다는 것을 말하는 것은 아니지만, 많은 사람이 전문자료를 중심으로 너무 많은 시간 동안 프레젠테이션에 할애한다는 데에는 분명 문제가 있다.

 

자신을 설득하기 위한 자리합리화

 

20년이 넘는 기간 동안 컨설팅 업계에서 수많은 대학과 기업 의 강의를 진행하면서 매번 느끼게 되는 것은 바로 프레젠테 이션은 청중을 설득하는 도구이고, 결국 그것은 그들의 이성 을 자극함으로써 얻을 수 있는 것이 아닌, 그들의 감성을 자 극해야만 얻을 수 있는 심리적 기법이라는 사실이다. 사람들 은 판단을 하고 의사결정을 내릴 때 자신의 감정적 판단을 합리화하려는 수많은 이성적 핑계를 가지고 있다.

 

“이 옷은 지금 세일 중이니까”, “지금이 아니면 다음엔 품절 돼 없을 거야”와 같이 자신을 설득하기 위한 자기합리화를 한다. ‘가 슴을 치면 머리는 저절로 따라 온다’는 무하마드 알리의 명언 처럼, 만약 누군가의 마음을 얻을 수 있다면 그들을 이성적 으로 설득하는 것은 그 무엇보다 쉬운 일이 될 것이다. 그리 고 20년 넘는 세월 동안 사람들을 설득하는 것을 직업으로 삼아오면서 터득한 세 가지 전략은 바로 이것이다.

 

- 그들이 가진 두려움을 파악하라!

- 그 두려움을 해결할 대안을 제시하라!

- 그들에게 최선책 보다 실행 가능한 최선의 차선책을 제시하라!

 

사람들은 본능적으로 변화에 대한 거부감을 가지고 있고 그 것을 어떻게든 회피하려는 습성을 가지고 있다. 엄밀히 말하면 변화에 대한 거부감보다는 변화를 두려워함으로써 현상 유지하려는 일종의 심리적 방어라고 할 수 있다. 그런 그들을 변화시키기 위해서는 거꾸로 현상 유지에 대한 두려움을 파악하고 그들로 해금 지금 당장 변화하거나 무언가를 결단을 내리지 않으면 자신이 가진 지위, 명성, 시장 점유율을 잃을 수 있다고 설득하는 과정이 필요하다.

 

그렇다고 소비자나 청 중들을 강요하라는 의미는 아니다. 누가 됐든 그 누군가의 앞에서 만약 당신이 프레젠테이션을 한다면 그들에게는 무엇인가 해결해야 될 문제가 있거나 앞 으로 나아가기 위해 혹은 뒤처지지 않기 위해 새로운 선택을 해야 할 기로에 서 있다는 것을 의미한다. 한 마디로 그들은 변화를 필요로 하고 변화를 원하지만, 비이성적인 두려움이 그들의 발목을 잡고 있다.

 

여기서 해야 될 일은 단지 두려움의 실체를 일깨워 줌으로써 그들에게 진정으로 위협이 되는 현실이 무엇인지 깨닫게 해주고, 그들로 해 금 당신의 제안을 받아들이도록 만드는 것이다. 여기서 가장 중요한 것은 실현 가능한 차선책이 필요하다. 실행 가능한 최선의 차선책 제시 가장 흔한 실수 중 하나가 바로 자신이 가진 지식을 최대한 발휘해 마치 그것을 뽐내듯이 온갖 비현실적인 대안을 가져와, 그것에 아무런 관심이 없는 기업과 경영자에게 무작정 설 명하는 것이다.

 

그에게는 그것이 문제를 해결하는 최선책이 라는 생각을 가지고 있겠지만, 그것을 받아들이는 기업의 입 장에서는 자신들이 가진 재정 수준과 수용범위를 넘어선 비 현실적인 대안에 불과하다. 따라서 누군가를 설득하기 위해 서는 한 가지 핵심주제에 대한 문제를 제시하고 최선책을 찾 는 것보다 더욱 중요한 것이 바로 그것을 받아들이는 기업에 대한 경영환경에 대한 공감과 이해를 통한 실행 가능한 최선 의 차선책을 제시하는 것이다.

MeCONOMY magazine October 2019

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