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칼럼


<방용성 칼럼> 신세대 엄마들을 위한 육아용품 마케팅 전략

 

현재 육아용품 시장은 중국의 한 자녀 정책 폐지로 인해 시장잠재력이 새롭게 재평가되고 있다. 이것은 중국 육아용품시장에 대한 성장과 국내 기업의 중국시장 진출에 대한 기대감을 상승시키며 앞으로 중장기적으로 국내 육아용품 기업의 새로운 성장 동력으로 작용할 것으로 예상된다.
특히 중국 소비자들은 육아용품에 관해서는 해외 브랜드를 더 많이 선호하는 것으로 알려져 있어 국내 육아용품 기업으로서는 큰 호재가 아닐 수 없다. 그러나 이런 호재에도 불구하고 국내 육아용품 시장은 국내기업보다는 해외 유명브랜드가 트랜드를 이끌며 시장을 주도하고 있다.


공원이나 백화점을 가보면 몇 백만원을 호가하는 해외 유명 브랜드의 유모차를 쉽게 볼 수 있다. 사실 이러한 현상은 단순히 신세대 엄마들의 심리적 만족감을 어디서 찾느냐의 문제가 아니라 육아에 대한 사회 전반적인 패러다임이 변화했음을 보여준다. 그리고 육아용품 기업들이 국내 시장에서 어려움을 겪고 있는 이유는 이러한 패러다임의 변화에 적절히 대처하지 못했기 때문이라고 할 수 있다. 그렇다면 국내 육아용품 기업의 재도약을 위해서는 어떠한 마케팅 전략을 활용
해야 할까.


지금처럼 유행을 이끌고 있는 해외 유명 브랜드처럼 고가 브랜드로 포지셔닝이 필요한 것은 아닐까. 사실 그 해답은 성공한 누군가를 따라하는 것보다는 예비창업자 자신의 방법으로 변화된 패러다임을 선도하는 것에 있다. 이처럼 해외 유명브랜드에 맞서 새로운 포지셔닝으로 변화된 소비 트랜드에 맞춰 성공을 이루어낸 국내기업이 있다. 이 회사는 국내 유모차 선도기업으로 수입산 유모차의 1/3가격이지만 수입 유모차 못지않은 품질을 인정받는다. 기업신세대 엄마들을 위한 육아용품 마케팅 전략의 주력제품은 유모차와 카시트로 과거 예능프로그램을 통해 커다란 유행을 선도했으며, 국내뿐 아니라 유일하게 해외로 유모차를 수출하고 있는 토종기업이기도 하다. 토종 유아용품 기업들이 해외 기업에 팔려나가는 것과 비교하면 주목할 만하다.

 

유아용품에 대한 안전을 강조하는 것은 어찌 보면 당연하지만 여느 유아용품 업체들과 같이 제품 품질을 홍보했다면 크게 이목을 끌지 못했을 것이다. 한국 엄마들이 소셜 네트워크 서비스(SNS)를 통해 유아용품에 대한 후기를 온라인 커뮤니티에서 적극적으로 공유한다는 사실을 파악했다. 이런 곳에서 한 번이라도 제품이 좋거나 나쁘다고 오르내리면 매출에 큰 영향을 주기 때문에 한국 엄마들의 까다롭고 엄격한 눈높이는 세계적으로 유명해국내시장 진출 글로벌 유아용품업체들에게도 이미 제품 테스트 시장으로 알려져 있다.

 


소비자의 의견 반영한 소셜디자인 시스템 운영


이 기업의 특징은 제품개발 초기 단계부터 국내소비자의 까다로운 성향을 분석해 소비자 의견을 반영한 ‘소셜 디자인 시스템’을 운영했다. 또한, 자체적으로 ‘서포터즈’를 운영해 자사제품인 유모차나 카시트 체험을 통해 사용자의 다양한 의견을 반영해 소비자가 원하는 제품을 개발 할 수 있는 토대를 구축했다. 제품을 가장 잘 아는 사람은 연구개발팀이 아닌 소비자라는 발상에서 나온 시스템이었다.


또한 중국진출 초기부터 국내 성공사례를 반영해 현지 소비자들과 의견을 나누는 소셜 디자인 시스템 활동을 활성화 하고 공식 온라인 커뮤니티도 활발하게 운영하고 있다. 육아정보 제공은 물론이고 제품후기에도 신속히 대응했다. 현재 공식 회원을 통해 활발하게 활동하고 있으며, 이와 함께 브랜드마다 개별 SNS도 운영하고 있다. 업체 대표는 “최종적으로 세계 TOP3 안에 드는 게 목표”라며 “중국과 아시아 시장부터 차근차근 확대해해 세계적 브랜드로 키워낼 것”이라고 자신감을 나타냈다. 중국시장은 매년 1,700만 명 신생아가 태어나, 2018년 6,000억 위안(100조원)규모로 세계 최대 유아용품 시장으로 커질 것으로 전망하고 있다.


업체대표는 “최근 한류열풍으로 한국산 제품에 대한 이미지가 긍정적이라 수출에 큰 도움을 줄 것”이라며 “회사 로고를 영어가 아닌 한국어로 써달라는 요청이 있을 정도”라고 말했다. 중국의 대형 온라인쇼핑몰에 입점해 알리바바 ‘타오바오몰’에서 매년 11월11일 ‘싱글데이’ 하루에만 최대 5억원 매출을 올렸으며 온라인은 물론, 오프라인 매장도 동시에 공략하고 있다. 이 업체가 성공할 수 있었던 주요 요인은 육아에 대한 패러다임의 변화와 소비트랜드의 변화를 빠르게 파악하고, 그것을 제품개발과 마케팅에 반영한 데 있다고 할 수 있다. 유아용품 창업추진을 통한 성공적인 시장진입을 위해 우리 예비창업자들이 알아야 할 신세대 엄마들의 구매특성을 크게 두가지로 분석해보면 다음과 같다.


정보공유와 의견표현에 적극적인 신세대 엄마


과거 소비자들은 정보를 공유하거나 자신의 의견을 표현할 마땅한 공간이 없었다. 그러나 인터넷의 발달로 인해 개방된 온라인 공간이 하나의 생활양식으로 자리 잡으면서 소비자들은 누구보다 빠르게 정보를 수집하고 적극적으로 자신의 의견을 표현하는 것이 가능해졌다. 이러한 특성은 신세대 엄마들에게서도 강하게 나타난다. 이제 소비자들은 기업의 일방적인 광고에 의지하지 않고, 자발적으로 커뮤니티를 형성하면서 자신의 목소리를 내기 시작했다. 기업의 성공과 실패의 기준은 소비자의 목소리에 대한 응답에 달려있다고 할 수 있다.


품질은 기본, 디자인에 민감한 까다로운 신세대 엄마


부모들이 육아용품을 선택할 때 품질에 까다로운 것은 이미 잘 알려진 사실이다. 그러나 지금의 신세대 엄마들은 품질만큼이나 디자인도 까다롭게 선택하는 특징을 가지고 있다. 사실 이것은 국내 육아용품 기업들이 가장 간과했던 부분이기도 하다. 사회적 통념과 편견에 사로잡혀 출산 후에도 여전히 미적인 아름다움을 추구하는 여성들의 심리적 니즈를 깨닫지 못했던 것이다. 그런 신세대 엄마들의 심리를 깨닫고 ‘소셜 디자인 시스템’을 통해 품질과 더불어 디자인에 대한 만족을 이끌어내면서 국내시장에서 성공할 수 있었다.


이번 호에서는 마케팅 전략과 육아용품 시장에 대해 알아봤다. 하지만 예비 창업자가 유아용품 시장 창업을 위한 마케팅 전략으로서 세분 시장 자체에 대한 전망도 중요하지만 소비자의 목소리를 경청하고 소비자와 직접적으로 커뮤니케이션을 할 수 있는 시스템을 구축하는 것은 무엇보다 중요해졌다. 그것을 제품개발과 마케팅에 반영한다면 소비자는 그 진정성에 반응하고, 예비창업자의 든든한 아군이 돼줄 것이다.

 

MeCONOMY magazine August 2018

 


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