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칼럼


<방용성 칼럼> 비즈니스의 문제접근 전략 파레토법칙

기업 경영자가 알아야 할 경영 추진 전략

파레토의 법칙

 

경제학의 법칙 중 80:20 법칙을 ‘파레토의 법칙’이라고 한다. 이 파레토법칙은 비즈니스의 여러 분야에서 문제접근을 위한 중요한 사고의 근간이 된다. 비즈니스에서 매출의 80%는 전체 고객의 20%가 창출하고 있다. 따라서 매출을 증가시키고자 하면 고객 전체를 대상으로 서비스를 하는 것보다 20% 고객에 초점을 맞춘 서비스를 제공하는 것이 효율적이다.

 

따라서 매출 증가만이 아니라 기존 고객 관리에도 이러한 법칙을 적용해 주요 고객이 누구인지를 분석하고 이에 집중하는 비즈니스 전략을 수립하고 실행하면 투입되는 자본에 대비해 보다 효율적인 대응이 가능해진다. 또한 적용하기에 따라 판매의 80%는 영업사원의 20%가 달성하고, 인구의 20%가 부의 80%를 차지한다는 이론이다. 이것은 문제의 원인이 나 요소구성과 같은 문제접근에 있어서도 80:20의 법칙이 적용될 수 있으므로 문제의 요소 및 원인을 파악하기 위한 기본적인 사고의 근간이 될 수 있다.

 

파레토 법칙의 기본개념

 

시간을 많이 투입한다고 결과가 정비례해서 좋아지는 것은 아니기 때문에 투입량 대비 산출량의 질과 양을 고려해 효과 적인 노력을 전개할 필요가 있으므로, 비즈니스 환경에서도 전략적인 접근이 필요하다.

 

 80:20 파레토 법칙의 활용

 

비즈니스 환경에서 고객으로부터 “당신들의 수익은 어디서 나옵니까?”라는 질문을 받았다면 답변하기가 상당히 난감할 것이다. 해당 분야에 오랫동안 근무한 사람들이라도 때로는 그 질문에 대해 명확하게 답변하기가 어렵다. 따라서 고객에게 이 질문의 답을 주기 위해 해당 기업체에서는 하나의 팀을 구성해 ‘모든’ 중개인과 ‘모든’ 영업사원의 ‘모든’ 거래처를 고객별로 자료를 분석해 검토 해보았다. 그리고 몇 주 후 방대한 자료를 다각도로 분석한 결과 새로운 사실을 발견하게 됐다.

 

- 판매의 80%가 20%의 중개인에서 나왔고,
- 주문의 80%가 20%의 고객에게서 나왔으며
- 거래 수익의 80%가 20%의 영업사원에서 나왔다.

 

이러한 결과는 기업이 인력을 활용하는 방식에 심각한 문제가 있음을 보여주고 있었으며 그러한 결과는 단지 ‘영업부서의 80%’가 나태하거나 문제가 있었던 것만은 아니었다. 따라서 분석 결과를 토대로 기존의 영업 업무를 3명의 상위 중개인들이 10개의 가장 큰 거래처를 관리하고 있음을 발견했고, 이 큰 거래처를 더 많은 중개인들과 나누게 개선해, 3명의 가장 큰 고객들에 각각 한 명의 선임과 한 명의 평사원을 팀으로 구성함으로서, 이들 거래처에서 비롯되는 판매액을 실질 적으로 늘릴 수 있었던 개선 효과를 도출 하게 됐다.

 

80대20 법칙은 자료 분석과 자료 해석의 문제이다.
제품별 판매액이 얼마인가?
제품별 마진이 얼마인가?
영업팀의 구성원들이 각자 어떤 판매 실적을 올리고 있는가?
수익 측면에서는 어떠한가?
연구팀의 성공률은 얼마인가?

 

고객들의 지리적 분포는 어떠한가?

 

이처럼 자신의 사업을 잘 분석하고 있다면 고객의 질문에 대해 올바른 답변을 할 수가 있을 것이다. ‘자료가 있으면 컴퓨터와 프로그램을 이용해서 분석하라. 그것을 여러 방식으로 분류하라. 그리고 숫자와 씨름을 하다보면 무언가 패턴이 보이고 특징이 나타날 것이다.’ 이런 패턴이 비즈니스 환경에서 간과했던 사업의 특징들을 잘 보여줄 것이다.

 

때로는 수익의 80%가 20%의 제품에서 나온다면 사업화 추진을 위한 비즈니스 환경의 리스크로 작용 할 수 있다는 것을 뜻할 수도 있다. ‘비즈니스 환경에서의 문제는 또 다른 기회를 뜻하기도 한다.’ 외부환경이 불확실 할수록 기업은 비즈니스 환경의 문제점 분석을 통해 경영환경을 개선하고, 지속 성장 가능한 기업으로서의 경쟁력을 갖춰 나아가야 할 것이다.

 

MeCONOMY magazine October 2018


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